Залежавшийся товар «замораживает» оборотку, и бизнес лишается средств для покупки новой продукции. Рассказываем, что такое неликвид и как с ним бороться без финансовых потерь.
Что такое неликвид
Неликвид — это товар, который не удаётся продать долгое время. Но понятие «долгое время» индивидуально и зависит от сферы бизнеса. Выпечка становится неликвидной на второй день из-за истёкшего срока годности. А вот промышленное оборудование не портится на складе даже за несколько лет.
Если неликвид составляет до 5% от запасов, предприятие не испытывает трудностей. Но когда он занимает треть и более складских площадей, пора бить тревогу.
Во-первых, неликвидные товары «замораживают» оборотные средства. Бизнес лишается денег на покупку новой продукции.
Во-вторых, он занимает место на складе. Компании приходится отказываться от новых поставок или брать в аренду дополнительные складские площади.
В-третьих, возможны другие негативные последствия. Чем дольше товар лежит на складе, тем выше вероятность его потерять. Например, из-за неправильного учёта или кражи.
Как он появляется
Неликвид часто образуется при работе с сезонными товарами на стыке времён года. Например, предприниматель неверно спрогнозировал спрос и не может в декабре продать летние панамки, ведь все думают о шапках потеплее. Это не самая плохая ситуация — через полгода наступит лето, покупатели вновь задумаются о летней атрибутике.
Есть и другие причины:
Моральное устаревание товара. Вчера компания закупила лопаты, а сегодня появился автоматический копатель грядок, который дороже всего лишь на 10%. Устаревшая лопата проиграет конкуренцию и надолго задержится на складе.
Неконкурентная цена. Другие магазины продают аналогичные товары на 20-30% дешевле. Скорее всего, ошиблись на стадии анализа рынка и выбора поставщика.
Неудачный эксперимент. Компания купила новый товар для тестирования спроса. Покупатели не оценили предложение, и продукция зависла на складе. Поэтому для экспериментов покупают небольшие партии.
Брак. Контрагент поставил дефектные товары — их не покупают даже со скидкой.
Отсутствие системы управления запасами. Без автоматизированной системы сложно прогнозировать спрос, отслеживать оборачиваемость, возможны ошибки в оприходовании и прочее.
Как определить неликвидный товар
Чтобы определить неликвидные позиции, рассчитывают оборачиваемость. Она показывает, какие товары продаются дольше других. Рассмотрим порядок на примере магазина «Рубеж» и дрелей:
- Новик 3000;
- Дыровик DEZY;
- Стенобой Супер.
- Расчет оборачиваемости в разах. Чем выше показатель, тем востребованнее продукция. Формула:
ОТраз = Объём продаж / Средний запас товаров.
Чтобы использовать формулу, предварительно рассчитывают средний запас товара:
ЗТср = (Запас на начало периода + Запас на конец периода) / 2. - Расчет оборачиваемости в днях. Показатель наглядно демонстрирует, какую продукцию признать неликвидом. Формула:
ОТдн = Длительность периода / ОТраз.
Исходные данные для расчётов:
Товар | Объём продаж | Запас на н. п. | Запас на к. п. |
---|---|---|---|
Новик 3000 | 64 | 29 | 35 |
Дыровик DEZY | 85 | 63 | 54 |
Стенобой Супер | 12 | 51 | 59 |
Определим средний запас:
- Новик 3000: (29 + 35) / 2 = 32.
- Дыровик DEZY: (63 + 54) / 2 = 59.
- Стенобой Супер: (51 + 59) / 2 = 55.
Рассчитаем оборачиваемость товара в разах:
- Новик 3000: 64 / 32 = 2.
- Дыровик DEZY: 85 / 59 = 1,45.
- Стенобой Супер: 12 / 55 = 0,22.
Рассчитаем оборачиваемость в днях за первый квартал 2023 г., в котором 89 дней:
- Новик 3000: 89 / 2 = 44,50.
- Дыровик DEZY: 89 / 1,45 = 61,25.
- Стенобой Супер: 89 / 0,22 = 407,92.
Простые расчёты показали, что «Стенобой Супер» — неликвидный товар. Теперь руководитель знает проблемную позицию и перестанет им торговать.
