Вернуться в Бизнес-старт

Как выстроить эффективную систему продаж

Что может быть более вдохновляющим для начинающего предпринимателя, чем первая продажа? В этом разделе мы будем рассказывать о том, как выстроить отдел продаж в своей компании и сделать его максимально эффективным.

Вместе с Екатериной Уколовой из компании Oy-li мы подготовили для вас небольшой алгоритм действий, который поможет вам начать продавать.

1. Определитесь с нишей

Чем меньше конкурентов у вас будет, тем эффективней окажется работа. Иногда достаточно лишь слегка изменить направление деятельности, не затрагивая ключевых факторов, чтобы выделиться на фоне похожих компаний.

2. Составьте план продаж

Разработайте планы на месяц и на год и транслируйте их на каждого конкретного сотрудника. Нельзя обойтись и без долгосрочной стратегии, которая обозначит ваши планы по завоеванию бизнес-вселенной в ближайшие пять лет.

3. Боритесь с недостатками

Проанализируйте внутренние плюсы и минусы своей компании и тщательно изучите внешние факторы, способные помешать или помочь вашему бизнесу. На основе этого анализа вы сможете составить план действий по работе с недостатками. Этот план должен быть разбит по годам и заложен в систему мотивации ключевых сотрудников.

4. Определите свою целевую аудиторию

После того как вы узнали все свои достоинства и недостатки, пора решить, кому вы можете быть интересны. Очень хорошо для выбора целевой аудитории работает метод ABC анализа. Изучите, среди покупателей какой из групп максимально высокий чек или большее число покупок — именно на них стоит сосредоточиться в дальнейшем. Этот метод анализа хорош еще и тем, что отлично работает вне зависимости от сферы вашей деятельности, будь то B2B или B2C сегмент.

5. Найдите агрегаторы

Представители вашей целевой аудитории вряд ли существуют сами по себе. У них наверняка найдутся «точки притяжения». Это может быть крупный склад, откуда большинство ваших потенциальных покупателей забирает свой товар, или отраслевое СМИ, пользующееся популярность. Обращаясь к своей ЦА через таких авторитетных агрегаторов, делясь интересным контентом, вы можете получить уже «разогретую» базу, с которой будет легко работать.

6. Пропишите все этапы сделки

Подробно распишите все этапы сделки, результат, к которому он должен привести и (желательно) методы, работающие именно на этом этапе продажи. Таким образом у вас получится удобный и эффективный инструмент работы для продавцов, которые благодаря ему смогут адаптироваться и принести первые результаты в самые кратчайшие сроки.

7. Сформулируйте мотивацию для продавцов

Лучше всех здесь работает формула «Оклад + Условно-переменная часть + Процент с продаж»:

Оклад. Должен обеспечивать лишь жизненно необходимый минимум

Условно-переменная часть. Высчитывается при помощи показателей KPI: количество звонков и назначенных встреч, число заключенных договоров и т.д.

Процент с продаж. Привязывается к плану и может быть как прогрессивным (увеличивается вместе с ростом продаж), так и регрессивным (уменьшается после достижения определенных показателей, если производство ограничено).

8. Введите формы отчетности

  • Ежедневная — вы должны знать, чем занимался ваш продавец на протяжении дня.
  • Еженедельная — чтобы понять, насколько фактические продажи отличаются от запланированных.
  • Ежемесячная — обязательно подводите статистику каждый месяц, чтобы оценить эффективность сотрудников и выполнение ими плана.

Время-деньги. И чтобы преуспеть в продажах начните применять полученную сегодня информацию уже завтра.

Представьтесь через
фейсбук контакте твиттер
Написать комментарий

Бизнес-старт / Развитие

Как выстроить эффективную систему продаж

Что может быть более вдохновляющим для начинающего предпринимателя, чем первая продажа? В этом разделе мы будем рассказывать о том, как выстроить отдел продаж в своей компании и сделать его максимально эффективным.

Вместе с Екатериной Уколовой из компании Oy-li мы подготовили для вас небольшой алгоритм действий, который поможет вам начать продавать.

1. Определитесь с нишей

Чем меньше конкурентов у вас будет, тем эффективней окажется работа. Иногда достаточно лишь слегка изменить направление деятельности, не затрагивая ключевых факторов, чтобы выделиться на фоне похожих компаний.

2. Составьте план продаж

Разработайте планы на месяц и на год и транслируйте их на каждого конкретного сотрудника. Нельзя обойтись и без долгосрочной стратегии, которая обозначит ваши планы по завоеванию бизнес-вселенной в ближайшие пять лет.

3. Боритесь с недостатками

Проанализируйте внутренние плюсы и минусы своей компании и тщательно изучите внешние факторы, способные помешать или помочь вашему бизнесу. На основе этого анализа вы сможете составить план действий по работе с недостатками. Этот план должен быть разбит по годам и заложен в систему мотивации ключевых сотрудников.

4. Определите свою целевую аудиторию

После того как вы узнали все свои достоинства и недостатки, пора решить, кому вы можете быть интересны. Очень хорошо для выбора целевой аудитории работает метод ABC анализа. Изучите, среди покупателей какой из групп максимально высокий чек или большее число покупок — именно на них стоит сосредоточиться в дальнейшем. Этот метод анализа хорош еще и тем, что отлично работает вне зависимости от сферы вашей деятельности, будь то B2B или B2C сегмент.

5. Найдите агрегаторы

Представители вашей целевой аудитории вряд ли существуют сами по себе. У них наверняка найдутся «точки притяжения». Это может быть крупный склад, откуда большинство ваших потенциальных покупателей забирает свой товар, или отраслевое СМИ, пользующееся популярность. Обращаясь к своей ЦА через таких авторитетных агрегаторов, делясь интересным контентом, вы можете получить уже «разогретую» базу, с которой будет легко работать.

6. Пропишите все этапы сделки

Подробно распишите все этапы сделки, результат, к которому он должен привести и (желательно) методы, работающие именно на этом этапе продажи. Таким образом у вас получится удобный и эффективный инструмент работы для продавцов, которые благодаря ему смогут адаптироваться и принести первые результаты в самые кратчайшие сроки.

7. Сформулируйте мотивацию для продавцов

Лучше всех здесь работает формула «Оклад + Условно-переменная часть + Процент с продаж»:

Оклад. Должен обеспечивать лишь жизненно необходимый минимум

Условно-переменная часть. Высчитывается при помощи показателей KPI: количество звонков и назначенных встреч, число заключенных договоров и т.д.

Процент с продаж. Привязывается к плану и может быть как прогрессивным (увеличивается вместе с ростом продаж), так и регрессивным (уменьшается после достижения определенных показателей, если производство ограничено).

8. Введите формы отчетности

  • Ежедневная — вы должны знать, чем занимался ваш продавец на протяжении дня.
  • Еженедельная — чтобы понять, насколько фактические продажи отличаются от запланированных.
  • Ежемесячная — обязательно подводите статистику каждый месяц, чтобы оценить эффективность сотрудников и выполнение ими плана.

Время-деньги. И чтобы преуспеть в продажах начните применять полученную сегодня информацию уже завтра.

Оставить комментарий
Комментарии (0)