Пять лет назад Александр открыл «Прогвартс» — школу программирования и робототехники в Перми. Мы узнали, как всё начиналось и с какими трудностями пришлось столкнуться. А ещё Александр дал несколько советов, которые помогут начинающим предпринимателям делать меньше ошибок.
Как появилась школа
Александр по образованию программист. На последних курсах университета в 2012 году он устроился в одну из крупных пермских IT-компаний и успешно строил карьеру. Но кризис 2014 года пошатнул финансовое состояние компании, и Александр стал искать варианты дополнительного заработка. Так он начал совмещать работу и репетиторство, которое затем стало его основным занятием.
В основном он готовил к экзаменам учеников старших классов. Но среди клиентов начали появляться и дети младшего возраста, а к их обучению нужен особый подход.
В поисках подходящего варианта он наткнулся на Scratch — язык программирования, который создан для детей и подростков. Занятия понравились и ученикам, и ему самому. Тогда родилась идея сделать школу программирования для детей. Название «Прогвартс» появилось сразу же — соединилось программирование и Хогвартс. Но два следующих года школа оставалась лишь идеей.
В 2017 году, когда прошла основная волна экзаменов, Александр спросил себя, хочет ли он быть репетитором всю жизнь. Преподавание нравилось ему и приносило хороший доход, но все же ответ был отрицательным. Тогда будущий предприниматель вернулся к идее создать школу программирования для детей.
Запуск, запланированный на сентябрь, случился в середине октября.
Вложения и окупаемость
Для открытия школы Александр продал свою машину и привлек инвестиции за долю в бизнесе — будущий партнёр сначала работал как ассистент, а потом решил вложиться в проект. Итоговая сумма для старта составила 550 000 ₽.
Александр продолжает привлекать инвесторов, вкладывается в развитие. Его стратегия — капитализация, то есть расширение бизнеса и увеличение стоимости компании, поэтому деньги выводят только на заработную плату. По последней оценке вложенные на старте 550 000 ₽ уже превратились в 15 млн ₽. Цели окупить вложения за счёт дивидендов не было.
К запуску готовится франчайзинговая компания. Срок окупаемости того бизнеса, который Александр будет предлагать будущим франчайзи, составляет по его подсчетам от 18 до 24 месяцев.
Подбор помещений
У школы два филиала в Перми. Вот правила, которыми руководствуется Александр при выборе помещений:
- Не выше второго этажа, даже если это офисное здание — ради пожарной безопасности.
- Средняя площадь учебного класса 30 м2. Группа до десяти человек, комфортно работает в таком классе.
- Пешеходный трафик неважен, школа может находиться на второй линии или даже в спальном районе, потому что клиенты узнают о школе из интернета.
- В радиусе километра есть 2-3 школы — так родителям удобнее выстраивать маршрут из школы на занятия и домой.
Есть отдельные требования к помещениям и при получении лицензии. Рассказали, когда она нужна, в статье «Лицензия на образовательную деятельность: нужна ли она языковым школам и детским центрам?»
Сотрудники и команда
Оглядываясь назад, Александр понимает, что первым делом стоило найти профессионалов в платной рекламе. На старте партнёры занимались рекламой сами, и на это ушло очень много денег.
Также важно организовать процессы и выстроить команду, которая бы давала результат, и при этом каждый находился на своём месте. Александр уверен, что на старте нужны всего три человека:
- Таргетолог — привлекает клиентов, создает заявки;
- Специалист по продажам — обрабатывает заявки и доводит клиентов до продажи;
- Преподаватель — проводит занятия.
На старте все эти три задачи выполнял Александр.
«Когда ты делаешь абсолютно всё, ты ничего не делаешь качественно».
Бухгалтерией Александр тоже занимается самостоятельно. Сначала он зарегистрировался как ИП и устно договорился с партнёром о разделении долей, а через год они открыли ООО. Вести учёт в ИП и организации помогает Эльба.
При поиске преподавателей для младших школьников в «Прогвартсе» в первую очередь смотрят на софт-скиллы и на умение общаться с детьми. Этому очень тяжело научить. Куда проще объяснить, как собрать модель и запрограммировать её. Поэтому вести уроки может и школьный учитель географии.
