Как вырасти фрилансеру: 8 советов

Справочная / Бизнес-будни

Как вырасти фрилансеру: 8 советов

Советами делится Андрей Востриков, автор профессионального блога и руководитель студии промышленного дизайна. 8 лет назад он был фрилансером, а сейчас его компания занимает 5% рынка.

1. Развивайтесь от широкого портфолио к узкой специализации

Заказчик выбирает по тематике работ в портфолио. Если он торгует утюгами, выберет дизайнера, который уже рисовал сайт для бытовой техники. Он проигнорирует креатив и суперские анимации остальных. Когда вы приходите в клинику, вы тоже выберете середнячка в ваших болезнях, а не профи в других.

Поэтому хорошая стратегия развития фрилансера — идти от широкого портфолио к узкой специализации. На старте заказов мало, и большой список тем поможет найти вас большему числу клиентов. Проанализируете свои склонности и прибыльность клиентов, затем специализируйтесь в самой выгодной и приятной вам в сфере.

Например, если вы делаете замечательные лендинги для банков, работайте только с банками. Вы получите репутацию эксперта, и банки будут обращаться только к вам.

2. Делегируйте всё, кроме продаж и стратегического управления

Любой фрилансер достигает потолка работоспособности и задумывается, как зарабатывать больше. Для повышения прибыли есть всего два варианта: увеличить чек или делегировать.

Бесконечно увеличивать чек и число заказов за рабочий день — невозможно. Через год или через несколько лет второй вариант становится неизбежным. А чем раньше вы начнете работать с сотрудниками, тем быстрее научитесь делегировать и управлять командой.

В своей конторе я главный маркетолог и продажник. Я отдал коллегам самую энергоемкую задачу — разработку промышленного дизайна и всё производство. Вначале это больно: отказаться от работы, которую любишь. Но, если хочешь зарабатывать, другого варианта нет. Заодно получаешь и другие преимущества устойчивой организации: например, возможность надолго уезжать в отпуск и нанимать на удалёнку самых крутых промышленных дизайнеров в СНГ.

3. Выясните, кто ваш «правильный клиент»

Выбор клиентов сильно влияет на прибыль — странно, что большинство фрилансеров не анализирует этот опыт. Однажды я проанализировал свою работу за 7 лет. Получил список правильных клиентов, который почти не совпадает со списком клиентов с самым большим чеком.

Правильный клиент — это не высокий чек, а хорошее соотношение доходов и затрат времени. Если заказ выполняется быстро, значит, вы экономите время на согласовании. Если клиент обращается регулярно, значит, вы экономите время на поиске заказчика и повышаете предсказуемость работы. Поймите, кто ваш правильный клиент, и откуда он к вам приходит: это поможет избежать кассовых разрывов и масштабироваться.

По сути, вы проведёте ABC/XYZ-анализ, только не для товаров, а для контрагентов.

Сдавайте отчётность без бухгалтерских знаний

Эльба рассчитает налог и подготовит отчётность для бизнеса на УСН, ЕНВД и патенте. А ещё поможет cформировать счета, акты и накладные.

Попробуйте 30 дней бесплатно Подарок новым ИП Акция действует для ИП младше 3 месяцев

4. Учитывайте цикл принятия решения ваших клиентов

Бывает, клиенты на 2 недели пропадают, потом возвращаются и просят сдать проект завтра. Фрилансеров такие клиенты бесят. Но они не плохие, просто по-другому принимают решение. Анализируйте, сколько времени займёт согласование, и загружайте себя другими проектами.

В огромных конторах и государственных структурах цикл принятия решения — месяцы или кварталы. Закидываешь письмо, через месяц получаешь ответ. Но когда клиент с длинным циклом принятия решения раскачивается, ему некомфортно менять исполнителя и заново тратить много времени. Тебе будут прощать ошибки и обращаться снова и снова.

5. Каждому лицу, принимающему решение, продавайте услугу по-своему

Собственник

С собственниками бизнеса общаться проще всего: они заинтересованы и быстро принимают решения. Но они берегут свои деньги и долго согласовывают результат. Собственники — самые сложные ЛПР, потому что тратят больше всего вашего времени.

