1. Развивайтесь от широкого портфолио к узкой специализации
Заказчик выбирает по тематике работ в портфолио. Если он торгует утюгами, выберет дизайнера, который уже рисовал сайт для бытовой техники. Он проигнорирует креатив и суперские анимации остальных. Когда вы приходите в клинику, вы тоже выберете середнячка в ваших болезнях, а не профи в других.
Поэтому хорошая стратегия развития фрилансера — идти от широкого портфолио к узкой специализации. На старте заказов мало, и большой список тем поможет найти вас большему числу клиентов. Проанализируете свои склонности и прибыльность клиентов, затем специализируйтесь в самой выгодной и приятной вам в сфере.
Например, если вы делаете замечательные лендинги для банков, работайте только с банками. Вы получите репутацию эксперта, и банки будут обращаться только к вам.
2. Делегируйте всё, кроме продаж и стратегического управления
Любой фрилансер достигает потолка работоспособности и задумывается, как зарабатывать больше. Для повышения прибыли есть всего два варианта: увеличить чек или делегировать.
Бесконечно увеличивать чек и число заказов за рабочий день — невозможно. Через год или через несколько лет второй вариант становится неизбежным. А чем раньше вы начнете работать с сотрудниками, тем быстрее научитесь делегировать и управлять командой.
В своей конторе я главный маркетолог и продажник. Я отдал коллегам самую энергоемкую задачу — разработку промышленного дизайна и всё производство. Вначале это больно: отказаться от работы, которую любишь. Но, если хочешь зарабатывать, другого варианта нет. Заодно получаешь и другие преимущества устойчивой организации: например, возможность надолго уезжать в отпуск и нанимать на удалёнку самых крутых промышленных дизайнеров в СНГ.
3. Выясните, кто ваш «правильный клиент»
Выбор клиентов сильно влияет на прибыль — странно, что большинство фрилансеров не анализирует этот опыт. Однажды я проанализировал свою работу за 7 лет. Получил список правильных клиентов, который почти не совпадает со списком клиентов с самым большим чеком.
Правильный клиент — это не высокий чек, а хорошее соотношение доходов и затрат времени. Если заказ выполняется быстро, значит, вы экономите время на согласовании. Если клиент обращается регулярно, значит, вы экономите время на поиске заказчика и повышаете предсказуемость работы. Поймите, кто ваш правильный клиент, и откуда он к вам приходит: это поможет избежать кассовых разрывов и масштабироваться.
По сути, вы проведёте ABC/XYZ-анализ, только не для товаров, а для контрагентов.
4. Учитывайте цикл принятия решения ваших клиентов
Бывает, клиенты на 2 недели пропадают, потом возвращаются и просят сдать проект завтра. Фрилансеров такие клиенты бесят. Но они не плохие, просто по-другому принимают решение. Анализируйте, сколько времени займёт согласование, и загружайте себя другими проектами.
В огромных конторах и государственных структурах цикл принятия решения — месяцы или кварталы. Закидываешь письмо, через месяц получаешь ответ. Но когда клиент с длинным циклом принятия решения раскачивается, ему некомфортно менять исполнителя и заново тратить много времени. Тебе будут прощать ошибки и обращаться снова и снова.
5. Каждому лицу, принимающему решение, продавайте услугу по-своему
Собственник
С собственниками бизнеса общаться проще всего: они заинтересованы и быстро принимают решения. Но они берегут свои деньги и долго согласовывают результат. Собственники — самые сложные ЛПР, потому что тратят больше всего вашего времени.
Руководитель отдела маркетинга
Руководитель отдела маркетинга, как правило, управляет чеком побольше, и он менее заинтересован выносить вам мозг. Его задача — сделать так, чтобы работа была сдана вовремя и предоставить результаты работы начальнику. С ним будет больше формализма и меньше согласований результата.
Секретарь
Секретарь — лучший вариант. Когда я или мой менеджер понимаем, что общаемся с секретарём или низким линейным менеджером, мы меняем риторику. Мы готовим переписку за него и пишем: перешлите Иван Иванычу. Иван Иваныч — человек, у которого полно задач, поэтому он не задумывается и легко принимает решение по такой мелкой проблеме, как ваша услуга. Это отличный способ получить заказ у крупной компании.
Каждому продавайте услугу по-своему: бизнесменам — возврат инвестиций, руководителям — сроки, секретарям — уход от ответственности.
6. Обещайте, что будете переделывать, пока клиенту не понравится
«А что вы будете делать, если мне не понравится?» — спрашивают скептичные клиенты. «Будем переделывать до бесконечности, — отвечаем мы и добавляем, — но каждый раз объясняйте, почему вам не понравилось». Если клиент не может ответить, почему не нравится, откажитесь от него. Если может — это лучший клиент, он выучит вас за свой счёт.
В первые разы общение со скептичными клиентами будет болезненным, а потом вы выработаете ответы на типичные возражения. И помните, что задача клиента — не вынуть вам мозг, а, например, запустить сайт. Вряд ли он мечтает бесконечно вылизывать картинки и согласовывать работу по 10 раз.
Поэтому обещайте переделывать до бесконечности, но переделывайте столько раз, сколько обычно. Риск небольшой, зато он поможет повысить лояльность клиентов и привлечь новых.
7. Напоминайте о себе старым клиентам
Вход в email-маркетинг бесплатный. Просто напишите бывшим клиентам и рассылайте раз в квартал письмо: «Как у вас дела? Есть что-то для меня?». Бывшие клиенты хороши тем, что вы о них всё знаете и заплатили за их привлечение. Рассылка поможет регулярно получать заказы от них. Это очень просто, но почти никто этого не делает.
8. Подключайте ваших знакомых к решению бизнес-задачи клиента
Представьте, что заказчик открывает картинную галерею. Он просит просверлить дырки в стенах, а мы рассказываем о своей замечательной дрели, свёрлах, размерах дырки и почему мы дрелим лучше всех. Заказчика это раздражает, эта задача для него — 0,1% от всех задач.
Клиенты больше любят объем работ, чем качество. Поэтому полезно привлекать товарищей. Ты говоришь: «Окей, мы дырку просверлим, подгоним машину, вынесем мусор, протрем окна». Ваши друзья счастливы, потому что получили новые заказы, клиент счастлив, потому что вы сняли с него головную боль.
Но не врите что подрядчик — ваш сотрудник. Скажите прямо: я поставлю им задачу, всё проконтролирую, весь документооборот за мной, а вы принимаете только самые главные решения. И клиент будет рад.
Эти выводы я сделал на основе анализа собственных ошибок. Надеюсь, начинающим предпринимателям мои советы помогут их не совершить, а опытным — сравнить со своими выводами.
Статья актуальна на
