Казалось бы, химчистки — не самая очевидная и популярная ниша для запуска первого бизнеса. Но вот уже 13 лет Игорь Голиков доказывает, что и в стирке заложен огромный потенциал стабильного и быстро растущего дела.
История Игоря — пример, как мечта детства, упорство и умение учиться на ошибках помогли построить сеть химчисток «Хозяюшка» и запустить франшизу с десятками партнёров по всей стране.
«В детстве я мечтал быть супергероем»
Предпринимателем Игорь хотел стать с самого детства. Но его ролевыми моделями были не бизнесмены из новостей, а герои комиксов — Бэтмен, Железный человек. И нетрудно заметить, что предприниматель в реальном мире — самый настоящий супергерой. Каждый день они создают что-то новое и меняют мир вокруг к лучшему.
В семье уже был пример для подражания — его мама занималась бизнесом, и семейная среда повлияла на желание построить «что-то своё». Сначала Игорь планировал работать вместе с семьёй и построить семейную империю, но решил идти своим путём.
Затем Игоря отбросило от мечты на пару лет — он начал карьеру в найме. В крупной корпорации он прошёл путь от продавца-консультанта до директора по маркетингу и продажам. Это заняло почти восемь лет. Но идея своего дела не отпускала. В какой-то момент он понял — пора.
Я почти свернул со своей мечты стать предпринимателем. Но потом понял, что хочу строить что-то для людей.
Игорь ГоликовОснователь сети химчисток «Хозяюшка»
Так Игорь вернулся к своей цели — запустить собственное дело.
Первый бизнес — по франшизе
Первым бизнесом стала прачечная самообслуживания. О прачечных Игорь думал давно: ещё когда работал топ-менеджером, он рекомендовал открывать их всем. Идея вернулась во время отпуска с будущей женой Марией. Они решили: «Почему мы тормозим? Давай попробуем сами!»
В 2012 году Игорь и Мария открыли прачечную самообслуживания. Для старта они выбрали франшизу. Это простой способ запустить собственное дело, используя чужой опыт, готовые стандарты и понятную модель развития.
Очень хорошо, что мы не стали делать всё с нуля и открываться самостоятельно. Когда ты новичок в предпринимательстве, сложно избежать ошибок.
Прошлый опыт в найме помог, но приходилось всё изучать на ходу.
Если у тебя есть опыт в найме — он обычно как балласт. Потому что в найме ты управляешь другими, а здесь тебе приходится делать руками простые вещи, которые ты раньше никогда не делал. Это может стать проблемой.
Первая точка открылась возле студгородка в Иркутске. По началу основными клиентами были студенты. Казалось, что это подходящие клиенты для такого бизнеса: у студентов нет стиральных машин — они сами приносят одежду и стирают её. Но это эконом-сегмент — студенты экономят почти на всём: стирают своим порошком и не пользуются другими услугами. С такой целевой аудиторией сложно выйти в плюс и масштабироваться. К тому же Игорь не угадал с местоположением — локация была не с самым высоким трафиком.
Другой проблемой была сезонность: летом спрос падал, прибыли почти не было. Пришлось пересмотреть стратегию и ЦА — Игорь обратил внимание на корпоративных клиентов: гостиницы, фитнес-центры, спа-салоны, апарт-отели. Это помогло сгладить сезонность и выйти на целевые показатели.
Игорь искал и другие возможности для роста. Он отказался от франшизы и в 2016 году открыл свою первую самостоятельную точку, а после расширился до розничной сети. Формат тоже поменялся: предприниматель расширил перечень услуг и трансформировал прачечные в полноценные химчистки. И начал смотреть в сторону других ниш.
«Не нужно искать сложных путей — присмотритесь к уже существующим решениям»
Помимо химчисток Игорь пробовал себя в разных направлениях. У него были сеть розничных магазинов посуды и подарков, оптовое направление, собственный бренд одежды KUKLA.
Но всё же предприниматель решил сосредоточиться на химчистках. Он обратил внимание на то, что именно этот — самый стабильный из его бизнесов. Несмотря на несколько кризисов, пандемию и экономический спад, бизнес остался на плаву и приносил доход.
Причин несколько:
Стабильный и массовый сегмент. Стирка — потребность первой необходимости. Такие услуги нужны в любое время, поэтому спрос на них есть всегда. По сравнению с товарным бизнесом, сфера услуг выдерживает экономические кризисы и стабильно приносит прибыль.
Меняются потребительские привычки людей. Раньше в химчистку обращались в редких случаях: нужно обработать дорогие ткани или сезонную одежду, которую трудно постирать в домашних условиях, вывести сложное пятно. Темп жизни ускорился, особенно в крупных городах. Люди стали делегировать решение простых бытовых вопросов. Это касается и стирки — в химчистки сдают любые вещи, чтобы экономить время и силы.