Руководитель отдела маркетинга

Руководитель отдела маркетинга, как правило, управляет чеком побольше, и он менее заинтересован выносить вам мозг. Его задача — сделать так, чтобы работа была сдана вовремя и предоставить результаты работы начальнику. С ним будет больше формализма и меньше согласований результата.

Секретарь

Секретарь — лучший вариант. Когда я или мой менеджер понимаем, что общаемся с секретарём или низким линейным менеджером, мы меняем риторику. Мы готовим переписку за него и пишем: перешлите Иван Иванычу. Иван Иваныч — человек, у которого полно задач, поэтому он не задумывается и легко принимает решение по такой мелкой проблеме, как ваша услуга. Это отличный способ получить заказ у крупной компании.

Каждому продавайте услугу по-своему: бизнесменам — возврат инвестиций, руководителям — сроки, секретарям — уход от ответственности.

6. Обещайте, что будете переделывать, пока клиенту не понравится

«А что вы будете делать, если мне не понравится?» — спрашивают скептичные клиенты. «Будем переделывать до бесконечности, — отвечаем мы и добавляем, — но каждый раз объясняйте, почему вам не понравилось». Если клиент не может ответить, почему не нравится, откажитесь от него. Если может — это лучший клиент, он выучит вас за свой счёт.

В первые разы общение со скептичными клиентами будет болезненным, а потом вы выработаете ответы на типичные возражения. И помните, что задача клиента — не вынуть вам мозг, а, например, запустить сайт. Вряд ли он мечтает бесконечно вылизывать картинки и согласовывать работу по 10 раз.

Поэтому обещайте переделывать до бесконечности, но переделывайте столько раз, сколько обычно. Риск небольшой, зато он поможет повысить лояльность клиентов и привлечь новых.

7. Напоминайте о себе старым клиентам

Вход в email-маркетинг бесплатный. Просто напишите бывшим клиентам и рассылайте раз в квартал письмо: «Как у вас дела? Есть что-то для меня?». Бывшие клиенты хороши тем, что вы о них всё знаете и заплатили за их привлечение. Рассылка поможет регулярно получать заказы от них. Это очень просто, но почти никто этого не делает.

8. Подключайте ваших знакомых к решению бизнес-задачи клиента

Представьте, что заказчик открывает картинную галерею. Он просит просверлить дырки в стенах, а мы рассказываем о своей замечательной дрели, свёрлах, размерах дырки и почему мы дрелим лучше всех. Заказчика это раздражает, эта задача для него — 0,1% от всех задач.

Клиенты больше любят объем работ, чем качество. Поэтому полезно привлекать товарищей. Ты говоришь: «Окей, мы дырку просверлим, подгоним машину, вынесем мусор, протрем окна». Ваши друзья счастливы, потому что получили новые заказы, клиент счастлив, потому что вы сняли с него головную боль.

Но не врите что подрядчик — ваш сотрудник. Скажите прямо: я поставлю им задачу, всё проконтролирую, весь документооборот за мной, а вы принимаете только самые главные решения. И клиент будет рад.

Эти выводы я сделал на основе анализа собственных ошибок. Надеюсь, начинающим предпринимателям мои советы помогут их не совершить, а опытным — сравнить со своими выводами.

Статья актуальна на 06.02.2020

ТОЛЬКО ПОЛЕЗНАЯ
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА

Нажимая кнопку Подписаться, я даю согласие
на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от компании СКБ Контур
3 МЕСЯЦА
ЭЛЬБЫ
В ПОДАРОК

ТОЛЬКО ПОЛЕЗНАЯ
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА

3 МЕСЯЦА ЭЛЬБЫ В ПОДАРОК
Нажимая кнопку Подписаться, я даю согласие
на обработку персональных данных.
Оставить комментарий
Комментарии (0)
Представьтесь через
Войдите через соцсети
фейсбук контакте
Написать комментарий
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от компании СКБ Контур.
Написать
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от компании СКБ Контур.

Устали от предпринимательской рутины?