В подготовке статьи помог Игорь Голиков, предприниматель, основатель франшизы сети химчисток «Хозяюшка», автор телеграм-канала @IGolikov_pro_business

Франшиза позволяет открыть бизнес с готовой, проверенной бизнес-моделью, известным брендом и поддержкой опытного партнёра. Но при неправильном выборе она оборачивается убытками, конфликтами и разочарованием.

Перед заключением договора разберитесь, как оценить свои ресурсы, исследовать рынок и проверить организацию. В конце статьи узнаете, как распознать франшизу-пустышку и не потерять деньги.

Франшиза — это право вести бизнес под брендом другой компании. В отношениях две стороны: франчайзер — владелец сети, франчайзи — партнёр, который приобретает модель.

Франчайзи получает доступ к технологиям, стандартам и инструментам, которые уже показали результат. За это перед заключением договора он платит паушальный взнос, который устанавливает франчайзер. А затем регулярно отчисляет роялти — фиксированную сумму или процент от выручки.

Франчайзер заинтересован в успехе партнёров, так как это влияет на репутацию сети. Поэтому он даёт инструкции по запуску, обучает франчайзи и его сотрудников, консультирует по операционным вопросам и помогает с продвижением.

Подробнее о том, что такое франшиза и как она работает, рассказали здесь. Прочитайте эту статью, а затем выбирайте конкретный вариант для первого бизнеса.

Новым ИП — год Эльбы бесплатно

Всем ИП младше 3 месяцев годовой доступ ко всем возможностям Эльбы

Получить бесплатно

Определите бюджет. У любой франшизы есть стартовые расходы: паушальный взнос, аренда, оборудование, персонал. 

На этом вложения не заканчиваются. Заложите запас оборотных средств минимум на 3-6 месяцев — на аренду, закупку товара, зарплаты. И оставьте резерв — «подушку безопасности» на случай, если выручка будет ниже ожиданий.

Например, если у вас 1 млн ₽, не смотрите проекты с вложениями 2-3 млн ₽ и выше. Выбирайте посильные варианты.

Оцените уровень вовлечённости. Некоторые предприниматели хотят сами управлять бизнесом: стоять за прилавком, работать с клиентами, вести команду. Другим ближе формат с управляющим и дистанционным контролем.

Это два разных подхода. Не все франшизы допускают пассивное участие — в некоторых проектах обязательно личное присутствие, особенно в начале.

Учитывайте интерес к сфере. Рассматривайте ниши, которые вам нравятся. Если не интересуетесь спортом, вряд ли добьётесь успехов в индустрии фитнеса. А кафе без опыта в общепите станет новым источником стресса.

Чем ближе ниша — по опыту, стилю жизни или увлечениям, — тем выше шанс сохранить мотивацию и успешно развить бизнес.

Чтобы получать прибыль, бизнес открывают в востребованных направлениях. Нет смысла работать в нише, где товары или услуги не пользуются спросом. Зря потратите деньги на открытие.

Я бы посоветовал остерегаться ниш-однодневок. Как-то раз Джеффа Безоса спросили: «Джефф, а что изменится в мире бизнеса в ближайшие 10 лет?» И он дал неожиданный ответ: «Вы задаёте в корне неправильный вопрос! Когда мы строим бизнес, гораздо важнее понимать, что не изменится. Потому что бизнес нужно строить на чём-то стабильном и крепком».

Помню, как во время пандемии продавались франшизы лабораторий, которые специализировались на диагностике COVID-19. Догадываетесь, что с ними сейчас?:)

Изучите спрос в своём регионе

Используйте поисковую аналитику. Зайдите в Яндекс Вордстат и посмотрите, какие запросы набирают пользователи из вашего региона. Например, если часто ищут «детский развивающий центр», подобные услуги интересны потребителям.

Изучите соцсети. Посмотрите обсуждения в местных сообществах — ВКонтакте, Telegram или других платформах. Выписывайте, на отсутствие каких товаров и услуг жалуются люди. Это потенциально свободные ниши с высокой перспективой.

