Онлайн-торговля растёт каждый год, и Китай в этой сфере занимает одно из ведущих мест. Большая часть товаров в магазинах или на маркетплейсах приезжает именно оттуда. Если хотите перепродавать продукцию или запустить свой бренд, сотрудничество с китайскими поставщиками откроет интересные возможности.

В Китае огромный выбор товаров, гибкость производителей и привлекательные цены. Когда работаете напрямую с фабрикой, вы экономите на закупках и можете предложить клиентам конкурентные условия.

Основные плюсы:

  • Без посредников закупка обходится дешевле — можно больше зарабатывать или снижать цену для покупателя.
  • Вы сами задаёте стандарты и контролируете, что получаете.
  • Если хотите уникальную упаковку или товар под свою аудиторию, фабрики могут пойти навстречу и адаптировать продукцию под ваш запрос.

Поначалу работа с Китаем покажется сложной, но с правильным подходом всё станет проще. Главное — не бояться разбираться в процессе, и тогда прямые поставки из Китая будут понятным и выгодным инструментом для бизнеса.

30 дней Эльбы за 0 ₽

Оцените все возможности онлайн-бухгалтерии бесплатно

Попробовать бесплатно

Сначала определитесь, как хотите выстроить работу с Китаем. Есть несколько способов — от простых до тех, где берёте всё под полный контроль.

Подумайте, сколько времени и усилий готовы тратить. Если не желаете вникать в детали, поручите работу посреднику — трейдеру. Он найдёт фабрику, договорится об условиях, оформит документы, займётся доставкой и таможней. Вам останется составить техзадание: какой товар нужен, как он должен выглядеть, будет ли брендирование. А дальше — принимать и оплачивать заказы.

Если хотите сэкономить и всё контролировать, занимайтесь всем самостоятельно. Ищите производителей, проверяйте образцы, организовывайте логистику и готовьте документами. Это займёт больше времени, но расходы сократятся на 20-30%. Такой путь выбирают опытные продавцы с отлаженными процессами и стабильными продажами.

Следующий важный момент — какой бренд собираетесь продавать. Тут тоже несколько путей:

  • Продавать известные китайские бренды. Такие, как Xiaomi или JDM. Люди знают эти марки, поэтому не нужно тратиться на продвижение. Но если бренд выйдет на российский рынок, можете потерять право продавать его товары.
  • Работать с китайскими стартапами. Бренд пока никому не знаком, придётся вложиться в маркетинг. Зато конкуренция будет меньше. Правда, не рассчитывайте на эксклюзив — китайские компании часто тестируют сразу нескольких партнёров, а потом выбирают одного.
  • Создать собственный бренд (ОЕМ). Находите фабрику, даёте задание, и она выпускает продукцию под вашей маркой. Это путь с прицелом на долгосрочную работу: сами управляете развитием бренда, не зависите от чужих решений и строите бизнес на своих условиях. Но на старте нужны вложения, чтобы заявить о себе.

Когда определились со схемой и подходом, переходите к поиску партнёра: трейдера или фабрики, с которым построите взаимовыгодное сотрудничество.

Представим, что Стас — начинающий предприниматель. Он хочет работать с китайскими поставщиками, но денег пока немного. С чего начать и кого выбрать? Есть три пути — каждый подходит под разный уровень опыта и бюджета.

Сначала Стас может обратиться к розничным продавцам. Это небольшие компании или магазины, которые закупают товары в Китае, делают наценку 200-300% и продают в России. Выходит дороже, но зато просто и быстро.

Такой вариант отлично подойдёт на старте, чтобы протестировать спрос и не вкладывать большие суммы. Например, многие новички покупают первые партии на московском рынке «Садовод». И Стас пойдёт по тому же пути — с минимальными вложениями попробует разные товары в деле и получит первый опыт в e-commerce.