Для обучения ребят постарше нужно, чтобы у преподавателя были навыки и знания в айти. А найти таких преподавателей непросто — откликов с hh.ru практически нет. Поэтому стараются искать сотрудников через университеты, приглашают студентов старших курсов.
Все соискатели проходят интервью. Важно, чтобы подход к работе у сотрудника и школы совпадал. Поэтому нужно правильно ответить на вопрос «Зачем ходить на работу?» — работа должна приносить удовольствие. Сотрудникам должно нравиться ходить на работу, а ребятам — заниматься. И эти процессы взаимосвязаны.
Все новые сотрудники проходят обучение, чтобы понимать философию компании и оказывать одинаково высокое качество услуг на каждом этапе взаимодействия с клиентами.
Ценообразование
Один-два раза в год Александр пересчитывает финансовую модель. Закладывает туда новые издержки, учитывает инфляцию и корректирует стоимость услуг. Скоро стоимость обучения увеличится на 10%, но это не самое большое повышение стоимости.
На старте занятия стоили очень дешево. Они не позволяли покрыть даже постоянные расходы. Часто случались кассовые разрывы, были убытки. Приходилось искать дополнительные средства. В итоге цены повысили на 25%.
За счёт низкой стоимости ожидали привлечь больше клиентов, но это от неопытности. Цену на занятие назначали опираясь только на свои внутренние ощущения и опыт репетитора, не учитывая расходы на рекламу, аренду и прочее.
Александр смотрел на цены конкурентов и думал, что к нему за такую же цену никто не придёт. Сейчас он считает такую позицию ошибочной.
«Проанализируйте конкурентов и сделайте цену на 10% выше, чем у них».
Тем, кто только запускает бизнес Александр советует, наоборот, сделать цену выше, чем у конкурентов. Потому что у начинающего предпринимателя много ошибок, а ошибка в бизнесе всегда стоит денег. Вы всё равно сможете кому-то продать свои услуги, а более высокая цена сгладит лишние расходы, которых уже нет у более опытных предпринимателей.
Продвижение
На старте «Прогвартс» много работал с общеобразовательными школами: преподаватели проводили мастер-классы, участвовали в мероприятиях и рассказывали о школе. Но на продажи напрямую эта практика не влияла. С приходом пандемии её прекратили.
Последний год школа активно сотрудничает с крупным технопарком: вместе проводят хакатоны, мастер-классы и экскурсии. А по выходным устраивают занятия на территории технопарка. Но эти мероприятия тоже скорее для пиара, чем для увеличения продаж.
Основной приток клиентов приносит интернет-продвижение. Эффективными каналами оказались — Вконтакте и Инстаграм*.
Продажи онлайн-занятий очень хорошо шли в Инстаграме*, а вот заявки на очные занятия он не приносил, поэтому для них работал только Вконтакте.
Из-за запрета таргетированной рекламы и блокировки Инстаграма* пришлось переключиться на другие каналы. Заявки стали дороже.
Для школы сейчас самое время набирать учеников на летний период, а один из каналов перекрыт. Поэтому переключили бюджет на Вконтакте и Яндекс, который до этого только тестировали.
Конкуренция
Конкурировать за внимание родителей и ребенка приходится не только с другими школами программирования. На самом деле среди конкурентов и школы английского, и бассейны, и другие детские организации.
«Ниша дополнительного образования для детей высококонкурентна».
«Прогвартс» делает ставку на клиентский сервис. Каждого потенциального клиента школа старается довести до продажи и подобрать максимально комфортные условия по расписанию, стоимости и местоположению занятий.
Главное для школы — подавать знания так, чтобы детям было интересно, а занятия приносили удовольствие. И это действительно дает результат.
Работа в пандемию
Это был непростой период, но «Прогвартс» вложился в развитие и даже вырос.
Абонементы в школу продаются на учебный год, поэтому, когда в марте 2020 года случился локдаун, нужно было придумывать, как сделать так, чтобы ребята всё же закончили занятия.
