Вернуться в блог

Школа бизнеса: как основать стартап, который проживет больше года

По статистике, 80% стартапов не доживают и до конца своего первого года. Как увеличить шансы на успех? Сегодня в “Школе бизнеса” своим опытом делится Иван Космынин, исполнительный директор сервиса “Апартатор”:

«Вдохновленные успехом американского сервиса посуточной аренды Airbnb, чья капитализация на данный момент составляет примерно 2,5 миллиарда долларов, в 2011 году мы решили создать похожий проект в России с прицелом на СНГ.

Естественно, мы понимали, что нельзя просто скопировать чью-то (тем более зарубежную) успешную бизнес-модель — необходимо понять, что ты можешь делать лучше оригинала. Поэтому перед запуском мы провели серьезные исследования локального рынка / целевого товарного сегмента и пытались выявить отличия и особенности именно данной группы потребителей, идентифицировать их специфические запросы и страхи.

Наши исследования можно изобразить в виде диалога с потенциальным гостем:

- Как вы обычно планируете поездку в другой город?

 

- Билеты, гостиница, такси — все стандартно.

 

- Думали ли вы о том, что вместо гостиницы можно снять целую квартиру — с кухней, утюгом, стиральной машиной, холодильником, и при этом не переплатить (а часто — значительно сэкономить)?

 

- Да, но как это сделать? В интернете куча сайтов, предлагающих такие услуги, но большинство настолько неприглядны, что даже связываться с ними не хочется… Никаких гарантий, часто требуют 100% предоплату, будет ли квартира соответствовать фотографиям и описанию — неизвестно… Ищешь и звонишь часами, а результата — ноль. Календари никто не ведет, свободна ли квартира — надо уточнять по телефону. И даже если забронировал — едешь и переживаешь, а вдруг никто не будет встречать? Все равно проще снять номер в гостинице, тем более, не будет проблем с отчетными документами.

Оттолкнувшись от проблем и потребностей клиентов, мы разделили проект на 3 условных части — по количеству основных стэйкхолдеров (заинтересованных сторон):

  • арендодатели;
  • гости;
  • сотрудники.

Арендодатели:

Регистрацию на сайте мы сделали только по приглашению; 85% - управляющие компании, профессионально занимающиеся посуточной арендой на базе 5-10 квартир. Почему мы сделали упор на них?

Во-первых, им проще поддерживать достаточно высокий уровень сервиса, включающий в себя качественную уборку, регулярную смену белья; кое-кто держит даже запас йогуртов, молока, чая и кофе для гостей.

Во-вторых, вместе мы полностью закрываем требования бухгалтерии по командировочным документам: управляющая компания подписывает с гостем договор и выдает документы строгой отчетности на полную сумму, кассовый чек или квитанцию на основную сумму. К этому гость прикладывает выписку по карте или чек салона связи на сумму предоплаты. Уже между собой мы обмениваемся актами, что позволяет управляющей компании уменьшить налоги на сумму авансового платежа.

Что еще получают владельцы бизнеса от нашей системы:

  • возможность выставлять разные цены на разные периоды и делать скидки по конкретным предложениям;
  • возможность подтверждать квартиры по смс и электронной почте;
  • информацию о том, какие квартиры данный гость запросил у других управляющих — район, цена, количество комнат — что позволяет понять его потребности и предложить наилучший вариант.

Гости:

Основной принцип взаимодействия с гостями — комфорт. Любые действия гостя на сайте отслеживаются и сопровождаются отсылкой электронного письма и смс.

Большая база предложений и уникальный алгоритм автоматического подбора похожих квартир позволяют достигать 80% обеспеченности запросов предложениями. То есть 8 из 10 гостей, оставивших заявки на сайте Апартатор, в течение нескольких часов получают как минимум 1 свободный вариант, соответствующий критериям их запроса и доступный для немедленного подтвержденного бронирования.

Мы экономим гостям то самое время, которое они обычно проводят за обзвоном в поисках. Остается только внести предоплату в 15% от стоимости бронирования банковской картой, электронными деньгами или через салоны связи — и собирать чемодан. Почему 15%? Дело в том, что психологически именно от этой суммы гость осознает факт покупки. То есть отказаться от квартиры при оплате 10% значительно проще, чем при 15%. А это, в свою очередь, важная гарантия для арендодателя, ведь при незаезде ему будет крайне сложно сдать квартиру «с лёту», что приведет к убытку в сумме как минимум 1-х суток. Таким образом, 15% - это подтверждение серьезности намерений гостя и наши гарантии управляющей компании.

