Маркетплейсы дают возможность запустить новый бизнес с минимальными вложениями или расширить уже существующий. Рассказываем, как подготовиться и начать продажи на популярных площадках.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс — это онлайн-площадка, которая связывает продавцов и покупателей. По сути, это большой интернет-магазин, но товары продают разные предприниматели, а не одна компания.
Маркетплейс работает как посредник. Берёт на себя привлечение клиентов, обработку заказов, логистику и платежи, а продавец получает доступ к широкой аудитории.
Условно делятся на два вида:
Универсальные — площадки, где продаётся всё: от одежды и электроники до продуктов и бытовой химии. Например, Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Здесь много покупателей и высокая конкуренция.
Нишевые — маркетплейсы, которые специализируются на чём-то одном. Например, Lamoda продаёт только одежду, а Лемана ПРО — товары для ремонта. На таких площадках проще найти свою аудиторию, но ассортимент ограничен.
Выбирать маркетплейс стоит в зависимости от товара. Если продаёте что-то массовое, попробуйте универсальные платформы. Для нишевой продукции лучше искать специализированную площадку.
Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах
Маркетплейсы открывают доступ к огромной аудитории и позволяют продавать без лишних затрат. Но работа с площадками имеет и минусы — жёсткие правила, комиссии и конкуренцию.
Преимущества торговли на маркетплейсах:
Большая аудитория. На популярных площадках миллионы покупателей. Например, у Wildberries — 300 млн заказов в год, у Ozon — более 100 млн.
Простая инфраструктура. Не нужно создавать сайт, настраивать оплату и продумывать доставку. Маркетплейс берёт это на себя, а вы занимаетесь продуктом и продвижением.
Доверие покупателей. Люди чаще покупают на знакомых площадках, чем в малоизвестных интернет-магазинах.
Разные модели работы. Можно продавать со склада маркетплейса (FBO) или отгружать товары самостоятельно (FBS). Это даёт гибкость в управлении бизнесом.
Инструменты продвижения. Внутренняя реклама, акции, скидки помогают быстро выйти в топ выдачи и увеличить спрос.
Недостатки:
Высокая конкуренция. На популярных площадках тысячи продавцов. Чтобы выделиться, нужно вкладываться в рекламу и прорабатывать карточки товаров.
Комиссии и сборы. Маркетплейсы берут процент с каждой продажи: от 5% до 25%. Дополнительно оплачиваются хранение, логистика и продвижение.
Жёсткие правила. Площадки штрафуют за задержки поставок, ошибки в карточках, нарушения условий акций. Например, на Ozon рейтинг продавца влияет на доступ к маркетинговым инструментам.
Зависимость от алгоритмов. Продажи зависят от выдачи, рейтингов, отзывов. Если маркетплейс изменит алгоритмы, товар может потерять позиции.
Сложности с возвратами. Клиенты часто возвращают товары, особенно в категориях одежды и обуви. Для продавца это дополнительные расходы.
Маркетплейсы дают возможности для роста, но требуют внимательного подхода. Перед стартом изучите условия сотрудничества, просчитайте затраты и выберите стратегию работы.
Как запустить продажи на маркетплейсе
Запуск продаж — последовательный процесс, который можно разделить на семь этапов. Он включает в себя не только регистрацию на площадке и публикацию товаров, но и тщательную подготовку, планирование.
Шаг 1. Выбор ниши и товаров
Для успешного старта нужно выбрать востребованные товары. Это увеличит шансы на быстрые продажи и минимизирует риски.
Как оценить востребованность:
Используйте аналитические сервисы. Существуют инструменты, которые предлагают отчёты о спросе. Например, Key Collector, Price.ru или SalesMonitor — эти сервисы помогут проанализировать, какие категории и товары в тренде.
Посмотрите хиты продаж на маркетплейсах. На площадках есть разделы с популярными товарами. Пройдитесь по спискам, чтобы понять, что в данный момент покупают. На Ozon и Wildberries такие разделы обновляются регулярно.
Читайте отзывы. Изучите, что пишут покупатели о похожих товарах. Много положительных отзывов сигнализирует о востребованности.
Следите за трендами. Некоторые товары становятся популярными благодаря трендам. Это может быть всё, что связано с экологией, спортом или комфортом в доме.
Изучите конкурентов. Посмотрите, что они предлагают. Это поможет понять, что пользуется спросом в нише, какие товары недостаточно представлены на рынке.
При выборе учитывайте не только спрос, но и свои возможности по поставкам и хранению.
Шаг 2. Регистрация ИП или ООО
Чтобы начать продавать на маркетплейсах, нужно выбрать организационно-правовую форму: ИП, ООО или самозанятость.
ИП — для простоты и небольших объёмов. Это быстрый способ начать бизнес. Если планируете продавать товары в небольших объёмах или работать самостоятельно, ИП — это оптимальный выбор. Подготовка документов и регистрация займут до 5 рабочих дней.
ИП подойдёт, если планируете работать в одиночку или с небольшой командой и не хотите заниматься бухгалтерским учётом. При этом предприниматели несут ответственность по обязательствам личным имуществом.