«В апреле и мае доходов практически не было, мы отрабатывали деньги, которые люди заплатили до этого».
Школа постаралась перевести клиентов в онлайн, но занятия по робототехнике невозможно проводить удалённо — каждому нужны конструкторы. Поэтому такие абонементы замораживали или делали возвраты.
Пандемия переломила мышление, и помогла понять, что нельзя ориентироваться только на офлайн-бизнес.
«Это было тяжело принять, но в тот момент мы подумали, что надо делать онлайн».
Тогда запустилась реклама онлайн-занятий, и у «Прогвартса» появились первые клиенты со всей России, а не только из Перми. Но с очными занятиями ситуация оставалась сложной.
Обычно летом в школе проходит городской лагерь. В тот период лагерь не запустился. Но нужно было занять команду, чтобы они продолжали работать, даже если нет продаж.
Александр привлёк дополнительные инвестиции:
- на развитие онлайн-проекта, чтобы подготовить занятия для учеников по единому стандарту и обучение для новых преподавателей.
- на создание нового филиала, чтобы сотрудники занимались его открытием.
Так в «Прогвартсе» появились адаптированные к онлайну бизнес-процессы, чёткие регламенты работы и занятия, готовые к масштабированию на всю Россию.
Рассказываем о сложных вещах незанудно, понятно и с юмором на ютуб-канале
Подписаться →Влияние нового кризиса
Школе пришлось закрыть все проекты, связанные с инфраструктурным развитием и вложением денег. В мае должен был появиться третий филиал, но теперь его запуск отложен.
«Взгляд на стратегическое развитие изменился. Планы пришлось корректировать».
Сфокусировались только на том, что будет приносить деньги в ближайшие месяц-два: маркетинг, продажи и максимальная загрузка действующих филиалов.
Есть отток клиентов, которого не было в этот период в прошлые годы. Но за счёт вложения денег в маркетинг есть и приток. Это помогает бизнесу оставаться на том же уровне.
«Прикладываем больше усилий, но не растём».
Цены на «Лего» выросли вдвое, поэтому сейчас для открытия нового класса нужно было бы закупать китайские аналоги. Пока школа использует свои небольшие запасы конструкторов и ищет альтернативы сервисам, которые ушли с рынка.
Как делать меньше ошибок
Александр считает, что на старте бизнеса очень важно иметь наставника, который проходил похожий путь. Даже одна консультация в месяц убережёт от многих ошибок, а значит сэкономит деньги и время.
«Пять лет назад я захотел стать олимпийским чемпионом, у которого нет тренера. Вот и в бизнесе точно так же».
Наставником может быть один предприниматель или несколько специалистов с опытом и экспертизой в разных сферах, с которыми можно советоваться по мере необходимости.
Сейчас Александр так и поступает. Например, если в компании что-то не так с финансами, то ищет специалиста, который будет пару раз в месяц консультировать его только по финансам. Это обходится намного дешевле, чем финансовый директор в штате. Так же строится работа со специалистами в маркетинге.
«Все ошибки — от отсутствия опыта. Нельзя сразу прийти и начать заниматься бизнесом, чтобы всё полетело».
Опыт важен, но дешевле учиться на чужом, чем зарабатывать свой, потому что ошибка предпринимателя — это всегда потеря денег.
С этой точки зрения франшизы — хороший выбор. Ответственный франчайзер подскажет, как делать правильно.
Сейчас «Прогвартс» готовится к открытию франшизы, а Александр записывает курс по обучению партнёров, где делится своим опытом и рассказывает, как правильно запускаться. Часть процессов школа возьмёт на себя, поэтому предпринимателю не нужно будет думать о том, где взять заявки. Его задача будет довести их до продажи и качественно оказать услугу.
Франшизу важно выбрать правильно. Как это сделать, и что будет, если связаться с недобросовестным франчайзером, мы рассказывали в статье «Как открыть бизнес по франшизе с нуля: непростой опыт предпринимателя».
Хотите стать героем следующей статьи? Заполните анкету. Мы прочтем ваши истории и пригласим на интервью.
Статья актуальна на