Дополнительные удобства:

  • гео-поиск — то есть подбор квартир по метро, улице и даже номеру дома;
  • функциональный чат для переписки с арендодателем и уточнения любых вопросов по квартире;
  • возможность делать запросы на любое количество квартир;
  • несколько способов внесения предоплаты, включая оплату по выставленному счету от юридического лица;
  • ежедневная поддержка по телефону с 10 до 21 без выходных;
  • информирование о предложенных вариантах и поступивших сообщениях по смс;
  • гарантии возврата средств при несоответствии квартиры заявленному на сайте.

Гарантии:

В случае наступления последнего пункта Апартатор не только предложит полностью вернуть сумму предоплаты, но и поможет со срочным поиском замены у других хозяев и среди отелей. Каждая ситуация тщательно разбирается, и если она произошла по вине арендодателя, мы отключаем такую компанию от сервиса. Девиз нашего отдела по работе с квартиродателями – «меньше, да надежнее».

Сотрудники:

Комфорт и удобство в работе для наших сотрудников с самого начала были жестким условием создания проекта. Система построена таким образом, что мы всегда можем увидеть что происходит глазами как гостя, так и арендодателя. Это значительно повышает эффективность помощи при обращениях по вопросам бронирования, проблемных ситуациях с оплатой, вопросах, возникающих во внутренней переписке. Мы как «большой брат» — имеем возможность видеть все, что происходит внутри.

Итак, когда потребности всех сторон удовлетворены, проект запущен — начинают приходить первые клиенты. Как понять кто они и придут ли за ними другие?

Давайте посмотрим на следующий рисунок из книги «Прыжок через пропасть» Дж. Мура:

Синий сегмент — это «инноваторы», первыми схватывающие новые технологии, сервисы и продукты. Путь от синей зоны в красную не потребует больших усилий — эти люди сами найдут вас. Далее мы входим на территорию «первопроходцев» — склонных к риску потребителей, которым достаточно перейти по рекламной ссылке в поисковике, чтобы купить вашу услугу или товар. И, наконец, выходим на край пропасти, называемой еще «долиной смерти». Бизнес работает, клиенты идут, но… как-то мало. Включаешь рекламу — есть продажи, выключаешь рекламу — нет продаж… Проект — в лучшем случае — едва окупается, мораль падает, руки опускаются. «Прагматики» — крупный кусок зеленого — не спешат платить свои деньги, потому что живут по принципу «зачем новое, если и старое вполне себе работает»?

Гарантированных рецептов успешного прыжка через эту пропасть нет — однако важно понимать, что завоевать прагматиков теми инструментами, что действовали на первых этапах, не получится.

Мы тоже долго думали, как нам захватить «прагматиков». Большинство способов, к сожалению, требует высоких расходов, так как необходимо внедрить «прагматикам» мысль о том, что подобный сервис — общепринятая практика («этим пользуются все»). Те стартапы, которые получают финансирование от венчурных фондов, могут позволить себе массированную рекламу, совместные маркетинговые проекты, работу в «0» или в минус за счет агрессивного захвата рынка.

Мы хотели остаться очень сфокусированной, «домашней» компанией и выбрали другой путь. Идею нам подсказали наши квартиродатели, являющиеся «агрегаторами» квартир от массы частных собственников.

Вместо того, чтобы пробиваться к каждому конкретному путешественнику, которому сервис нужен в лучшем случае несколько раз в год, не лучше ли подружиться с теми, кто профессионально занимается организацией таких путешествий – «агрегаторами» гостей? То есть с точки зрения «прагматика» ничего не меняется — он обращается все к тем же проверенным источникам: секретарю, трэвел агенту, уполномоченной компании, а вот уже на этом уровне в игру вступает «Апартатор».

 


 

Если вы тоже хотите поделиться опытом и рассказать про свой бизнес, пишите на адрес [email protected] с пометкой «Школа бизнеса». Кстати, книга от «Манн, Иванов, Фербер» или 3 месяца на тарифе «Бизнес» в подарок.