Когда дело пойдёт, можно переходить к работе с трейдерами. Это посредники, которые напрямую сотрудничают с китайскими фабриками и знают, как проверить товар, оформить документы, пройти таможню и всё доставить. У них наценка уже меньше — 15-20%.

При этом можно заказывать сборные партии: например, в один заказ добавить и светильники, и коврики для клавиатуры. Стасу не придётся погружаться в нюансы логистики или общаться с производителями — он просто скажет что нужно, а трейдер всё организует. Такой формат Стас выберет через 6-12 месяцев, когда наладит продажи и поймёт, какие товары работают лучше всего.

Ведите клиентов и бухгалтерию в одном сервисе

Забудьте про таблички и громоздкие CRM. Новый раздел Проекты в Эльбе их заменит

Попробовать бесплатно

Сотрудничество с фабриками — финальный уровень. Это прямые производители с минимальными закупочными ценами. Но тут всё сложнее: нужно уметь находить надёжных партнёров, разбираться в китайской деловой культуре, заниматься оплатой, логистикой и оформлением документов.

К тому же фабрики работают с крупными партиями. Заказать 100 ковриков и 200 светильников не получится. Придётся искать двух производителей и брать от 1-2 тысяч штук у каждого. Стас перейдёт этому, когда бизнес вырастет до оборота 3-5 млн ₽ в месяц. Тогда появится свободный капитал на предоплату и ожидание доставки. При этом закупочные расходы снизятся — прибыль увеличится на 10-15%.

Таким образом, Стас будет расти шаг за шагом: начнёт с простого и понятного варианта, а по мере накопления опыта, денег и уверенности перейдёт к более выгодным, но сложным схемам.

Не поддавайтесь соблазну торговать репликами известных брендов — это незаконно. Подробнее об этом рассказали здесь.

Чтобы напрямую работать с производителями, достаточно стартового капитала в 2-3 миллиона ₽ и понимания, как отличить хорошую компанию от мошенников. Поиск фабрики — важный этап, который убережёт от потери денег.

Онлайн-площадки

В Китае работают десятки площадок, на которых фабрики и поставщики размещают объявления. Они могут быть как общими, так и отраслевыми. Но самая популярная — Alibaba.

Это крупнейший B2B-маркетплейс с сотнями тысяч поставщиков и товарами на любой вкус. Есть русская версия, но лучше использовать английскую — китайские продавцы часто переводят названия через автоматические переводчики, из-за чего вместо светильников можно увидеть популярное «кошка жена».

Чтобы найти, например, декоративные светильники, вводим в поиске «decorative lamps for home» и изучаем предложения. Обращайте внимание на продавцов, которые работают на Alibaba минимум 3 года и получили отметку Verified — это подтверждение, что пройдена проверка платформы.

Вторая компания из списка не подходит: работает год, нет статуса verified

Интересны первый и третий поставщики, второй работает только год, нет статуса verified. Это не значит, что вторая фабрика — мошенник или посредник с завышенными ценниками. Просто на старте лучше не рисковать. В будущем можно пробовать работать с такими компаниями, потому что они раскручиваются и предлагают дисконт.

Откройте карточки понравившихся товаров и начинайте собирать контакты. Напишите 20-40 фабрикам — часть может не ответить, другие не устроят по цене или условиям. До финальных переговоров дойдут в лучшем случае 2-4 кандидата. Иногда даже после 50 писем сложно найти подходящий вариант, так что запаситесь терпением.

Связываться с поставщиком лучше через внутренний чат Alibaba — так выше шанс получить быстрый ответ. Если всё идёт хорошо, переходите в WeChat — китайский аналог WhatsApp, там ведётся основная переписка.

Во внутреннем чате представители фабрик отвечают быстрее на первое сообщение

На сайте указана одна цена, но в переписке может быть другая. Это нормально. Стоимость меняется в зависимости от сезона, объёма, курса и других факторов. Поэтому ориентируйтесь не столько на цену, сколько на широту диалога — чем больше контактов, тем проще выбрать лучшие условия.

