Александр Неделюк, собственник компании A-Invest — продажа готового бизнеса, консалтинг по управлению продажами в б2б, эдтек-стартап.

Распространённая причина продажи бизнеса — низкая рентабельность. Предприниматель понимает, что ему не хватает компетенций для развития бизнеса, и расстаётся с активом.

Низкая рентабельность — частая, но не единственная причина. Люди не всегда продают проблемные фирмы, можно купить вполне прибыльный и устойчивый бизнес без подводных камней.

Это происходит по следующим причинам:

  • Развитие другого проекта. Собственники решаются на этот шаг, чтобы освободить время и получить деньги на новый бизнес.
  • Собственник переезжает. Переживает, что не сможет управлять работой на расстоянии.
  • Выгорание. Пропало желание заниматься направлением и управлять организацией, хочется попробовать что-то новое.
  • Бизнес создавался для продажи. Некоторые предприниматели запускают бизнес и зарабатывают не на ежемесячной прибыли, а на его продаже.
  • Раздел имущества. У партнёров появляются неразрешимые разногласия. Принимается решение продать компанию, чтобы разделить деньги и закончить отношения.

Есть множество других факторов. Например, жизненные обстоятельства, выход на пенсию или продажа полученного за долги имущества. Но по какой бы причине вы ни продавали бизнес, не обойтись без подготовки.

Мы подготовили пошаговую инструкцию, которая упростит сделку и защитит от ошибок. Она подойдёт для любого бизнеса с оценкой до 100 млн ₽.

Ведите клиентов и бухгалтерию в одном сервисе

Забудьте про таблички и громоздкие CRM. Новый раздел Проекты в Эльбе их заменит

Попробовать бесплатно

Шаг 1. Подготовьте бизнес к продаже

Как подготовить бизнес к продаже:

  1. Составьте финансовые отчёты.
  2. Проведите инвентаризацию материальных и нематериальных активов.
  3. Опишите бизнес-процессы.

1. Отчёты показывают покупателям, сколько зарабатывает бизнес. Чем детальнее документы, тем прозрачнее предприятие — это повышает шансы продать фирму дороже.

Что подготовить:

  • Отчёт о прибылях и убытках (ОПИУ), отчёт о движении денежных средств (ОДДС) и баланс.
  • Отчёт об оборотном капитале: какие отсрочки получают покупатели и сколько дней на оплату дают поставщики. Показывает, надолго ли хватит финансовых резервов.
  • Подтверждение выручки или прибыли. Это могут быть договоры и акты, отчёты из CRM-системы, аккаунты в сервисах, банковские выписки и другие документы, которые логически и фактически подтверждают прибыль.
  • Прочие документы, связанные с финансовыми результатами. Например, отчёт о продажах, LTV, средняя стоимость привлечения покупателя, конверсии, стоимость заявки, маржинальность, правила ценообразования и т.п.
  • Гарантийное письмо от собственника, если работаете в арендованном помещении. Оно подтвердит, что арендодатель готов сотрудничать с покупателем.

Александр Неделюк
Бизнес-брокер

«Чтобы подготовить детальные отчёты, обратитесь к внешнему финансисту или бизнес-брокеру. Он учтёт нюансы и составит подробные документы для обоснования стоимости».

2. Инвентаризация имущества — это подготовка списка оборудования, основных средств, машин, запасов сырья и товаров.

Получится таблица, в которой указаны:

  • наименование имущества;
  • краткое описание, технические характеристики, особенности;
  • срок полезного использования, оставшийся срок эксплуатации;
  • остаточная стоимость, среднерыночная цена в текущем состоянии;
  • аккаунты во всех сервисах, домен, хостинг, CRM, соцсети.

К имуществу относятся не только физические объекты. Например, в список добавляют договор аренды, если снимают помещение в востребованном месте или по льготной ставке. Или базы клиентов и поставщиков — без них большинство организаций теряет ценность.

3. Описание бизнес-процессов покажет, как работает предприятие. Можно оформить обычным текстом как описание шагов: например, как закупаются материалы, продвигаются товары, что делают на производстве.

Хорошо, если есть технологические карты уникальных методик, должностные инструкции и регламенты.

