Вернуться в Бизнес-старт

Увеличение ценности товара

В этом разделе мы будем рассказывать, как сделать ваших клиентов счастливее:

  • Как увеличить ценность вашего товара для клиента?
  • Как улучшить юзабилити вашего сайта?

Как увеличить ценность вашего товара для клиента?

Всего 2-5% покупателей приобретают товар ради самого товара. В большинстве случаев мы покупаем вещи не для того, чтобы использовать их по прямому назначению. И в этом заключается модель «Ценности» и «Дополнительные ценности» в продаже любого товара. Рассмотрим, что такое ценности и как выстроить цепочку взаимодействия с покупателем для увеличения продаж.

Существует четыре основных вида ценностей:

  1. Функциональные: возможности товара.
  2. Эмоциональные: какие эмоции вызывает товар.
  3. Социальные: к какой группе людей человек себя относит и как на него смотрят другие люди, когда у него есть товар или услуга.
  4. Самоидентификация: как человек себя ощущает и что он чувствует, купив и используя товар или услугу.

Как только вы увеличиваете количество ценностей — ваши конкуренты остаются позади. Если вы, например, сделаете бесплатную доставку, то и другие компании поступят так же, но вы будете первыми. Чем больше ценностей вы затрагиваете, тем ценнее ваш товар. И вы сможете установить абсолютно любую цену, ваш товар всё равно будут покупать, потому что люди хотят получать дополнительные ценности.

Пример из практики: у нас есть сувенирный магазин, в котором мы продаём кружки. Большинство наших конкурентов продаёт кружки по 300 рублей, а мы решили пойти на хитрость: сделали цену в 295 рублей (красивая цена) и стали продавать их через интернет-магазин. Несмотря на привлекательный ценник, кружки продавались не очень хорошо. Мы задумались, что же действительно нужно людям: товар, удобный способ оплаты или что-то ещё? Как оказалось, люди готовы заплатить 300 рублей за кружку, не готовы потратить 200 рублей на доставку. Так, у них складывается ощущение, что 200 рублей выброшены «на ветер».

Мы пошли на хитрый манёвр: увеличили стоимость кружки до 500 рублей, но при этом включили в конечную цену стоимость доставки. Когда человек покупал за 500 рублей кружку, он покупал дополнительную ценность — бесплатную доставку. Понятно, что стоимость доставки входит в стоимость, но у клиента есть психологическое понимание: он покупает кружку за 500 рублей, а доставку не оплачивает. В итоге оборот стал намного больше. Более того, когда у нас покупают несколько кружек, мы выигрываем, потому что доставка любого количества стоит 150–200 рублей, а кружки при этом по 500 рублей.

После того, как вы прописали ценности и поняли, чем вы отличаетесь от конкурентов, необходимо донести эти ценности до клиента.

Необходимо проработать цепочку выбора товара до его непосредственного приобретения. Можно выделить следующие взаимоотношения клиента и вашего продукта:

  • Прикосновение. На первом этапе происходит знакомство клиента с вами и вашим продуктом посредством различных ресурсов — это могут быть реклама, СМИ, отзывы друзей и знакомых, социальные ресурсы, вывеска у магазина.
  • Комплимент. Комплиментами вы располагаете к себе человека. Это то, что получает человек, ещё не заплатив вам ничего. К примеру, в ресторанах принято подавать небольшую закуску, пока клиент ожидает основного заказа.
  • Продажа. После того, как вы сделали комплимент, происходит продажа.
  • Послевкусие. Клиент отдал вам деньги, вы ему товар, и после этого вы говорите: «Кстати, у нас для вас есть кое-что ещё». Это может быть что угодно — безделушка, шоколадка, карта клиента или ещё что-то, что увеличит лояльность покупателя. Это и есть послевкусие.

Очень важно соблюдать все этапы, не зацикливаться только на продаже и позволить вашим клиентам радоваться до покупки и после неё. Послевкусием, комплиментами вы вырабатываете положительную карму, которая в будущем сможет вам пригодиться.