Высокая маржинальность и низкая себестоимость. Чем выше доход клиента, тем больше вещей он сдаёт в химчистку, а значит — выше средний чек и возвратность. Основные издержки бизнеса — аренда помещения и зарплата сотрудникам. К тому же стоимость привлечения одного клиента на рынке химчисток ниже, чем в других сферах.
Почти нет сезонности. Помогает соотношение B2B и B2C-клиентов. Спрос у людей на услуги химчисток возрастает зимой и в межсезонье, а летом спадает — это связано с чисткой сезонной одежды. Уменьшить кассовый разрыв в таком случае помогают корпоративные клиенты — фитнес-центры, гостиницы, медицинские центры, массажные салоны. Им нужно чистить постельное белье, униформу, текстиль круглый год.
Низкая конкуренция. По сравнению с популярными направлениями типа общепита или розницы, достаточно внедрить новые технологии и оборудование, расширить перечень услуг — и клиенты конкурентов ваши. К примеру, у бренда одежды требования выше: нужно выстроить собственное производство одежды и не менее раза в сезон создавать новую коллекцию. Требуются огромные вложения и постоянное вовлечение владельца бизнеса во все процессы: от закупки тканей до продвижения. Чтобы была высокая возвращаемость, должен быть высокий уровень контента.
На рынке химчисток можно использовать фишечки, которые ещё не стали общепринятым стандартом, — их мы можем использовать, не ухищряясь в маркетинге.
Игорь решил сосредоточиться на одном направлении и развивать его до конца. Именно этот фокус помог пройти кризисы и выйти на стабильный рост.
Выбор бизнеса — это стратегическое решение, которое определит твою жизнь на годы. Это сложно — нужно учитывать разные факторы. Поэтому я всё-таки решил заниматься тем делом, которым проще. Не нужно искать сложных путей.
В то же время лучше фокусироваться на чём-то одном. Тогда бизнес будет работать на вас, а не высасывать ресурсы.
Как понять, что пора масштабироваться
В 2020 году Игорь понял, что готов к следующему шагу — расширять свой бизнес. Он поставил перед собой амбициозную цель — стать крупнейшей сетью химчисток в России.
Для этого он не только открывает собственные точки и привлекает инвестиции, но и запускает новое направление — франчайзинг.
Самостоятельно открыть точки по всей России и эффективно ими управлять в одиночку не получится. Самый подходящий способ быстро расти и занимать рынок — франчайзинг.
Франшиза — это один из шагов. Но конечная цель — максимальная доля рынка в России в сегменте прачечных и химчисток.
В 2023 предприниматель открывает управляющую компанию. Она помогает франчайзи во всём: от запуска точки и подбора персонала до постоянной генерации потока клиентов и стабильного роста прибыли.
При разработке бизнес-модели Игорь учёл все ошибки из первого бизнеса по франшизе. Один из важных моментов — подбор партнёров на старте. Сейчас команда сильно изменила подход к оценке будущих франчайзи. Поиском партнёров занимается специальный отдел, а на финальном этапе отбора Игорь лично общается с каждым и участвует в отсеивании потенциально слабых партнеров.
Я лично отбираю франчайзи. Это же мои будущие партнёры, с которыми мы вместе будем развивать бренд.
Важный критерий при отборе франчайзи — это личная инициатива и вовлечённость. Если партнёр не готов работать на результат, контролировать процессы и принимать решения, даже самая сильная франшиза не сможет гарантировать успеха.
Многие франчайзи думают, что франшиза — это пассивная инвестиция. На деле франчайзи должен активно участвовать в развитии бизнеса. В предпринимательстве никто не отменял личной ответственность за собственные показатели.
Для успешного развития важна поддержка и сопровождение со стороны франчайзера. На этапе открытия точки специалисты помогают подобрать помещение и разрабатывают дизайн-проект, а также закупают проверенное оборудование и делятся контактами поставщиков.
Перед запуском разрабатывается подробная стратегия развития — для каждого франчайзи выстраивают индивидуальный долгосрочный план по росту чистой прибыли. Отдельно франчайзер предоставляет маркетинговые инструменты.
Маркетинг — это самая важная часть для быстрого старта и выхода на целевые показатели. В «Хозяюшке» предусмотрена полноценная поддержка партнёров. В первые три месяца наш отдел маркетинга берёт на себя продвижение: настраивает геосервисы, подключает CRM, загружает прайс, предоставляет печатные материалы. Всё это помогает привлечь первых клиентов.
