Начинающему предпринимателю может казаться, что сельхозбизнес — сложный и не очень прибыльный. А ещё непонятно, как его продвигать, если ты работаешь далеко от цивилизации. Мы поговорили с владельцами бренда «Другой мёд» и узнали, можно ли заработать на пчёлах и как увеличить онлайн-продажи в 4 раза с помощью простых видео о жизни на пасеке.
На Алтае каждый второй — пчеловод, мёдом занимаются многие. Так почему ваш мёд — другой?
О «Другом мёде», небольшой семейной пасеке на Алтае, мы узнали из соцсетей: сложно было пройти мимо видеороликов с дедой Лёшей — Алексеем Боловиновым, основателем пасеки. Возможно, вы тоже их видели, если нет — советуем посмотреть, как ребята продвигают бренд без активных призывов к покупке. Сейчас они продают мёд по всей стране через интернет.
На наши вопросы отвечал сын деды Лёши и его супруга — Николай и Евгения Боловиновы. Именно они сейчас управляют семейным производством.
.jpg)
Официально наш мёд стал «Другим» не так давно, в 2018 году. До этого была просто семейная пасека, которую в 1987 году создал папа Николая — Алексей Викторович (деда Лёша). А Николай с детства рос на пасеке и работал с пчёлами. Схема работы была простая: летом мёд собирали, а на зиму уезжали в Москву — продавать товар на Усачёвском рынке.
В 2018 году поняли, что наш мёд сильно отличается по вкусу и качеству от того, что продают остальные. Дело в том, что мёд у нас с двух пасек. Первая «нижняя» на высоте 1200 метров над уровнем моря, где мы собираем «горное разнотравье». Вторая высокогорная на высоте 2200 метров в устье Красноярки — вдали от цивилизации, добраться до неё можно только на «шишиге» ГАЗ-66, и то не всегда.
.jpg)
Мы поддерживаем алтайскую популяцию среднерусской породы пчёл — она очень хорошо подходит нашему региону и травам. А ещё не используем промышленное оборудование, собираем мёд только традиционными методами.
.jpg)
В общем, в какой-то момент захотелось выделиться, разработать свою концепцию. Название пришло само: мы знали, что наш мёд не такой, как другие. Отсюда и начал расти бренд — «Другой мёд».
Ваши видео в соцсетях собирают по десятки тысяч просмотров, есть и видео-миллионники. При этом вы не продвигаете в роликах товар как таковой, просто показываете, как живёт деда Лёша — основатель «Другого мёда». Вы сознательно пришли к такому продвижению и какой результат в итоге получили?
Идея продвижения лежала на поверхности, но мы её долго не замечали. Изначально вообще не хотели ассоциироваться с дедушкой. Пять лет пытались выстраивать маркетинг по правилам, старались, но такого выхлопа, как сейчас, не было.
Ещё в 2018 году, когда бренд только создавался, мы начали продумывать маркетинговую стратегию. Женя прошла обучение по СММ, разработала контент-план, начали снимать видео про мёд — но ничего не работало.
В январе 2023 года сели пересматривать конспекты с обучения, где сами же прописывали ассоциации с брендом — туда, конечно, вошёл и деда Лёша. Ради интереса решили всё-таки снять видео с ним. Оно взлетело, как ни одно предыдущее.
Получается, что мы 5 лет занимались ерундой, отказываясь от простого рабочего решения. При этом мы и не хотели продавать через видео, нашей целью было повышение узнаваемости.
А дальше всё совпало. В начале 2023 года обстановка накалилась, было слишком много изменений в мире, запретили Инстаграм*. Для людей наши видео с дедушкой на пасеке выглядели как свет в конце туннеля. Мы не говорили: «Купи, купи, купи», «Стань успешным миллионером», нет. Это были не призывы к действию, а простые советы от деда Лёши, наша жизнь, обычные дела, пчёлы.
Мы продаём не мёд. Мы продаём тепло, свободу и чувство жизни.
В итоге получили огромный отклик, когда стали много снимать: люди кайфуют от деда, теплоты и нашего стиля общения. Конечно, все прекрасно понимают, что раз на видео семья в горах, делают мёд, всё натуральное — продукт можно купить.