После подготовки на компьютере появится папка с парой десятков документов, по которым вы оцените стоимость бизнеса и подготовите презентацию для покупателей.

30 дней Эльбы за 0 ₽

Оцените все возможности онлайн-бухгалтерии бесплатно

Попробовать бесплатно

Шаг 2. Оцените стоимость бизнеса

Если установить цены наобум, то:

  • можно продешевить и потерять деньги;
  • или установить высокую стоимость и долго искать покупателя.

Чтобы установить объективную цену, используют один из способов:

1. Затратный — для убыточного или низкорентабельного бизнеса.

Предприятие оценивают по стоимости имущества за вычетом обязательств. Например, оборудование, товарные остатки и сырьё оценили в 7,7 млн ₽, долги перед контрагентами — 1,5 млн ₽.

Далее к полученной стоимости применяют дисконт 10-20%, чтобы сделать покупку актива привлекательной. Нового владельца ждёт оздоровление бизнеса, перестройка процессов и вложения в оборотку, поэтому он вряд ли согласится платить полную стоимость.

В нашем примере: (7,7 — 1,5) – 15% = 5,3 млн ₽.

2. Доходный — для прибыльного бизнеса.

Бизнес оценивается по прогнозируемой прибыли за 10-24 месяцев. На количество месяцев прибыли для оценки бизнеса (мультипликатор) влияют следующие факторы:

  • сфера и конкурентные предложения;
  • степень автоматизации;
  • стабильность рынка, его трендовость и влияние сезонности;
  • уникальность технологий и защита конкурентных преимуществ;
  • укомплектованность штата и возможность бизнеса работать без вас;
  • прочие факторы, которые представляют ценность для нового собственника — например, для кафе важна локация;
  • срочность продажи — чем выше оценка, тем дольше может быть поиск покупателя.

Например, продаёте кафе с ежемесячной прибылью 275 000 ₽. На Авито похожие заведения в городе предлагают за 14-16 месяцев чистой прибыли.

Вы решаете продавать по максимальной цене, потому что не вовлечены в ежедневные процессы, а кафе находится в центре с видовыми окнами. Тогда: 275 000 х 16 = 4,4 млн ₽.

В методе много допущений, поэтому не забывайте о конкурентах. Возможно, у вас уникальные условия аренды, и за помещением стоит очередь из крупных сетей — тогда попробуйте продать бизнес за 20 или 30 прибылей.

Или вы планируете переезжать и нет времени ждать. Тогда выставляйте бизнес за 12-14 прибылей, но будьте готовы снизить стоимость до 10.

Шаг 3. Подготовьте презентацию

В данной ситуации бизнес — это товар, который для продажи нуждается в хорошей упаковке.

1. Подготовьте описание проекта по информации, собранной на первом шаге. Что указать:

  • краткая характеристика организации;
  • прибыль и окупаемость, прогноз на ближайшие периоды;
  • перспективы развития компании и отрасли в целом;
  • репутация бренда;
  • конкурентный анализ;
  • оценка сильных и слабых сторон, возможностей и рисков;
  • укомплектованность штата, описание компетенций специалистов;
  • открыто расскажите о причинах продажи;
  • и другие факторы, которые связаны с бизнесом и интересны покупателю.

Бизнес — это дорогой товар, поэтому краткого описания недостаточно. Чтобы снять возражения и акцентировать внимание на сильных сторонах, дайте покупателю максимум информации.

2. Подготовьте презентацию. Можете ограничиться текстовым описанием, но презентация улучшит первое впечатление и поможет расставить акценты.

Александр Неделюк
Бизнес-брокер

В презентации важно визуализировать факты. Говорите о хорошем ремонте — добавьте фотографии, рассказываете о репутации — добавьте скриншоты с отзовиков. Чтобы бизнес купили, презентация должна внушать доверие. Все говорят, что у них классный бизнес. А вы сделайте так, чтобы вам ещё и поверили.

Эту задачу доверьте специалистам. Разработка обойдётся в 30-50 тысяч ₽, но затраты окупятся за счёт выгодной продажи бизнеса.

Заключительный этап — подготовка текста объявления. Это краткая выжимка характеристики бизнеса, которая привлечёт внимание и побудит покупателя запросить подробную информацию о предприятии.