Когда пишете первое сообщение, представьтесь, расскажите немного о себе и компании. Обозначьте интерес к долгосрочному сотрудничеству и напишите примерный объём закупок. Можно даже слегка завысить цифры, чтобы заинтересовать поставщика. Не забывайте о вежливости и похвалите фабрику — китайцы это ценят.

Если не готовы закупать крупные партии, загляните на сайт 1688.com. Там предлагают розничные и мелкооптовые заказы от 100-200 штук. В основном работают трейдеры, а не сами производители, так что цены будут выше.

Главная страница маркетплейса 1688.com

Среди других площадок выделяют отраслевые — например, Global Source и Made-in-China. Первая ориентирована на электронику и бытовую технику, на второй доступны профессиональное оборудование и продукция тяжелой промышленности.

Выставки

Если хотите увидеть товар своими глазами и лично пообщаться с представителями фабрик, посещайте выставки. Там можно не только потрогать образцы, но и наладить контакт с производителями.

Самая крупная выставка — Кантонская ярмарка. Она проходит дважды в год: весной с 15 апреля по 5 мая и осенью с 15 октября по 5 ноября. На ярмарке собирается до 50 тысяч производителей — от товаров для дома до машин и сложного оборудования. Всё организовано в три этапа по 5 дней, между которыми перерывы. Если соберётесь туда, выделите одну-две недели. За день точно не управитесь.

Один из залов Кантонской ярмарки. Источник: www.chinatoday.ru

Чтобы не тратить время на бесконечные павильоны, посмотрите специализированные выставки. Например, на Automechanika Shanghai — всё для авто, на Maison Shanghai — мебель и интерьер. Такие мероприятия проходят по разным направлениям, а информация публикуется на ExpoMap.

Китайские компании часто устраивают выставки и в России. Это отличная возможность познакомиться с ними без перелёта.

На выставках общайтесь с производителями, собирайте визитки и каталоги. После возвращения связывайтесь с ними через WeChat или email, уточняйте детали, просите прайсы и образцы.

Оптовые рынки

Оптовые рынки в Китае — это как выставки, только работают круглый год. Главный рынок страны — «Футьен» в городе Иу. Это огромная торговая площадка, где можно найти более 400 тысяч товаров из 43 отраслей — от сувениров до техники. Здесь под киоски отведено 5,5 млн м2. Так что если планируете поездку, закладывайте несколько дней.

На рынке действуют те же правила, что и на выставках: подходите к продавцам, общайтесь, берите визитки. После поездки связывайтесь с ними через WeChat или почту, запрашивайте каталоги и узнавайте цены.

«Байду»

«Байду» — это китайский аналог Google. С его помощью можно искать поставщиков, но в крайнем случае. Обычно к нему прибегают, если не получилось найти нужный товар через Alibaba, выставки или оптовые рынки.

Если решите попробовать, введите в поиске название товара и добавьте «manufacturing». Начнётся ручной и утомительный процесс — придётся открывать сайты компаний, проверять, чем они занимаются, и сохранять ссылки.

Создайте отдельный файл для сохранения информации. Потом отсеивайте сомнительные варианты и мошенников. Этот способ не самый быстрый, на него уйдёт несколько часов, а то и целый день.

Если нашли подходящие варианты, не торопитесь заказывать. Как и в любом месте, в Китае хватает мошенников. Поэтому сначала обязательно проверьте компанию, с которой планируете работать.

В Китае хватает недобросовестных компаний. Кто-то выдаёт себя за фабрику, а на деле перепродаёт чужой товар. А кто-то и вовсе ничего не поставляет — берёт предоплату и исчезает. Чтобы не попасть в такую ситуацию, не торопитесь. Сначала обязательно проверьте всех, кого добавили в свой список на этапе поиска.