Представьтесь через
фейсбук контакте твиттер
Написать комментарий

Бизнес-старт / Развитие

Увеличение ценности товара

В этом разделе мы будем рассказывать, как сделать ваших клиентов счастливее:

  • Как увеличить ценность вашего товара для клиента?
  • Как улучшить юзабилити вашего сайта?

Как увеличить ценность вашего товара для клиента?

Всего 2-5% покупателей приобретают товар ради самого товара. В большинстве случаев мы покупаем вещи не для того, чтобы использовать их по прямому назначению. И в этом заключается модель «Ценности» и «Дополнительные ценности» в продаже любого товара. Рассмотрим, что такое ценности и как выстроить цепочку взаимодействия с покупателем для увеличения продаж.

Существует четыре основных вида ценностей:

  1. Функциональные: возможности товара.
  2. Эмоциональные: какие эмоции вызывает товар.
  3. Социальные: к какой группе людей человек себя относит и как на него смотрят другие люди, когда у него есть товар или услуга.
  4. Самоидентификация: как человек себя ощущает и что он чувствует, купив и используя товар или услугу.

Как только вы увеличиваете количество ценностей — ваши конкуренты остаются позади. Если вы, например, сделаете бесплатную доставку, то и другие компании поступят так же, но вы будете первыми. Чем больше ценностей вы затрагиваете, тем ценнее ваш товар. И вы сможете установить абсолютно любую цену, ваш товар всё равно будут покупать, потому что люди хотят получать дополнительные ценности.

Пример из практики: у нас есть сувенирный магазин, в котором мы продаём кружки. Большинство наших конкурентов продаёт кружки по 300 рублей, а мы решили пойти на хитрость: сделали цену в 295 рублей (красивая цена) и стали продавать их через интернет-магазин. Несмотря на привлекательный ценник, кружки продавались не очень хорошо. Мы задумались, что же действительно нужно людям: товар, удобный способ оплаты или что-то ещё? Как оказалось, люди готовы заплатить 300 рублей за кружку, не готовы потратить 200 рублей на доставку. Так, у них складывается ощущение, что 200 рублей выброшены «на ветер».

Мы пошли на хитрый манёвр: увеличили стоимость кружки до 500 рублей, но при этом включили в конечную цену стоимость доставки. Когда человек покупал за 500 рублей кружку, он покупал дополнительную ценность — бесплатную доставку. Понятно, что стоимость доставки входит в стоимость, но у клиента есть психологическое понимание: он покупает кружку за 500 рублей, а доставку не оплачивает. В итоге оборот стал намного больше. Более того, когда у нас покупают несколько кружек, мы выигрываем, потому что доставка любого количества стоит 150–200 рублей, а кружки при этом по 500 рублей.

После того, как вы прописали ценности и поняли, чем вы отличаетесь от конкурентов, необходимо донести эти ценности до клиента.

Необходимо проработать цепочку выбора товара до его непосредственного приобретения. Можно выделить следующие взаимоотношения клиента и вашего продукта:

  • Прикосновение. На первом этапе происходит знакомство клиента с вами и вашим продуктом посредством различных ресурсов — это могут быть реклама, СМИ, отзывы друзей и знакомых, социальные ресурсы, вывеска у магазина.
  • Комплимент. Комплиментами вы располагаете к себе человека. Это то, что получает человек, ещё не заплатив вам ничего. К примеру, в ресторанах принято подавать небольшую закуску, пока клиент ожидает основного заказа.
  • Продажа. После того, как вы сделали комплимент, происходит продажа.
  • Послевкусие. Клиент отдал вам деньги, вы ему товар, и после этого вы говорите: «Кстати, у нас для вас есть кое-что ещё». Это может быть что угодно — безделушка, шоколадка, карта клиента или ещё что-то, что увеличит лояльность покупателя. Это и есть послевкусие.

Очень важно соблюдать все этапы, не зацикливаться только на продаже и позволить вашим клиентам радоваться до покупки и после неё. Послевкусием, комплиментами вы вырабатываете положительную карму, которая в будущем сможет вам пригодиться.

Оставить комментарий
Комментарии (0)