Помните, что цель — получить звонок потенциального покупателя. Будьте готовы доказывать перечисленные в объявлении факты — например, предложить экскурсию в магазин или на производство.

Шаг 4. Найдите покупателя

Разместите объявление о продаже на доступных площадках:

  • Доски объявлений — Авито, Юла, Циан и другие.
  • Специализированные порталы, на которых публикуют объявления о продаже компаний — Bbaza.ru, Бизторг, Бизнес Решение, Оптима Инвест, Альтера Инвест и БИБОСС.
  • Бизнес-форумы. И хотя пользователи собираются здесь для общения и обмена опытом, их может заинтересовать выгодное предложение.
  • Социальные сети — публикуйте информацию в тематических сообществах и пабликах, продвигайте объявление через таргетинг. Предложите бизнес подписчикам. Это наиболее лояльная аудитория: расскажите, как развивался бизнес, какие результаты достигнуты и почему решили продать — возможно, его захотят купить.

Рассмотрите дополнительные способы:

  • Предложите бизнес-сотрудникам. Например, часто бизнес выкупают директора.
  • Обратитесь к конкурентам. Они пожелают приобрести предприятие, чтобы увеличить долю рынка и повысить конкурентоспособность.
  • Посетите отраслевые бизнес-мероприятия. Знакомьтесь с предпринимателями и упоминайте, что продаёте организацию. Это сложный и долгий подход, требующий навыков нетворкинга и живых продаж.
  • Подумайте, кто заинтересуется вашим бизнесом. Например, местные сети или поставщики, которые хотят создать собственную сеть продаж. Найдите их контакты и позвоните, чтобы сделать предложение.

Многие боятся конкурентов, но на деле шпионаж практически не встречается. Кто-то из конкурентов может притвориться покупателем, чтобы заполучить секреты производства, базы поставщиков и покупателей. Но не переживайте: спокойно раскрывайте то, что не навредит.

Если вопросы становятся личными, скажите, что дали достаточно предварительной информации. Реально заинтересованного человека пригласите на встречу и покажите бизнес.

Не лишним будет проверить потенциальных покупателей. Запросите ФИО и в каких компаниях работал человек, чтобы проверить репутацию. На встрече при реальном интересе попросите подтвердить наличие нужной суммы, чтобы раскрыть больше деталей — например, выписку с банковского счёта.

Отсеивайте всех подозрительных, чтобы сделка была комфортной. Но сильно бояться утечек не стоит — большинство информации, которую получит покупатель, не причинит вреда вам и бизнесу. А что реально может — вы знаете сами. Эту часть показывайте после полной или частичной оплаты сделки.

Шаг 5. Согласуйте условия

Торг — это нормально, но он должен быть обоснованным. Просто «дайте скидку 10% и я покупаю» — это не обоснованный.

Александр Неделюк
Бизнес-брокер

За любое уменьшение цены всегда просите что-то взамен. Например, покупатель говорит: «Дайте скидку 10%».
Вы: «Я согласен дать 8%, но только если подписываем договор и вы оплачиваете всю стоимость наличными сегодня вечером. После этого начинаем передачу активов».
Покупатель: «Согласен, но я готов полностью оплатить только через 3 дня».
Вы: «Хорошо, давайте сделаем основной платёж через 3 дня и сохраним скидку, но для этого подпишем договор сегодня и вы внесёте первый платёж 25%. Если не оплатите в течение 3 дней, мы отменяем скидку — по 2% в день».

Если у покупателя остаются сомнения, предложите внести предоплату по договору задатка. В соглашении зафиксируйте: если бизнес работает как описано, покупатель обязуется закрыть сделку. Если нет — вы возвращаете задаток в двойном размере.

Это стандартная процедура в купле-продаже бизнеса, авто и недвижимости. Берите задаток в размере не менее 5% от стоимости, а лучше — 10-20%.

Чтобы обезопасить себя, узнайте, в чём сомневается покупатель, и пропишите это в договоре. Если уверены в своем бизнесе, то для вас нет рисков, а покупатель убедится в вашей добропорядочности.

После получения задатка покажите бизнес изнутри и открыто обсудите детали.