Проведите опрос. Поинтересуйтесь у друзей, знакомых или в онлайн-группах, чего не хватает в городе: какие услуги востребованы, каких заведений не хватает, что они хотели бы видеть рядом с домом. Так вы получите представление о реальном спросе.

Изучите конкуренцию. Посмотрите, какие компании уже работают в вашем районе и чем они занимаются. Это покажет, насколько насыщен рынок и есть ли место для нового бизнеса.

Обратитесь к аналитике. Готовые маркетинговые исследования от BusinesStat, Data Insight, РБК и других аналитических агентств показывают общие тренды в выбранной отрасли. Особенно полезны данные по регионам и сегментам.

Оцените конкуренцию

Посмотрите компании, которые предлагают похожие товары или услуги. Это могут быть крупные сети и местные бизнесы. Ориентируйтесь на тех, кто работает в той же ценовой категории и ориентирован на ту же аудиторию, что и вы.

И помните, что рынок должен быть не только большим и растущим, но ещё и «больным». Это значит, что на рынке есть что изменить, уровень конкуренции слабый, и, если сделаете лучший продукт, клиенты выберут вас.

Проанализируйте, как работают конкуренты: какие продвигают товары, часто ли запускают акции, как оформляют сайты и страницы в соцсетях. Обратите внимание, как общаются с клиентами и что о них пишут в отзывах.

Выделите сильные и слабые стороны конкурентов. Например:

  • Сильные — широкий ассортимент, удобное расположение, качественный сервис.
  • Слабые — высокие цены, ограниченный график, нет онлайн-продаж.

Составьте таблицу и запишите в неё название организаций, цены, ассортимент, каналы продвижения, плюсы и минусы. Это упростит анализ и поможет сравнить игроков на рынке.

Если сомневаетесь, обсудите выводы с предпринимателями, наставниками или специалистами в своей отрасли. Они помогут взглянуть на ситуацию шире и не ошибиться.

Чем больше компаний в нише, тем выше конкуренция. Но не ограничивайтесь прямыми конкурентами. Оцените и косвенных: например, для кафе это службы доставки или магазины готовой еды.

Всё, что нужно ИП на старте

Не ищите, мы всё пришлем: как выбрать систему налогообложения и накопить на пенсию

Получить подборку

Когда выбрали нишу, переходите к поиску франшизы. Задача — найти подходящие варианты, сравнить и выбрать для дальнейшей проверки 2-3 проекта, которые подходят по бюджету и условиям.

Где искать франшизы:

  • В онлайн-каталогах TopFranchise, Franshiza.ru, Beboss и Businessmens.ru. На сайтах встроены фильтры по инвестициям, регионам и сферам бизнеса.
  • На отраслевых мероприятиях. Общайтесь с представителями компаний и задавайте интересующие вопросы.
  • На форумах, в бизнес-группах и Telegram-каналах с кейсами предпринимателей.

Сравнивайте франшизы по ключевым параметрам:

  • Паушальный взнос — разовый платёж за использование бренда и бизнес-модели.
  • Роялти — ежемесячные или квартальные выплаты за поддержку и торговую марку.
  • Инвестиции — аренда, ремонт, оборудование, маркетинг.
  • Окупаемость — срок, за который вернёте вложенные деньги.
  • Поддержка — обучение, реклама, консультации, IT-системы.

Зачастую при выборе франшизы смотрят только на первые три параметра и пытаются сэкономить на входе. Но это неверная стратегия, которая может загнать вас в ловушку. Бизнес — это дело не на один год. Поэтому мой совет: смотрите на окупаемость проекта, финансовую модель и экосистему франшизы.

Чтобы отсеять сомнительные предложения, почитайте отзывы партнёров на профильных площадках и форумах. Свяжитесь с представителем компании и попросите контакты действующих франчайзи. Спросите у них о качестве проекта и поддержки.