Сейчас у нас нет контент-плана, планирования, аналитики по видео. Мы просто видим, что погода хорошая, солнышко светит, есть настроение — хоп, камера, мотор, снято.
Если говорить о цифрах, то до 2023 года и активного постинга видео, на онлайн-продажах из соцсетей мы зарабатывали в год около 300 тысяч рублей. А сейчас соцсети нам приносят 1,2 млн рублей. Получается, выросли в 4 раза.
А как вы ведёте учёт затрат и заказов?
Если честно, то управленческий учёт мы начали вести совсем недавно — с июня 2023 года. Фиксируем сколько продали, сколько потратили — на СДЭК, упаковку и так далее. Считаем маржинальность мёда.
Учёт заказов Женя ведёт сама, просто в экселе. Сначала искали CRM-систему, но отказались от этой идеи: сайт у нас толком не настроен, онлайн-продажи к системе не подвязать. Поэтому мы до сих пор делаем всё вручную — забиваем в таблицу заказы и оплаты из соцсетей. Там же фиксируем контакты клиентов и трек-номера. И это мы ещё эволюционировали: раньше трек-номера писали на бумажечках и приносили их в СДЭК.
Также недавно стали анализировать заказы — возвращается ли к нам покупатель, как часто совершает заказ, что выбирает. Для нас вторичная продажа важнее, чем большой поток новых клиентов. Здорово, когда человек приходит за мёдом во второй, третий раз, становится постоянным клиентом. Это самая главная победа в бизнесе — покупатель, который возвращается именно к нашему бренду. Если за год наберётся 10 новых таких — уже здорово. Судя по статистике, у нас процентов 30 заказов конвертируется во вторичные продажи.
Что делаете для того, чтобы клиенты возвращались именно к вам?
Да ничего особенного пока не делаем. У нас неплохо работает цепочка взаимодействия с клиентом — начиная с момента, как он посмотрел рилс в Инстаграме*, до момента распаковки посылки с мёдом. Покупателям нравятся тёплые видео, то, как мы искренне общаемся с ними в личных сообщениях и советуем тот или иной сорт мёда, оформляем долгожданные посылки.
.jpg)
Плюс судя по обратной связи наш мёд реально очень вкусный и действительно другой. Мы сильно заморачиваемся на качестве продукта и не гонимся за объёмами производства. Если будет неудачный год, например, вместо 3-4 тонн получим только 100 кило мёда, то честно продадим их — не будем добавлять сироп, чтобы увеличить объём, как делают некоторые нечестные продавцы.
Переживаете из-за конкуренции? На Алтае, и в других регионах пасечников немало, наверняка, выделиться непросто.
Во-первых мы стоим немного особняком из-за месторасположения — мало у кого есть действительно высокогорный мёд, это нас выделяет на рынке. Во-вторых, мы не стараемся угнаться за всеми: у нас только 4 редких сорта мёда, а не 50. Мы не кормим пчёл сахаром, не разбавляем мёд сиропом.
Не сравниваем себя с крупными производителями — у нас просто разные подходы. В любом случае на каждого находится свой покупатель.
Сейчас люди практически всё покупают на маркетплейсах, но мы не нашли ваш мёд ни на Озоне, ни на Вайлдбериз. Почему не выходите на этот рынок? Другие пасечники давно продают мёд таким образом.
У нас объёмы не те и довольно высокая цена. Чтобы успешно продавать на маркетплейсах, надо стать перекупом — скупать задёшево не самый качественный мёд и перепродавать под своим брендом. Это не наша история. Мы плохие бизнесмены, но хорошие ремесленники.
.jpg)
Ещё маркетплейсы нам не подходят из-за проблем с логистикой и хранением. ближайший склад Вайлдберриз находится от нас в 800 км, в Новосибирске. Не факт, что оттуда можно будет заказать мёд, например, в Москву. Да и довезти большую партию мёда до склада сложно. Про хранение и говорить нечего: у нас для этого есть отдельное помещение с постоянной температурой 11 градусов, на складе маркетплейса такого нет. Нам выгоднее продавать без посредников, покупатели спокойно находят нас в соцсетях и там же делают заказы.