Шаг 6. Оформите документы

Когда согласуете окончательные условия, оформите документы. Это важный этап, ошибки могут привести к потере бизнеса.

Начинайте передавать активы после подписания договора купли-продажи и получения оплаты. Если покупатель боится быть обманутым, предложите разделить передачу активов и платежей — каждый этап зафиксируйте в договоре.

Сначала передавайте активы, которые легко оценить деньгами, но которые не являются критическими составляющими организации.

Например:

  • Платёж 50% → активы 1: товарный остаток и мебель.
  • Платёж 30% → активы 2: регламенты, и договоры.
  • Финальный платёж 20% → финальные активы: соцсети, бренд, технологии и то, без чего всё остальное «не поедет».

Перечень документов для сделки зависит от организационно-правовой формы.

ИП. Это статус физического лица, который нельзя продать. Поэтому на покупателя переоформляют активы, имущество, права и обязанности.

Документы:

  • Договор купли-продажи, в котором перечислены передаваемые материальные и нематериальные активы.
  • Акт инвентаризации — перечень материальных активов, которые переходят покупателю: оборудование, транспортные средства, товарные остатки, запасы сырья и т.п.
  • Договор отчуждения исключительных прав — перечень нематериальных активов, которые получает новый собственник: товарный знак, сайт, группы в соцсетях, технологии производства и т.п.
  • Расписка о получении денег.
  • Трёхсторонние договоры с контрагентами о переуступке прав и требований покупателю. Например, так переоформляют договор аренды, соглашения о поставках и т.п.

ООО. Юридическое лицо с активами передают по договору купли-продажи — покупатель получает 100% уставного капитала. Соглашение заверяют у нотариуса, в налоговую подают заявление о смене учредителя и генерального директора.

Документы:

  • Учредительные документы — договор о создании общества или решение единственного участника, устав, указы, распоряжения и т.п.
  • Протокол об оплате долей учредителями.
  • Нотариальный отказ учредителей от доли в организации.
  • Нотариальное согласие супругов участников на продажу доли.
  • Подтверждение прав на активы: свидетельства о регистрации права собственности, патенты, свидетельство о регистрации товарного знака и т.п.
  • Акты инвентаризации.
  • Бухгалтерская и налоговая отчётность.
  • Перечень дебиторской и кредиторской задолженности со сроками погашения.

Чтобы избежать ошибок, обратитесь к квалифицированным юристам с опытом проведения сделок по продаже бизнеса.

Уютный телеграм-канал, где переводят законы на человеческий язык

Подписаться

Шаг 7. Сопровождайте покупателя

Это необязательный этап: вы сами решаете, будете ли помогать покупателю. Обычно продавец консультирует покупателя 2-3 месяца после сделки.

Что входит в сопровождение:

  • созвоны по вопросам производства или оказания услуг — например, 1-2 часа в неделю;
  • помощь в разрешении сложностей и нарушений процессов;
  • поддержка при обновлении основных средств или расширении производства.

Сопровождение покупателя — возможность улучшить репутацию. Если поможете новому собственнику избежать критических ошибок, вас будут воспринимать как добропорядочного и сильного игрока.

  1. Подготовьте бизнес к продаже: составьте отчёты, проведите инвентаризацию материальных и нематериальных активов, опишите бизнес-процессы. Чем больше информации соберёте, тем выше шансы продать предприятие за высокую стоимость.
  2. Оцените стоимость по затратному или доходному методу. Ориентируйтесь на конкурентов, чтобы не продешевить и быстро закрыть сделку.
  3. Упакуйте организацию: подготовьте описание компании, а лучше создайте современную презентацию.
  4. Найдите покупателя: опубликуйте предложение на досках объявлений, специализированных порталах, бизнес-форумах и социальных сетях. Предложите компанию сотрудникам или конкурентам, расскажите о продаже на бизнес-конференциях.
  5. Согласуйте условия: принимайте торг, но только обоснованный. Предложите покупателю договор задатка, чтобы снизить его риски.
  6. Оформите документы: перечень зависит от формы бизнеса. Обратитесь к юристу, чтобы не допустить ошибок.
  7. Сопровождайте покупателя: 2-3 месяца отвечайте на вопросы и помогайте решать проблемы.