1 комментарий
Представьтесь через
фейсбук контакте твиттер
Написать комментарий

Блог /

Школа бизнеса: как основать стартап, который проживет больше года

По статистике, 80% стартапов не доживают и до конца своего первого года. Как увеличить шансы на успех? Сегодня в “Школе бизнеса” своим опытом делится Иван Космынин, исполнительный директор сервиса “Апартатор”:

«Вдохновленные успехом американского сервиса посуточной аренды Airbnb, чья капитализация на данный момент составляет примерно 2,5 миллиарда долларов, в 2011 году мы решили создать похожий проект в России с прицелом на СНГ.

Естественно, мы понимали, что нельзя просто скопировать чью-то (тем более зарубежную) успешную бизнес-модель — необходимо понять, что ты можешь делать лучше оригинала. Поэтому перед запуском мы провели серьезные исследования локального рынка / целевого товарного сегмента и пытались выявить отличия и особенности именно данной группы потребителей, идентифицировать их специфические запросы и страхи.

Наши исследования можно изобразить в виде диалога с потенциальным гостем:

- Как вы обычно планируете поездку в другой город?

 

- Билеты, гостиница, такси — все стандартно.

 

- Думали ли вы о том, что вместо гостиницы можно снять целую квартиру — с кухней, утюгом, стиральной машиной, холодильником, и при этом не переплатить (а часто — значительно сэкономить)?

 

- Да, но как это сделать? В интернете куча сайтов, предлагающих такие услуги, но большинство настолько неприглядны, что даже связываться с ними не хочется… Никаких гарантий, часто требуют 100% предоплату, будет ли квартира соответствовать фотографиям и описанию — неизвестно… Ищешь и звонишь часами, а результата — ноль. Календари никто не ведет, свободна ли квартира — надо уточнять по телефону. И даже если забронировал — едешь и переживаешь, а вдруг никто не будет встречать? Все равно проще снять номер в гостинице, тем более, не будет проблем с отчетными документами.

Оттолкнувшись от проблем и потребностей клиентов, мы разделили проект на 3 условных части — по количеству основных стэйкхолдеров (заинтересованных сторон):

  • арендодатели;
  • гости;
  • сотрудники.

Арендодатели:

Регистрацию на сайте мы сделали только по приглашению; 85% - управляющие компании, профессионально занимающиеся посуточной арендой на базе 5-10 квартир. Почему мы сделали упор на них?

Во-первых, им проще поддерживать достаточно высокий уровень сервиса, включающий в себя качественную уборку, регулярную смену белья; кое-кто держит даже запас йогуртов, молока, чая и кофе для гостей.

Во-вторых, вместе мы полностью закрываем требования бухгалтерии по командировочным документам: управляющая компания подписывает с гостем договор и выдает документы строгой отчетности на полную сумму, кассовый чек или квитанцию на основную сумму. К этому гость прикладывает выписку по карте или чек салона связи на сумму предоплаты. Уже между собой мы обмениваемся актами, что позволяет управляющей компании уменьшить налоги на сумму авансового платежа.

Что еще получают владельцы бизнеса от нашей системы:

  • возможность выставлять разные цены на разные периоды и делать скидки по конкретным предложениям;
  • возможность подтверждать квартиры по смс и электронной почте;
  • информацию о том, какие квартиры данный гость запросил у других управляющих — район, цена, количество комнат — что позволяет понять его потребности и предложить наилучший вариант.

Гости:

Основной принцип взаимодействия с гостями — комфорт. Любые действия гостя на сайте отслеживаются и сопровождаются отсылкой электронного письма и смс.

Большая база предложений и уникальный алгоритм автоматического подбора похожих квартир позволяют достигать 80% обеспеченности запросов предложениями. То есть 8 из 10 гостей, оставивших заявки на сайте Апартатор, в течение нескольких часов получают как минимум 1 свободный вариант, соответствующий критериям их запроса и доступный для немедленного подтвержденного бронирования.

Мы экономим гостям то самое время, которое они обычно проводят за обзвоном в поисках. Остается только внести предоплату в 15% от стоимости бронирования банковской картой, электронными деньгами или через салоны связи — и собирать чемодан. Почему 15%? Дело в том, что психологически именно от этой суммы гость осознает факт покупки. То есть отказаться от квартиры при оплате 10% значительно проще, чем при 15%. А это, в свою очередь, важная гарантия для арендодателя, ведь при незаезде ему будет крайне сложно сдать квартиру «с лёту», что приведет к убытку в сумме как минимум 1-х суток. Таким образом, 15% - это подтверждение серьезности намерений гостя и наши гарантии управляющей компании.