Если написали 30-40 компаниям и получили ответы, это уже хорошо. Но после проверки, скорее всего, останется не больше 10-20 надёжных вариантов. С ними можно будет вести переговоры: обсуждать цены, сроки, условия доставки и другие детали.

Проверьте контрагента

Узнайте профессиональную оценку надёжности контрагента в простом телеграм-боте

Проверить контрагента
16+ Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур». ОГРН 1026605606620. 620144, Екатеринбург, ул. Народной Воли, 19А

Шаг 1. Проверьте сайт и ICP-лицензию

Начните проверку с сайта. Хороший знак, если он зарегистрирован в китайской доменной зоне —.cn. Такое имя дают после проверки документов, поэтому у надёжных компаний есть ICP-лицензия. Обычно её номер указан внизу страницы. Если лицензии нет — лучше не рисковать и вычеркнуть компанию из списка.

Некоторые компании размещают на сайте чужие ICP-лицензии. Воспользуйтесь государственным сайтом КНР, чтобы проверить подлинность документа.

На выставках или рынках часто дают адрес сайта в зоне.com. Такие версии делают для зарубежных клиентов. На всякий случай найдите китайский вариант через поиск в Baidu и посмотрите наличие лицензии. Если ничего не находится, спросите у представителя напрямую.

Шаг 2. Найдите производство на спутниковых снимках

Посмотрите, существует ли у компании настоящее производство. На сайте обычно указан адрес — скопируйте его и вставьте в Google Maps. Переключитесь на спутниковый режим, чтобы увидеть, что там на самом деле.

Если это настоящая фабрика, вы заметите цеха, склады, производственные корпуса. Такие объекты легко отличить от офисных зданий. Если по адресу маленькое здание или бизнес-центр, это тревожный звоночек. Вполне возможно, что перед вами посредник или мошенник.

Иногда производители указывают на сайте адрес головного офиса, а не фабрики. Если возникли сомнения, уточните этот момент у представителя.

Здесь может быть реальное производство

Шаг 3. Запросите бизнес-лицензию

Запросите у поставщика бизнес-лицензию — китайский аналог нашего свидетельства о регистрации. В ней найдёте название компании, дату регистрации, адрес и чем она занимается.

Так выглядит бизнес-лицензия китайской компании. Источник: www.china-verification.com

Но будьте осторожны: иногда мошенники присылают поддельные документы, чтобы казаться солидными и выдать себя за производителей. Поэтому лицензию нужно проверить.

Для этого воспользуйтесь сервисом QCC. В бесплатной версии увидите дату регистрации, статус компании, адрес и уставный капитал. Чтобы зайти, понадобится китайский номер телефона. Покупать симку необязательно — подойдёт временный или виртуальный номер. Ещё один вариант для проверки — Qichamao.

Кроме лицензии, запросите сертификат об открытии банковского счёта — он подтверждает, что компания может принимать международные переводы. И не забудьте про экспортную лицензию. Без неё фабрика не имеет права отгружать товар за границу. Если нет лицензии, придётся подключать посредника, а это дополнительные расходы.

Шаг 4. Изучите информацию о компании в «Байду»

Проверьте поставщика в китайском поисковике Baidu. Введите название компании и посмотрите, сколько результатов появляется в выдаче. Чем больше информации, тем лучше. Это говорит о том, что компания активна и о ней знают. Если ссылок мало или они неинформативны, стоит насторожиться.

Обратите внимание на отзывы клиентов. Если находите много негативных откликов — не рискуйте и смело убирайте поставщика из списка.

Вот несколько тревожных сигналов:

  • компания отказывается предоставлять бизнес-лицензию и другие документы;
  • работает только при полной предоплате;
  • не приглашает на производство;
  • просит перевести деньги на личный счёт или через сторонний маркетплейс.

