Позиционирование: ваша ценность на рынке

Иногда даже сам владелец бизнеса не понимает, чем же он так хорош по сравнению с конкурентами, и, следовательно, не может объяснить это отличие и покупателю. А ведь по-настоящему успешными могут стать только те проекты, создатели которых смогли, выражаясь языком маркетологов, найти свое Позиционирование или Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Прежде чем сформулировать свое УТП:

1. Посмотрите на конкурентов. Изучите их слабые места. Обратите внимание на то, с чем они не справляются, и то, что вы делаете или можете делать лучше.
2. Спросите своих клиентов. Почему они с вами? Чем вам удалось зацепить их?
3. Если вы тщательно выполнили два предыдущих пункта, то скорее всего поймете, что у вас не одно, а несколько преимуществ. Выберите из них самое сильное и трудное для копирования. Это и будет УТП.

Совет для правильного позиционирования

Обязательно подготовьте доказательную базу для своих будущих клиентов. Позиционирование — это не красивые слова, а реальные факты и цифры. Если вам не удается найти веских аргументов в защиту своего позиционирования, стоит вернуться к его поискам.

Что такое хорошо и что такое плохо в формилировке УТП?

После того, как УТП найдено, его нужно правильно сформулировать. Иногда достаточно слегка сместить акценты, чтобы получить хороший, работающий инструмент для свой работы.

Плохо: Единственные на рынке.

Хорошо: Первые на рынке.

Вряд ли вам удастся долгое время продержаться в роли монополиста. С приходом конкурентов звание «единственного» тут же потеряет актуальность, а значит и УТП перестанет существовать. Тогда как однажды закрепив за собой роль Основателя, вы навсегда сохраните (хотя бы формальное) положение Лидера, за которым пошли другие.

Плохо: Дешевизна

Хорошо: Доступность во всех формах

Как и в первом случае, дешевизну очень сложно удерживать долгое время. Это, как правило, временное решение. Тогда как возможность получить и использовать товар или услугу в любых условиях (купить в магазине рядом с домом, скачать на смартфон любой операционной системы и т.д) автоматически расширяет круг потенциальных клиентов и служит весомым достижением в большинстве случаев.

Плохо: Сочетание малосвязанных продуктов

Хорошо: Широта ассортимента (полнота базы)

Отлично, если вы можете предоставить своему клиенту большое число функций, товаров и услуг. Главное, чтобы они были взаимосвязаны с собой. Никому не нужен некачественный гибрид из разноплановых продуктов, если на рынке есть отдельные, но хорошо выполненные и удобные в использовании.

Надеемся, теперь вам не составит большого труда найти свое Позиционирование, а чтобы еще лучше усвоить полученную информацию, рекомендуем ознакомиться с приложенным видео.

Кирилл Готовцев
один из старейших рекламистов в рунете.
Генеральный директор РА «Маньяко»