Дмитрий Торшин, управляющий партнёр UpLift.Club, серийный предприниматель, эксперт по управлению бизнесом, стартапами, продуктовыми и проектными командами. Автор канала @realTorshin

Вы можете убеждать себя, что всё работает стабильно, наступил временный спад и скоро показатели восстановятся. Но со временем проблем станет так много, что будет поздно что-то менять.

Дмитрий Торшин
Управляющий партнёр UpLift.Club, серийный предприниматель, эксперт по управлению бизнесом, стартапами, продуктовыми и проектными командами.

«Всегда смотрите на тенденцию. Всё может оказаться действительно плохо, если начинается тренд недостаточного роста, стагнации или снижения выручки. Нужно иметь смелость признаться, что есть проблема, и начать её решать».

Признаки кризиса:

  • Сокращение продаж.
  • Убытки. Выручки не хватает даже на текущие расходы, накапливаются долги.
  • Текучка кадров. Сотрудников не устраивают задержки зарплаты, лучшие специалисты уходят.
  • Потеря клиентов. Из-за оттока кадров снижается качество обслуживания, постоянные покупатели уходят к конкурентам.

Точные причины станут известны после анализа и разбора бизнес-процессов. Выделим распространённые причины, чтобы вы знали, с чего начать поиски:

  • Нет понимания, как изменилась ситуация на рынке.
  • Нет управленческого учёта и понимания, на что и сколько тратит компания, какую маржу получает с продаж и т.п.
  • Нет плана. Вы не знаете, куда и как двигаться. Организация топчется на месте, живёт сегодняшним днём.
  • Слабая маркетинговая система. Рекламируетесь наобум, не анализируете результаты и не знаете, что улучшать. Деньги уходят впустую, клиентов больше не становится.
  • Не управляете бизнесом. Занимаетесь операционными задачами вместо развития и создания стратегии.
  • Низкая квалификация сотрудников. Компания выпускает плохой товар, неудовлетворительно работает с клиентами и не доводит их до сделок.
  • Мало мотивации для сотрудников. Они не видят, как их действия влияют на результат, нет финансовых стимулов работать лучше.

Не менее важен первоначальный настрой. Если сразу думаете о поражении и скором закрытии бизнеса, то даже с сильной командой сложно добиться успеха. Чтобы исправить ситуацию, начните с изменения внутренних установок и настройтесь на позитив.

30 дней Эльбы за 0 ₽

Оцените все возможности онлайн-бухгалтерии бесплатно

Попробовать бесплатно

Когда вы находитесь внутри бизнеса, то не видите общей картины и не понимаете, куда он движется. Снаружи, особенно для опытного специалиста, понятнее, что делать. Поэтому важное правило — по возможности получить мнение экспертов, чтобы трезво оценить ситуацию, составить план решения проблем и воплотить его в жизнь.

Ниже приводим три общих варианта, но что делать конкретно — зависит от вашей ситуации и положения бизнеса.

Вариант 1: постепенное восстановление

Если бизнес не развивается или приносит убытки, не посыпайте голову пеплом — попробуйте исправить ситуацию. Но придётся потрудиться и внести немало корректировок.

1. Поставьте управленческий учёт (УУ), если его ещё нет. Табличек в Excel не хватит, нужна мощная автоматизированная аналитика, которая покажет:

  • на что и сколько денег тратит компания;
  • маржу товаров или услуг;
  • чистую прибыль или убыток.

2. Оптимизируйте расходы. Рассмотрите каждую статью и подумайте, как её сократить. Обращайте внимание на мелочи — вплоть до ручек и бумаги для принтера. В малом бизнесе даже сэкономленные 20-30 тысяч руб. сыграют важную роль.

3. Пересмотрите поставщиков. Возможно, найдёте компании с более выгодными условиями, тогда сократятся расходы и вырастет маржинальность. Появятся деньги на текущие расходы и маркетинг.

4. Перестройте отдел продаж. Одна из частых причин застоя — плохая работа менеджеров. Подумайте о замене специалистов, если много клиентов «отваливается» на телефонных разговорах. Обратитесь к экспертам за аудитом отдела продаж, чтобы повысить шансы на успех.

5. Измените ассортимент. Проведите А/В-анализ и найдите позиции, которые приносят минимальную прибыль или вовсе убыток. Откажитесь от них, а освободившиеся деньги направьте на выгодные товары или услуги.

6. Работайте над увеличением выручки. Это поможет в решении финансовых сложностей, если ваш продукт или услуга способны приносить прибыль. Если товары продаются в убыток, то любое увеличение выручки приведёт к новым проблемам.

Дмитрий Торшин
Управляющий партнёр UpLift.Club

«Прежде чем пытаться увеличить продажи, разберитесь, что и кому продаёте и как достичь роста не на 5%, а в 2-3 раза. Для этого может потребоваться смена бизнес-модели, новые способы привлечения клиентов. Вне зависимости от выбранного варианта нужен вдумчивый анализ. Возможно, не обойтись без помощи экспертов, которые посмотрят на это со стороны и скажут, насколько это реально».