Компания не бросает партнёров и после открытия. Специалисты из отдела сопровождения регулярно встречаются с франчайзи, разбирают текущие и целевые показатели и обсуждают, как их улучшить. К обсуждению подключается и Игорь — он создал менторскую группу и проводит личные сессии, где разбирает метрики, выручку, слабые и сильные стороны франчайзи. Такой подход уже дал результат — один из партнёров в Калининграде удвоил выручку за пару месяцев.
Но в то же время нужно помнить: расширять своё дело стоит тогда, когда уже настроены основные процессы.
Масштабироваться можно только когда поставите простые задачи на поток: звонки клиентам, контроль качества, работа с командой. Если этого нет, масштабирование просто увеличит хаос.
«Хозяюшка» сегодня
«Хозяюшка» сегодня — это сеть экспресс химчисток-ателье. Сеть предоставляет полноценный комплекс услуг по уходу за одеждой, обувью, аксессуарами: от сезонной верхней одежды и домашнего текстиля до габаритных изделий и комбинированных тканей.
Кроме этого, «Хозяюшка» — это ещё франшиза, которая сосредоточена на поиске партнеров и запуске их точек. Компания не просто продаёт право на бренд, а обеспечивает франчайзи всем необходимым: от оборудования и бытовой химии до клиентской базы и готового программного обеспечения.
«Хозяюшка» в цифрах на 2024 год:
- Рекордный оборот: 225,6 млн ₽, в 2023 было всего 54 млн ₽.
- Рекордный рост сети: 43 точки в 21 городе России на разных этапах открытия, в 2023 — всего 5 точек в 2 городах.
- Выручка управляющей компании — 141 млн ₽.
Игорь активно ищет новые пути расширения своего бизнеса. Скоро «Хозяюшка» выпустит свою линейку профессиональных чистящих средств и уже тестирует собственное ПО для автоматизации работы точек.
Мы активно занимаемся разработкой нашего собственного IT-решения. Оно позволяет быть ещё более конкурентоспособными и оперативно получать всю информацию о работе компании, чтобы персонал мог быстрее принимать необходимые решения.
Бизнес продолжает расти каждый день. Всё это для того, чтобы стать стать крупным игроком на рынке химчисток с филиалами по всей России.
Я стараюсь не допустить той ошибки, которая у меня была — работать в разных сферах. Здесь мы всё-таки крутимся вокруг одного ядра — химчистках.
«Нанимай долго, увольняй быстро»: как выстроить работу с командой
Игорь уверен: главный успех — это сильная команда.
Создать сильную команду всегда непросто — это требует времени и перебора ошибок. На пути всегда будут слабые игроки. Главное, научиться быстро определять — подходит тебе кандидат или нет.
Предприниматель очень серьёзно относится к найму сотрудников. «Нанимай медленно, увольняй быстро» — это основной принцип в его работе.
На моём опыте я вижу много предпринимателей, которые очень долго держатся за человека. Кажется, его нужно дообучить, вот сейчас он разберётся и поймёт, как нужно делать правильно. И так месяц за месяцем. По факту бизнес теряет выручку, потому что рано или поздно такого сотрудника всё равно придётся уволить. Вы потеряли несколько месяцев на найм и обучение, и опять придётся искать нового сотрудника и обучать его. А за этот промежуток времени, пока работал неподходящий человек, бизнес отбросило назад от целевых показателей.
Игорь лично участвует в подборе сотрудников на руководящие должности, считая это важной функцией руководителя. Подбором линейного персонала занимается штатный HR.
В зависимости от позиции компания использует тесты личности, чтобы понять, подойдут ли соискатели под задачи. Один из них — Оксфордский тест анализа личности. Он помогает определить личностные характеристики: общительность, активность, ответственность, уверенность и др. Такие характеристики позволяют кандидату раскрыться на той или иной позиции. Например, необщительного кандидата вряд ли нужно брать на должность менеджера по продажам.
Компания вкладывается и в обучение персонала. Будущий специалист может научиться чистить любые вещи с нуля — для этого не нужно специальное образование. В конце обучения сотрудника допускают к сложным услугам: чистке дорогих тканей, кожи, меха, изделий ручной работы.
Финансы, налоги и автоматизация бизнеса
Предприниматель считает, что без чёткой финансовой системы роста не будет. Для успешного развития бизнеса важно грамотно управлять финансами и вести бухгалтерию. Иначе можно не отследить момент, когда бизнес стал проседать.
Нужно считать все цифры полностью, чтобы обладать всей информацией о своём бизнесе. И уже из этих результатов делать дальнейшие шаги.
Считать деньги можно в любой программе — в экселе, гугл документе, специальных программах для автоматизации бизнеса. Разные решения можно объединять в различные связки.