После проверки останется 10-20 организаций. Исключайте всех, кто вызывает хоть малейшее сомнение. А с оставшимися можно переходить к обсуждению условий:

  • минимальный объём заказа;
  • цена за единицу товара;
  • сроки изготовления;
  • возможность брендирования и индивидуальной упаковки;
  • как товар будет упакован для доставки;
  • и любые другие важные для вас детали.

После предварительных переговоров останется 3-4 оптимальных варианта. Следующий шаг — встреча с производителем и подписание договора.

Если хотите работать напрямую без посредников, личный визит обязателен. Вы сможете своими глазами оценить производство и продукцию. Кроме того, в Китае очень ценят личное общение. Если произведёте хорошее впечатление, вам могут предложить более выгодные условия.

Если не получается посетить фабрику, воспользуйтесь услугами специальных агентств. Они посмотрят производство, пообщаются с представителями и отправят подробный фотоотчёт на 20-40 страниц. С его помощью сделаете обоснованный выбор.

В переговорах с китайскими предпринимателями необходимо учитывать культурные особенности. Собрали советы, которые помогут заключить контракт на выгодных условиях.

Будьте вежливы и терпеливы. Общение с китайскими производителями отличается от того, к чему вы привыкли. Например, представитель может ответить на часть вопросов, а заодно прислать информацию, которую не просили. Спокойно повторите вопросы, которые остались без ответа. Не давите и будьте вежливы, здесь работают такт и терпение.

Старайтесь быть конкретнее. Не пишите что-то вроде: «Пришлите цены на весь ассортимент» — такие запросы игнорируют. Сразу укажите, что вас интересует и в каком количестве планируете закупать. Примерный объём лучше озвучить сразу — так китайская сторона поймёт, что вы настроены серьёзно. Цифру можно немного завысить, чтобы заинтересовать фабрику. Если потом купите меньше, никто не обидится.

Также заранее попросите proforma invoice — это предварительное коммерческое предложение с ценами и размерами товаров. Эти данные можно передать транспортной компании, чтобы рассчитать логистику.

Не начинайте разговор с цен. Поставщики оценивают не только заказ, но и вас как партнёра. Поэтому начните с короткого рассказа о себе и своей компании. И не забудьте добавить комплимент фабрике. В Китае важно, какое впечатление вы производите с самого начала.

Позаботьтесь о внешнем виде. Если планируете личную встречу, джинсы и кеды — не лучший выбор. Строгий костюм, рубашка и туфли — это минимум. Даже если вас встречают радушно, китайцы внимательно наблюдают за деталями: как одеты, где остановились, как себя ведёте. Например, если предложат трансфер из гостиницы — это не забота, а способ понять, насколько вы «уровневый» клиент. Так что выбирайте приличный отель, а не бюджетный вариант.

Закладывайте день под каждую встречу. На визит к фабрике обычно уходит весь день. Сначала экскурсия, потом — обед с руководством. Он может быть коротким, а может затянуться на 3-4 часа. Китайцы ценят пунктуальность и спокойствие, так что не стоит расписывать день поминутно — дайте себе запас по времени.

Уважайте местные традиции. Если вас пригласили на обед, не тянитесь за кошельком — стол оплачивает принимающая сторона. Попытки оспорить сочтут грубостью и бестактностью.

С алкоголем тоже аккуратнее. Обычно каждый представитель захочет с вами чокнуться. Если будете пить без остановки, быстро почувствуете последствия. Если не хотите, не говорите «нет» прямо — лучше ссылайтесь на здоровье или лекарства, это воспримут с пониманием.

Не говорите о политике — это табу. Лучше расспросите собеседника о семье, увлечениях или спорте. А если упомянете что-то интересное из истории Китая — это точно сыграет в плюс. Такие детали помогают наладить доверие и выстроить крепкие отношения.

Если раньше работали только с российскими компаниями, будьте готовы: в Китае всё иначе. У нас часто действуют «по умолчанию», даже если что-то не прописано. В Китае — наоборот: если в договоре о чём-то не сказано прямо, значит, это не обязательно.