Когда определитесь с изменением бизнес-модели, продукта и каналов, поможет следующее:

  • Обучайте персонал. Не только продажников, но и других специалистов. Например, отправьте производственных рабочих на повышение квалификации. Они узнают о современных техниках и сократят расходы сырья.
  • Старайтесь долго работать с клиентами. Тем, кто уже покупал у вас, продавать проще и дешевле. Чтобы покупатели обращались повторно, улучшайте сервис, изучайте обратную связь и давайте потребителям больше ценности.
  • Повышайте средний чек. Предлагайте клиентам сопутствующие товары и услуги. Что хотят получать потребители, можно узнать из опроса среди клиентов. Когда накопите данные, поймёте, что предложить покупателям. Например, монтажники кухонных гарнитуров предлагают вынос строительного мусора.
  • Диверсифицируйте бизнес. Рассмотрите смежные направления, чтобы охватить больше клиентов. В 2022-2023 годах из России ушло много компаний — попробуйте занять освободившиеся ниши.
  • Инвестируйте в маркетинг. Тестируйте новые каналы привлечения клиентов. Но не забывайте анализировать результаты и отказываться от неэффективных.

Выполнение рекомендаций не гарантирует взрывного роста, но может устранить или минимизировать убыток. Появится время подумать, что делать дальше. Однако, ничто не поможет, если производите убыточный продукт.

Что не нужно делать:

  • брать кредиты, чтобы закрыть финансовые дыры. Пока не поставлен учёт, не оптимизированы расходы и нет понимания, куда двигаться, заёмные средства не помогут;
  • продавать квартиру и другое имущество, чтобы пополнить оборотку — аналогично кредитам;
  • демпинговать, чтобы привлечь клиентов и исправить ситуацию за счёт новых клиентов. Скоро вы столкнётесь с нехваткой оборотки и заработаете ещё больше проблем.

Если через 3-4 месяца после внедрения рекомендаций нет изменений, рассмотрите второй и третий варианты.

Вариант 2: продать бизнес

Продайте бизнес, чтобы минимизировать убытки. Вариант подойдёт организациям, у которых нет серьёзных проблем и возможна стабильность. Просто вы понимаете, что не хватает знаний или ресурсов для преодоления кризиса.

Как продать бизнес:

  1. Подготовьтесь к продаже.
  2. Оцените стоимость предприятия.
  3. Подготовьте презентацию.
  4. Найдите покупателя.
  5. Согласуйте условия.
  6. Оформите документы.
  7. Сопровождайте покупателя.

Дмитрий Торшин
Управляющий партнёр UpLift.Club

«Если просто продавать бизнес по остаточной стоимости, скорее всего, много не получите. Продавайте такому покупателю, для которого ваш бизнес поможет увеличить его собственный! Например, конкуренту. Или компании, которая хочет выйти на рынок, но у неё нет опыта, момента или ресурсов. На поиски таких покупателей уйдёт больше времени, но они будут готовы заплатить больше».

Подробно о продаже бизнеса рассказал бизнес-брокер Александр Неделюк. Он поделился секретами подготовки и упаковки проекта, обоснованных торгов и подготовки документов.

Если не хотите или не можете отдавать бизнес целиком, то продайте хотя бы оставшееся имущество — оборудование, транспортные средства, товары, сырьё и материалы.

Пошаговая инструкция продажи бизнеса

Вариант 3: закрыться

Если восстановить бизнес не получилось, придётся закрыться, пока не набрали столько долгов, что потом не получится открыть новый.

Многие не решаются на этот шаг из-за внутренних мотивов. Думают, что это покажет слабость и неспособность управлять организацией. Это неправда: ежедневно в России закрываются сотни компаний, которые исчерпали ресурс.

Посмотрите на этой с другой стороны: вы получили бесценный опыт, который пригодится в будущих проектах. А пока скидываете лишний груз, чтобы отдохнуть, набраться сил и проработать новые идеи.

Как закрыть бизнес:

1. Ликвидация. Закройте ИП, чтобы не платить полную сумму страховых взносов. Их нужно платить всегда, даже если не ведёте деятельность. Повторная регистрация займёт три дня, когда захотите попробовать новую идею.

ООО при остановке деятельности не платит налоги. Можете оставить фирму на будущее — хватит смены кодов ОКВЭД. К тому же ликвидировать ООО непросто, хотя с 1 июля для МСП ввели упрощённый порядок.

До закрытия бизнеса выполните обязательства перед контрагентами, сотрудниками и госорганами.

2. Банкротство — это признание несостоятельности. Пройдите процедуру, если неудачный бизнес оставил непосильные долги. Если всё сделать правильно, государство всё спишет — сможете начать жизнь с чистого листа. Но новым бизнесом разрешат заниматься только через 5 лет. Подробно о банкротстве мы рассказали здесь.

Рассказываем о сложных вещах незанудно, понятно 
и с юмором в формате видео

ВК видео Ютуб
  1. Признаки, что бизнес буксует: выручка растёт медленно, не меняется или вообще упала. Убытки сменили прибыль, нет денег на текущие расходы. Сотрудники увольняются, ухудшилось качество обслуживания, постоянные клиенты уходят к конкурентам.
  2. Убытки появляются, потому что нет управленческого учёта. Вы не понимаете, на что и сколько тратите. Проблема усугубляется отсутствием бизнес-плана, слабым маркетингом, низкими управленческими компетенциями и немотивированным персоналом.
  3. Попробуйте исправить ситуацию — начните с постановки УУ, чтобы контролировать расходы и маржинальность. Оптимизируйте расходы, пересмотрите поставщиков, улучшите отдел продаж и откажитесь от невыгодных товаров или услуг.
  4. Если восстановление не дало результата, закройте бизнес. Это лучше, чем копить непосильные долги. Полученный опыт пригодится в будущих проектах, которые достигнут успеха.
  5. Попробуйте продать бизнес, чтобы минимизировать убытки. Возможно, новому собственнику хватит знаний, чтобы выйти на новый уровень.