Неликвид — это товар, который не удаётся продать долгое время. Но понятие «долгое время» индивидуально и зависит от сферы бизнеса. Выпечка становится неликвидной на второй день из-за истёкшего срока годности. А вот промышленное оборудование не портится на складе даже за несколько лет.

Если неликвид составляет до 5% от запасов, предприятие не испытывает трудностей. Но когда он занимает треть и более складских площадей, пора бить тревогу.

Во-первых, неликвидные товары «замораживают» оборотные средства. Бизнес лишается денег на покупку новой продукции.

Во-вторых, он занимает место на складе. Компании приходится отказываться от новых поставок или брать в аренду дополнительные складские площади.

В-третьих, возможны другие негативные последствия. Чем дольше товар лежит на складе, тем выше вероятность его потерять. Например, из-за неправильного учёта или кражи.

30 дней Эльбы в подарок

Оцените все возможности онлайн-бухгалтерии бесплатно

Попробовать бесплатно

Как он появляется

Неликвид часто образуется при работе с сезонными товарами на стыке времён года. Например, предприниматель неверно спрогнозировал спрос и не может в декабре продать летние панамки, ведь все думают о шапках потеплее. Это не самая плохая ситуация — через полгода наступит лето, покупатели вновь задумаются о летней атрибутике.

Есть и другие причины:

Моральное устаревание товара. Вчера компания закупила лопаты, а сегодня появился автоматический копатель грядок, который дороже всего лишь на 10%. Устаревшая лопата проиграет конкуренцию и надолго задержится на складе.

Неконкурентная цена. Другие магазины продают аналогичные товары на 20-30% дешевле. Скорее всего, ошиблись на стадии анализа рынка и выбора поставщика.

Неудачный эксперимент. Компания купила новый товар для тестирования спроса. Покупатели не оценили предложение, и продукция зависла на складе. Поэтому для экспериментов покупают небольшие партии.

Брак. Контрагент поставил дефектные товары — их не покупают даже со скидкой.

Отсутствие системы управления запасами. Без автоматизированной системы сложно прогнозировать спрос, отслеживать оборачиваемость, возможны ошибки в оприходовании и прочее.

Чтобы определить неликвидные позиции, рассчитывают оборачиваемость. Она показывает, какие товары продаются дольше других. Рассмотрим порядок на примере магазина «Рубеж» и дрелей:

  • Новик 3000;
  • Дыровик DEZY;
  • Стенобой Супер.
  1. Расчет оборачиваемости в разах. Чем выше показатель, тем востребованнее продукция. Формула:
    ОТраз = Объём продаж / Средний запас товаров.
    Чтобы использовать формулу, предварительно рассчитывают средний запас товара:
    ЗТср = (Запас на начало периода + Запас на конец периода) / 2.
  2. Расчет оборачиваемости в днях. Показатель наглядно демонстрирует, какую продукцию признать неликвидом. Формула:
    ОТдн = Длительность периода / ОТраз.

Исходные данные для расчётов:

Товар Объём продаж Запас на н. п. Запас на к. п.
Новик 3000 64 29 35
Дыровик DEZY 85 63 54
Стенобой Супер 12 51 59

Определим средний запас:

  • Новик 3000: (29 + 35) / 2 = 32.
  • Дыровик DEZY: (63 + 54) / 2 = 59.
  • Стенобой Супер: (51 + 59) / 2 = 55.

Рассчитаем оборачиваемость товара в разах:

  • Новик 3000: 64 / 32 = 2.
  • Дыровик DEZY: 85 / 59 = 1,45.
  • Стенобой Супер: 12 / 55 = 0,22.

Рассчитаем оборачиваемость в днях за первый квартал 2023 г., в котором 89 дней:

  • Новик 3000: 89 / 2 = 44,50.
  • Дыровик DEZY: 89 / 1,45 = 61,25.
  • Стенобой Супер: 89 / 0,22 = 407,92.

Простые расчёты показали, что «Стенобой Супер» — неликвидный товар. Теперь руководитель знает проблемную позицию и перестанет им торговать.

!