ООО — для более серьёзного бизнеса. Если хотите расширять бизнес и работать с партнёрами, лучше зарегистрировать организацию. Эта форма ограничивает личную ответственность и позволяет привлекать инвесторов.
Компании ведут бухгалтерский учёт и сдают больше отчётности, поэтому без штатного или удалённого бухгалтера не обойтись.
Как открыть ООО в 2025 году: пошаговая инструкция →
Самозанятость — для товаров собственного производства. Если самостоятельно производите одежду, украшения или другую продукцию, подойдёт «Налог на профессиональный доход». Это удобная форма для малого бизнеса с минимальными налогами и требованиями.
На НПД годовая выручка не должна превышать 2,4 млн ₽, нельзя нанимать сотрудников и продавать товары чужого производства.
Для косметики, игрушек и других товаров понадобятся дополнительные разрешительные документы. После выбора ниши проконсультируйтесь со специалистом по сертификации и выполните его рекомендации.
Шаг 3. Подготовка бизнес-плана
Перед выходом на маркетплейс продумайте все шаги и составьте план. Это поможет избежать ошибок и оценить прибыльность продаж. Бизнес-план и финансовая модель — это «карты», по которым проще прийти к успеху.
Бизнес-план должен включать четыре ключевых раздела:
| Раздел | Содержание |
|---|---|
| Анализ рынка | Оцените, насколько востребована выбранная продукция. Какие товары продают конкуренты, сколько стоит доставка, средние цены |
| Маркетинг | Как будете продвигать товары. Продажа на маркетплейсе — это не только создание карточки товара, но и работа с отзывами, скидками и рекламой внутри платформы |
| Операционные расходы | Сколько будет стоить товар, логистика, хранение на складе, комиссии маркетплейсов. Не забывайте учитывать все затраты |
| Целевые показатели | Сколько товаров нужно продать, чтобы покрыть затраты и получить прибыль. Определите цели на 3, 6 и 12 месяцев |
После подготовки бизнес-плана переходите к финансовой модели — рассчитайте расходы и доходы. Это поможет понять, когда бизнес начнёт приносить прибыль и сколько нужно продавать для покрытия постоянных затрат.
Стоимость товара: сколько тратите на покупку, хранение и упаковку товаров.
Маркетинговые расходы: сколько будет стоить реклама и продвижение.
Логистика: расходы на доставку товара от поставщика на склад и от склада к покупателю.
Комиссии маркетплейса: процент площадки в выбранной категории.
Также полезно рассчитать юнит-экономику. Подробнее о ней рассказали здесь.
Маркетплейсы предлагают несколько моделей работы — каждая влияет на прибыльность:
- FBS (Fulfillment by Seller) — сами отвечаете за хранение и доставку. Это снижает комиссию маркетплейса, но увеличивает нагрузку на вас.
- FBO (Fulfillment by Operator) — маркетплейс берёт на себя логистику и хранение. Это упрощает процессы, но повышает комиссии площадки.
- DBS (Dropshipping) — продаёте товар, который отправляется напрямую от поставщика к покупателю. Это минимизирует ваши риски, но требует внимательности в выборе поставщиков.
Многие предприниматели на старте не задумываются о бизнес-плане, поэтому после запуска сталкиваются с неприятностями. Например, выясняется, что маржи не хватает для покрытия постоянных затрат. Бизнес-план помогает найти слабые места до начала работ или вовсе отказаться от убыточной затеи.
Подготовка бизнес-плана и финансовой модели — это не просто заполнение таблиц. Нужно учитывать много факторов: от конкурентов до логистики. Если не уверены в своих силах, обратитесь к специалистам, которые правильно рассчитают показатели и дадут советы по оптимизации.
Шаг 4. Создание аккаунта на маркетплейсе
Чтобы начать торговлю на маркетплейсе, нужно зарегистрировать аккаунт продавца. Процесс может отличаться в зависимости от площадки, но общий алгоритм выглядит так:
- Выберите маркетплейс. Определитесь с площадкой, на которой хотите работать — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет или другая.
- Перейдите в раздел для продавцов — «Для поставщиков», «Стать продавцом» или аналогичный.
- Заполните анкету. Укажите название компании, ИНН, контактную информацию, планируемые категории товаров.
- Загрузите документы. Для заключения договора потребуются сканы документов:
- для ИП: ИНН, паспорт, выписка из ЕГРИП;
- для ООО: ИНН, устав, выписка из ЕГРЮЛ, документы о назначении директора;
- для самозанятых: паспорт и подтверждение статуса самозанятого.
- Дождитесь проверки. Маркетплейс проверит данные и документы. Обычно это занимает от нескольких дней до недели.
- Подпишите договор. После одобрения заявки вам предложат заключить договор. Это можно сделать онлайн через приложение маркетплейса.
После регистрации можно переходить к настройке магазина и добавлению карточек.