Чем подробнее пропишете условия, тем меньше шансов на ошибки. Указывайте не только материалы и размеры, но и очевидные вещи. Например, если речь о приборе — прямо напишите, что он должен включаться кнопкой «Вкл.». Если это не указано, фабрика может решить, что и без этого всё в порядке.

Надеяться на суд в спорах бесполезно. В китайских судах поддерживают своих. А идти в международный слишком дорого, особенно если речь о заказе на $50-60 тысяч. Судебные расходы могут в разы превысить сумму контракта.

Так что лучше всё предусмотреть заранее. Обратитесь к юристу и вместе составьте детальный договор. Пропишите всё: от характеристик товара и чертежей до упаковки, маркировки и брендирования. Именно в таких мелочах чаще всего случаются неприятные сюрпризы.

Эльба поможет с первичкой

Подготовьте любые документы по сделке за пару минут. Для новых ИП — 1 год бесплатно

Попробовать бесплатно

Если хотите убедиться в качестве товара, начните с образцов. Но учтите: в Китае часто отправляют не то что потом получите в партии. Некоторые фабрики закупают более дорогую версию товара, чтобы «зацепить» вас. Вы получаете отличный образец, а потом приходит партия совсем другого качества.

Чтобы избежать этого, запросите образец. Проверьте его лично или наймите специалиста, который сделает это за вас, если нет возможности поехать в Китай. Человек должен хорошо разбираться в продукции, чтобы не упустить важные детали. Особенно при заказе техники или других сложных товаров.

Затем сделайте пробный заказ. Многие фабрики делают небольшие партии, чтобы показать себя с лучшей стороны. Обычно это 100-200 штук или заказ на сумму от $1000 до $3000. Меньше, скорее всего, не согласятся.

Если пробная партия устроила, можно заказывать крупный объём. Но даже тогда не расслабляйтесь. Контролируйте качество на каждой стадии. Со временем фабрика может «расслабиться» и начать упрощать процессы.

  1. Если хотите развивать онлайн-продажи или создать свой бренд, прямые поставки из Китая — отличный вариант. Это помогает сэкономить на закупках, лучше контролировать качество и выпускать продукцию под своей маркой.
  2. Работать можно по-разному: через посредников или напрямую с фабриками. Чем больше задач берёте на себя — тем дешевле, но сложнее. Если только начинаете, лучше выбрать трейдера. А когда появится опыт и стабильные продажи — двигайтесь к прямому сотрудничеству с производителями.
  3. Фабрику проще всего искать на Alibaba, 1688.com, через выставки или профильные платформы.
  4. Не забудьте проверить компанию. Посмотрите, есть ли ICP-лицензия на сайте, поищите адрес на карте — должно быть настоящее производство. Смело просите бизнес-документы и проверяйте компанию через QCC или Qichamao.
  5. Общение с китайскими партнёрами требует терпения. Не начинайте разговор с вопроса о цене. Сначала вежливо представьтесь, расскажите о себе. Китайцы ценят уважение и внимательность к деталям и часто идут навстречу тем, кто оставляет хорошее впечатление.
  6. В договоре прописывайте все детали: характеристики товара, упаковку, брендирование. В Китае ничего не принимается «по умолчанию». Чем точнее всё зафиксируете, тем меньше рисков.
  7. Начинайте с пробной партии. Запросите образцы, потом сделайте небольшой заказ — 100-200 штук. Так вы поймёте, насколько производитель держит слово и где могут быть слабые места.
  8. Даже если всё пройдёт гладко — не отпускайте контроль. Следите за качеством, поддерживайте связь с партнёром, вовремя уточняйте нюансы. Это поможет избежать неприятных сюрпризов и сохранить репутацию.

 

Обложка — LoulouVonGlup / Shutterstock.сom / Fotodom