Мы используем Excel, автоматизированные отчёты, интеграции. Для налогов и счетов у нас есть Контур.Эльба — мой любимый сервис для малого бизнеса. Там всё удобно: платить налоги, отслеживать выставленные счета — кто из контрагентов оплатил или нет, сдавать отчётность и вести любую коммуникацию с СФР или ФНС. Экономит время и нервы. Удобно, что всё в одном месте. В обучении наших франчайзи стоит Эльба.
Сейчас компания доделывает собственное ПО, которое объединит ряд программ в одну экосистему.
Если задумываетесь, в какой форме вести бизнес в сфере химчисток — ИП, ООО или самозанятость, лучше проконсультироваться с бухгалтером. На начальном этапе достаточно открыть ИП, если планируете нанимать сотрудников, или самозанятость, если будете работать в одиночку. По мере развития бизнеса появятся новые требования, в том числе и со стороны государства — это тоже нужно учитывать.
Что касается системы налогообложения, для франшиз и партнёров в сфере прачечных и химчисток подходит патентная система налогообложения.
Наши партнёры ещё на этапе роста и на старте могут использовать патентную систему налогообложения. Насколько это классно и удобно — заплатил и работаешь.
ОКВЭД для химчисток выбирайте 96.01«Стирка и химическая чистка текстильных и меховых изделий». Лицензия для них не нужна, но полезно оформить сертификат — это необязательно, но может повысить доверие клиентов.
Эльба уменьшит стоимость патента на взносы. Пользуйтесь всеми возможностями Эльбы 30 дней бесплатно
Личный бренд и партнёрство
Для продвижения собственного бизнеса, помимо соцсетей и рекламы, Игорь развивает личный бренд — он ведёт телеграм-канал и пишет статьи на VC.ru. Это помогает делиться экспертизой, привлекать партнёров и инвесторов.
Один из его принципов — это честность и открытость. В своём блоге Игорь показывает цифры и делится реальными историями из своего дела и бизнеса партнёров.
Чтобы написать хорошую статью или качественный пост, нужно потратить очень много времени, сил и вложить туда эмоций. Это огромный труд. Всё равно, сколько времени займет, это отражает мою позицию — быть честным.
Я искренне надеюсь, что это раскрывает меня как человека, как с личность, и показыет мои принципы, которыми руководствуюсь в жизни и бизнесе. Я стараюсь показывать не только, как у меня всё красиво и классно, но и как мы ведём бизнес без прикрас, наши успехи и неудачи.
В бизнесе Игорю помогает его жена Мария — она его самый сильный партнёр. Игорь и Мария нашли гармонию и в бизнесе, и в личной жизни.
Предприниматели разграничили зоны ответственности: Мария занимается маркетингом франшизы и помогает писать статьи, а Игорь занимается управлением, стратегией и наймом.
У нас отлично налажена бизнес-коммуникация. Даже если есть какие-то небольшие внутренние конфликты, мы легко из них выходим.
Их пара — редкий пример того, что бизнес можно вести вместе с семьёй.
Мы многое прошли — много лет в бизнесе вдвоём и знаем теперь сильные и слабые стороны. И у нас есть определённые зоны компетенции. Я знаю, что я могу доверить Маше и буду уверен в том, как это будет сделано. Я уверен, что это будет сделано классно. Я уверен за результат. То же самое со мной — Маша доверяет мне какие-то области, в которых я сильнее, чем она. Такой баланс у нас. И мы каким то удивительным образом умудряемся существовать и в бизнесе, и в личной жизни.
Советы начинающим предпринимателям
Игорь дал три кратких совета, которые помогут новичкам не опустить руки и сделать шаг к мечте.
- Если появилась какая-то идея — не тратьте месяцы на планирование, а берите и делайте.
Необязательно писать бизнес-план на 100 страниц и приглашать профессиональных финансистов для построения финмодели. Как показывает практика, если что-то может пойти не так — оно обязательно пойдёт не так. Поэтому если есть какое-то видение — достаточно прикинуть экономику «на салфетке» и идти пробовать.
- Упорство и постоянство — главный ключ к успеху. Начинать нужно с простых шагов и выполнять их каждый день.
Самое простое при старте бизнеса — начать с малого, декомпозировать свою задумку до простого ежедневного действия и делать его, пока не пойдёт прибыль. Многие партнёры не готовы делать простые действия, которые ведут к результатам. Но в этом вся суть бизнеса. Рутина работает на успех.
- В начале дела нужно не бояться ошибок — они будут в любом случае, и это нормально.
С первого раза, скорее всего, не получится. Может быть, не получится даже со второго раза. Но это предпринимательство. Больше всего дивидендов мы получаем от нашего упорства и умения несмотря ни на что двигаться вперёд.