Дополнительные удобства:

  • гео-поиск — то есть подбор квартир по метро, улице и даже номеру дома;
  • функциональный чат для переписки с арендодателем и уточнения любых вопросов по квартире;
  • возможность делать запросы на любое количество квартир;
  • несколько способов внесения предоплаты, включая оплату по выставленному счету от юридического лица;
  • ежедневная поддержка по телефону с 10 до 21 без выходных;
  • информирование о предложенных вариантах и поступивших сообщениях по смс;
  • гарантии возврата средств при несоответствии квартиры заявленному на сайте.

Гарантии:

В случае наступления последнего пункта Апартатор не только предложит полностью вернуть сумму предоплаты, но и поможет со срочным поиском замены у других хозяев и среди отелей. Каждая ситуация тщательно разбирается, и если она произошла по вине арендодателя, мы отключаем такую компанию от сервиса. Девиз нашего отдела по работе с квартиродателями – «меньше, да надежнее».

Сотрудники:

Комфорт и удобство в работе для наших сотрудников с самого начала были жестким условием создания проекта. Система построена таким образом, что мы всегда можем увидеть что происходит глазами как гостя, так и арендодателя. Это значительно повышает эффективность помощи при обращениях по вопросам бронирования, проблемных ситуациях с оплатой, вопросах, возникающих во внутренней переписке. Мы как «большой брат» — имеем возможность видеть все, что происходит внутри.

Итак, когда потребности всех сторон удовлетворены, проект запущен — начинают приходить первые клиенты. Как понять кто они и придут ли за ними другие?

Давайте посмотрим на следующий рисунок из книги «Прыжок через пропасть» Дж. Мура:

Синий сегмент — это «инноваторы», первыми схватывающие новые технологии, сервисы и продукты. Путь от синей зоны в красную не потребует больших усилий — эти люди сами найдут вас. Далее мы входим на территорию «первопроходцев» — склонных к риску потребителей, которым достаточно перейти по рекламной ссылке в поисковике, чтобы купить вашу услугу или товар. И, наконец, выходим на край пропасти, называемой еще «долиной смерти». Бизнес работает, клиенты идут, но… как-то мало. Включаешь рекламу — есть продажи, выключаешь рекламу — нет продаж… Проект — в лучшем случае — едва окупается, мораль падает, руки опускаются. «Прагматики» — крупный кусок зеленого — не спешат платить свои деньги, потому что живут по принципу «зачем новое, если и старое вполне себе работает»?

Гарантированных рецептов успешного прыжка через эту пропасть нет — однако важно понимать, что завоевать прагматиков теми инструментами, что действовали на первых этапах, не получится.

Мы тоже долго думали, как нам захватить «прагматиков». Большинство способов, к сожалению, требует высоких расходов, так как необходимо внедрить «прагматикам» мысль о том, что подобный сервис — общепринятая практика («этим пользуются все»). Те стартапы, которые получают финансирование от венчурных фондов, могут позволить себе массированную рекламу, совместные маркетинговые проекты, работу в «0» или в минус за счет агрессивного захвата рынка.

Мы хотели остаться очень сфокусированной, «домашней» компанией и выбрали другой путь. Идею нам подсказали наши квартиродатели, являющиеся «агрегаторами» квартир от массы частных собственников.

Вместо того, чтобы пробиваться к каждому конкретному путешественнику, которому сервис нужен в лучшем случае несколько раз в год, не лучше ли подружиться с теми, кто профессионально занимается организацией таких путешествий – «агрегаторами» гостей? То есть с точки зрения «прагматика» ничего не меняется — он обращается все к тем же проверенным источникам: секретарю, трэвел агенту, уполномоченной компании, а вот уже на этом уровне в игру вступает «Апартатор».

 


 

Если вы тоже хотите поделиться опытом и рассказать про свой бизнес, пишите на адрес [email protected] с пометкой «Школа бизнеса». Кстати, книга от «Манн, Иванов, Фербер» или 3 месяца на тарифе «Бизнес» в подарок.

Оставить комментарий
Комментарии (1)
8 800 500-02-75
Найти

Темы

Подпишитесь на наши новости
Сегодня
отличный день,
чтобы начать!
Начать пользоваться Эльбой 30 дней бесплатно