Мы подготовили таблицу, которая упростит расчёты. Просто подставьте свои значения и укажите продолжительность рассматриваемого периода, чтобы выявить в ассортименте неликвидные позиции.

Как предотвратить появление неликвида

Чтобы минимизировать убытки, боритесь с неликвидом заранее — пока он не появился на складе. Для этого:

Организуйте систему управления запасами, которая:

  • отслеживает актуальные остатки;
  • анализирует оборачиваемость;
  • определяет уровень остатка, при котором компания должна закупить новую партию.

Прогнозируйте спрос по данным прошлых периодов или по результатам конкурентов. Ручной вариант актуален в небольших компаниях с номенклатурой до 5-10 позиций.

Когда ежемесячно приходит от 100-200 клиентов, а номенклатура состоит из нескольких десятков наименований, процесс автоматизируют. Компании используют системы по анализу и прогнозированию спроса — например, Forecast или Loginom Demand Planning.

Улучшайте информационное обеспечение сотрудников. Расскажите, на каких сильных сторонах продукции продавцам акцентировать внимание. Если они расскажут покупателям о ключевых выгодах, объём продаж вырастет.

Это три столпа предотвращения неликвида. Даже обычного учёта оборачиваемости хватит, чтобы не закупать излишек. Есть дополнительные меры, которые усилят эффект:

  • Покупайте маленькие партии, если позволяют расположение и условия сотрудничества с поставщиком.
  • Проверяйте поставленные партии на разгрузке и не бойтесь отправлять партнёрам рекламации о браке.
  • Если сезон близится к завершению, а на складе остаётся много товара, заранее активируйте продвижение. Например, на легкие панамки установите скидки в августе.

Сначала всё это отнимет время и ресурсы. Но когда процесс наладится, затраты окупятся с лихвой.

Если неликвид уже на складе, воспользуйтесь проверенными способами ликвидации. Самый популярный — скидки. Например, можно продавать товары по закупочным ценам. В этой ситуации уже не идёт речь о прибыли. Задача — освободить и вернуть оборотные средства в работу, чтобы минимизировать потери.

Другие варианты:

Мотивируйте продавцов. Установите повышенное премирование за реализацию залежавшихся товаров. 

Выставьте на видное место. Выведите информацию о залежавшихся товарах на главную страницу сайта и разместите их на полках у входа в магазин.

Составьте комплекты. Продавайте неликвид с востребованной продукцией. Например, дрель «Стенобой Супер» можно продавать с настенными панелями.

Главное — составлять комплекты сопутствующих товаров. Если предлагать дрель с зубной пастой, эффект будет отрицательным.

Предложите неликвид партнёрам. Возможно, организации из смежных сфер заинтересуются залежавшимися товарами.

«1+1». Отдавайте неликвид в подарок к популярным товарам при выполнении определенных условий. Например, невостребованный шуруповерт за покупку шкафа на сумму от 100 000 руб.

Вариантов масса, в некоторых сферах встречаются уникальные способы реализации неликвида. Тестируйте разные форматы, комбинируйте их между собой, фиксируйте результаты и создавайте собственную систему.

Уютный телеграм-канал, где переводят законы на человеческий язык

Подписаться
  1. Неликвид — это товар, который не удаётся продать долгое время. Но понятие «долгое время» индивидуально и зависит от сферы бизнеса
  2. Неликвид опасен в больших количествах. Он «замораживает» оборотные средства, которые можно тратить на развитие бизнеса.
  3. Неликвид появляется из-за неправильного прогнозирования спроса, морального устаревания товаров, неконкурентной цены, неудачных экспериментов, брака и отсутствия системы управления запасами.
  4. Неликвидные позиции выявляют по оборачиваемости в разах и днях. Товары с большим отклонением от средних показателей признают невостребованными.
  5. Чтобы предотвратить появление неликвида, организовывают систему управления запасами, прогнозируют спрос и дают сотрудникам информационную базу для продаж.
  6. Неликвидные товары реализуют со скидкой, предлагают в комплекте с популярной продукцией или продают компаниям из смежных отраслей. Тестируйте разные варианты и фиксируйте наиболее результативные.

Статья актуальна на