«Другой мёд» — семейный бизнес, как вы распределяете обязанности? Есть ли у вас сотрудники?
Николай: «Работаем втроём — я, Женя и мой помощник Никита. Деда Лёша сейчас уже отошёл от дел, но продолжает сниматься в роликах «Другого мёда», а с мая по октябрь уезжает на верхнюю пасеку — сторожит её и наслаждается природой».
Я и Никита отвечаем за полный производственный цикл — сбор и упаковку мёда, уход за пчёлами и обустройство пасек, а Женя — за продажи, маркетинг и общение с клиентами.
Вдвоем на двух больших пасеках работать сложно. Сейчас поняли, что нужен ещё один помощник. У Жени тоже огромный поток работы, но если мы посадим на её место какого-то условного менеджера, он не сможет так же душевно общаться с покупателями. В будущем хотим автоматизировать процесс сбора заказов, не завязывая его на сотрудниках — например, выстроить воронку в телеграм-боте.
Поиск помощников — большая проблема. В нашем регионе это общая боль, у местных нет мотивации работать. «Не своё — не надо», у всех есть если не пасека, то хозяйство. Студентам это тоже особо не нужно, они приезжают повидаться с родителями и отдохнуть, а не работать. Иногда, правда, нам пишут в интернете волонтёры, мол, хотим к вам приехать, поработать вместе. Но у меня нет времени обучать всему с нуля, это действительно сложно: помощник должен ходить за тобой молча по пятам, повторять каждое движение. Да и с пчёлами не каждый сможет «сработаться».
Добавьте «ложку дёгтя» — кроме поиска сотрудников, с какими ещё сложностями сталкиваетесь?
Часто случаются форс-мажоры, например, с пчёлами. Мы разводим среднерусскую породу, которая считается аборигеном Алтая — она хорошо зимует, очень трудолюбивая, но обладает сложным характером.
Однажды Николай повёз несколько ульев с основной пасеки в тайгу, собрать нектар. Пчёлам поездка не понравилась и они решили рассказать об этом хозяину — начали активно жалить. Человеку, который вырос на пасеке, обычно укусы пчёл не страшны, но в этот раз их было столько, что началась аллергическая реакция. Ситуация осложнялась тем, что в тайге нет ни воды, ни связи. В итоге Николай как-то смог в полуобморочном состоянии выехать оттуда — после этого начал относиться к природе с ещё большим уважением.
На верхнюю пасеку часто забредают животные. Вот так выходишь утром выпить кофе на свежем воздухе, смотришь, а несколько ульев утащил медведь. Да и просто доехать до этой пасеки — задача со звёздочкой. Если река вышла из берегов, машина уже не проедет.
Активная работа на пасеке идёт с апреля до ноября. Весной мы наращиваем пчелиные семьи; с июня боремся с роением — ловим пчёл, которые норовят улететь из улья; с середины июня ставим магазины — половинки ульев, в которые пчёлы носят нектар; в конце июля забираем мёд и разливаем по баночкам; в сентябре начинаем готовить пчёл к зиме — проверяем, достаточно ли корма, обрабатываем от паразитов. Традиционно приходим в себя в ноябре, а в декабре очень много продаём перед новым годом. Продажи идут весь год.
Работаем без выходных, с рассвета до позднего вечера. При этом работа на пасеке — тяжелая физически, но не эмоционально. Ты всё время на свежем воздухе, вокруг — прекрасная природа, мы находимся в классном уникальном месте. А ещё ты знаешь, что работаешь на благо своей семьи — это даёт силы развиваться и экспериментировать.
Люди тоже понимают, что платят не только за продукт, но и за время, силы, эмоции, которые мы выкладываем в своё дело. Так что помимо вкусного мёда, они чувствуют заботу и теплоту от парочки честных ребят с Алтая.
*Соцсети Инстаграм и Фейсбук принадлежат компании Мета, которая признана экстремистской организацией. Её деятельность запрещена в России.