Шаг 5. Подготовка карточек
Оформление карточек товаров — один из ключевых этапов для успешных продаж. Правильная карточка выделяется среди конкурентов и привлекает покупателей.
Как оформить:
Подробные характеристики товара. Покупатели ориентируются на них, чтобы оценить привлекательность. Укажите информацию, которая будет полезной:
- размеры, вес, цвет, материал;
- функциональные особенности — например, как работает устройство и требуется ли регулярный уход;
- параметры, которые влияют на решение покупателя: мощность, объём, срок службы.
Чем точнее опишете товар, тем выше вероятность продажи. Например, если продаёте кухонный блендер, укажите не только мощность, но и количество насадок, наличие функций соковыжималки, измельчителя льда, характеристики материалов.
Качественные фотографии. Фотографии — это первое, что покупатель видит при просмотре карточки. Они играют решающую роль при принятии решения о покупке.
- Используйте фотографии высокого качества.
- Покажите товар с разных ракурсов.
- Продемонстрируйте не только продукцию, но и детали, упаковку, способ использования.
- Для одежды или аксессуаров найдите модель, чтобы покупатель мог оценить, как вещь выглядит в реальной жизни.
Инфографика. Помогает донести информацию быстрее и нагляднее. Это могут быть схемы, таблицы с характеристиками, описание функций с иллюстрациями. Инфографика особенно полезна для товаров со сложными функциями.
Описание. Должно быть продающим, информативным и убедительным. Здесь важно:
- Указать преимущества и особенности товара.
- Рассказать, как товар решит проблему или улучшит жизнь покупателя. Например, вместо простого «многофункциональный блендер» напишите «блендер для приготовления смузи, супов и пюре».
- Использовать понятный, но привлекательный язык.
SEO-оптимизация карточки. Чтобы товар оказался в поиске среди множества предложений, не забывайте про SEO-оптимизацию. Используйте ключевые слова, которые потенциальные покупатели могут вводить в поисковой строке. Добавляйте их в заголовок, описание и характеристики.
Регулярно обновляйте карточки, если появились новые характеристики или товары в продаже. Не перегружайте лишней информацией — указывайте только важное.
Шаг 6. Отгрузка товаров на склад маркетплейса
После регистрации, настройки аккаунта и публикации карточек отправьте товары на склад маркетплейса. Это нужно, если выбрали модель FBO — когда площадка хранит и доставляет товары.
Товары нужно подготовить по правилам маркетплейса: индивидуальная упаковка, маркировка и размещение в коробках или на паллетах.
Затем в личном кабинете оформите заявку на отгрузку, укажите количество товаров и артикулы. Распечатайте транспортную накладную и акт приёма-передачи, которые сформирует маркетплейс. Документы передайте вместе с товаром.
Как проходит отгрузка:
Доставка на склад. Сами везёте товары или пользуетесь услугами партнёров маркетплейса.
Приёмка. На складе проверят, всё ли соответствует заявленному. Если всё в порядке, товары примут.
Обновление статуса. После приёмки товары появятся в кабинете с пометкой «На складе маркетплейса» — теперь их можно продавать.
Следите за сроками отгрузки, чтобы избежать штрафов. Проверяйте, что товары соответствуют описанию в карточках.
Шаг 7. Подключение продвижения
Чтобы увеличить продажи, используйте встроенные маркетинговые инструменты. Они помогают выделиться среди конкурентов.
Баннерная реклама. Размещение в специальных блоках на главной странице или в категориях.
Топ выдачи. Платное продвижение на верхние позиции поисковой выдачи по определённым запросам.
Акции и скидки. Участие в промоакциях маркетплейса — «Скидка дня», «Чёрная пятница» и других.
Рекомендации. Платное размещение в блоках «Рекомендуем» или «Похожие товары».
Кешбек. Возврат части стоимости покупателю.
Продвижение требует вложений, эффективность которых зависит от настроек. Необходимо постоянно анализировать результаты: отслеживать ROI и корректировать стратегию. Лучше пользоваться инструментами в комплексе: например, сочетать баннерную рекламу, оплату позиций в топе выдачи и участвовать в акциях.
Чтобы не потратить бюджет впустую, найдите специалиста. Он правильно настроит рекламу и добьётся максимальной отдачи, пока вы занимаетесь другими бизнес-задачами.
Какой маркетплейс выбрать для старта
Начинайте с одной площадки, чтобы минимизировать риски и научиться работать с маркетплейсами. Выбирайте между Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет.
Почему лучше начинать с крупных площадок:
- Регистрация и настройка аккаунта занимают немного времени, а требования к товарам и документам стандартные.
- Площадки предоставляют логистические услуги (FBO), упрощают работу инструментами для продвижения и аналитики.
- Сразу получаете доступ к миллионам пользователей, что увеличивает шансы на первые продажи.
Когда освоите одну платформу и добьётесь стабильных продаж, подумайте о расширении. Выходите на другие площадки, чтобы привлечь новых покупателей и увеличить объёмы. Но помните, что на каждой свои требования, поэтому потребуется время на адаптацию.