Мы подготовили таблицу, которая упростит расчёты. Просто подставьте свои значения и укажите продолжительность рассматриваемого периода, чтобы выявить в ассортименте неликвидные позиции.
Как предотвратить появление неликвида
Чтобы минимизировать убытки, боритесь с неликвидом заранее — пока он не появился на складе. Для этого:
Организуйте систему управления запасами, которая:
- отслеживает актуальные остатки;
- анализирует оборачиваемость;
- определяет уровень остатка, при котором компания должна закупить новую партию.
Прогнозируйте спрос по данным прошлых периодов или по результатам конкурентов. Ручной вариант актуален в небольших компаниях с номенклатурой до 5-10 позиций.
Когда ежемесячно приходит от 100-200 клиентов, а номенклатура состоит из нескольких десятков наименований, процесс автоматизируют. Компании используют системы по анализу и прогнозированию спроса — например, Forecast или Loginom Demand Planning.
Улучшайте информационное обеспечение сотрудников. Расскажите, на каких сильных сторонах продукции продавцам акцентировать внимание. Если они расскажут покупателям о ключевых выгодах, объём продаж вырастет.
Это три столпа предотвращения неликвида. Даже обычного учёта оборачиваемости хватит, чтобы не закупать излишек. Есть дополнительные меры, которые усилят эффект:
- Покупайте маленькие партии, если позволяют расположение и условия сотрудничества с поставщиком.
- Проверяйте поставленные партии на разгрузке и не бойтесь отправлять партнёрам рекламации о браке.
- Если сезон близится к завершению, а на складе остаётся много товара, заранее активируйте продвижение. Например, на легкие панамки установите скидки в августе.
Сначала всё это отнимет время и ресурсы. Но когда процесс наладится, затраты окупятся с лихвой.
Что делать с текущим ликвидом
Если неликвид уже на складе, воспользуйтесь проверенными способами ликвидации. Самый популярный — скидки. Например, можно продавать товары по закупочным ценам. В этой ситуации уже не идёт речь о прибыли. Задача — освободить и вернуть оборотные средства в работу, чтобы минимизировать потери.
Другие варианты:
Мотивируйте продавцов. Установите повышенное премирование за реализацию залежавшихся товаров.
Выставьте на видное место. Выведите информацию о залежавшихся товарах на главную страницу сайта и разместите их на полках у входа в магазин.
Составьте комплекты. Продавайте неликвид с востребованной продукцией. Например, дрель «Стенобой Супер» можно продавать с настенными панелями.
Главное — составлять комплекты сопутствующих товаров. Если предлагать дрель с зубной пастой, эффект будет отрицательным.
Предложите неликвид партнёрам. Возможно, организации из смежных сфер заинтересуются залежавшимися товарами.
«1+1». Отдавайте неликвид в подарок к популярным товарам при выполнении определенных условий. Например, невостребованный шуруповерт за покупку шкафа на сумму от 100 000 руб.
Вариантов масса, в некоторых сферах встречаются уникальные способы реализации неликвида. Тестируйте разные форматы, комбинируйте их между собой, фиксируйте результаты и создавайте собственную систему.
Коротко
- Неликвид — это товар, который не удаётся продать долгое время. Но понятие «долгое время» индивидуально и зависит от сферы бизнеса
- Неликвид опасен в больших количествах. Он «замораживает» оборотные средства, которые можно тратить на развитие бизнеса.
- Неликвид появляется из-за неправильного прогнозирования спроса, морального устаревания товаров, неконкурентной цены, неудачных экспериментов, брака и отсутствия системы управления запасами.
- Неликвидные позиции выявляют по оборачиваемости в разах и днях. Товары с большим отклонением от средних показателей признают невостребованными.
- Чтобы предотвратить появление неликвида, организовывают систему управления запасами, прогнозируют спрос и дают сотрудникам информационную базу для продаж.
- Неликвидные товары реализуют со скидкой, предлагают в комплекте с популярной продукцией или продают компаниям из смежных отраслей. Тестируйте разные варианты и фиксируйте наиболее результативные.
Статья актуальна на