На рынке франшиз много недобросовестных компаний, которые зарабатывают на продаже проектов-пустышек.

Проверьте, что организация зарегистрирована и работает легально. Посмотрите все возможные открытые реестры, судебную картотеку и разрешения на деятельность.

Инструмент для проверки Что можно найти

Прозрачный бизнес

Сведения из ЕГРЮЛ и ЕГРИП. Смотрите регистрационные данные, информацию о руководителе, учредителях, видах деятельности и лицензиях

Картотека арбитражных дел

Изучите судебные разбирательства, оцените правовую историю

Банк данных исполнительных производств

Показывает возбуждённые исполнительные производства по задолженностям, штрафам и другим обязательствам

Единый федеральный реестр сведений о банкротстве

Проверьте, не находится ли компания в процессе банкротства и не подавала ли заявления ранее

Реестр дисквалифицированных лиц

Посмотрите, не числится ли руководитель компании в списке дисквалифицированных лиц

Вестник государственной регистрации

Издание публикует сведения о предстоящей ликвидации, реорганизации юридических лиц, уменьшении уставного капитала и других изменениях в деятельности

Так как бренд — одна из основ франшизы, убедитесь, что компания зарегистрировала право на товарный знак. Посмотрите реестр Роспатента через систему ФИПС. Если франшиза работает под иностранным брендом, проверьте по базе ВОИС.

Запросите у франчайзера отчёты за последние 2-3 года, чтобы оценить финансовое состояние. Посмотрите, как менялась прибыль, сколько тратит компания и как зарабатывает. Попросите бизнес-план — он должен содержать стратегию развития, маркетинга и поддержки партнёров.

Ещё я рекомендую изучить соцсети франчайзера. Так вы сможете лучше узнать личность основателя и заглянуть на внутреннюю кухню франшизы. Например, я веду телеграм-канал, где рассказываю о своём опыте, в том числе и негативном, а также открыто каждый месяц публикую отчёт с финансовыми показателями компании.

Прочитайте условия договора перед подписанием и предложите изменить спорные пункты, чтобы защитить свои интересы и снизить риски.

Что проверить:

Права и обязанности сторон. Какие услуги оказывает франчайзер: обучение, поддержка, маркетинг, доступ к технологиям. Посмотрите, чтобы в ваших обязанностях не было ничего лишнего.

Срок действия и расторжение. На сколько заключаете договор, можно ли его продлить и на каких условиях. Обратите внимание на условия досрочного расторжения и возможные штрафы.

Финансы. Размер паушального взноса, роялти и другие платежи. Суммы, сроки и порядок оплаты должны быть точными.

Ограничения. В каких районах можно открывать бизнес, какие товары и по каким ценам продавать. Некоторые организации запрещают сотрудничать с конкурентами.

Товарный знак. Должно быть указано, что вы получаете право использовать зарегистрированный товарный знак.

Лучше покажите проект договора юристу — без профильных знаний сложно найти подводные камни. Специалист проверит соглашение, оценит риски и возможные последствия. По спорным моментам составит протокол разногласий, чтобы исправить текст договора. Так вы защитите свои интересы и снизите риски.

К этому моменту получите статус ИП или зарегистрируйте организацию, откройте расчётный счёт. Компании не заключают договоры с физлицами, не принимают паушальные взносы наличными.

Как оформить ИП, рассказали здесь. Порядок регистрации компании смотрите в этой статье.

Пройдите обучение. На вводном курсе расскажут, как работать по стандартам сети, управлять бизнесом, оформлять помещение, вести учёт, нанимать и обучать сотрудников. 

Обучение проводят очно на действующих точках или онлайн — зависит от особенностей сети и программы франчайзера. 

Подготовьте помещение. Выберите локацию с высокой проходимостью и удобным подъездом. Проверьте, подходит ли помещение по стандартам сети — по площади, планировке и другим критериям.

О выборе коммерческих помещений рассказали в этой статье. Она написана для покупки, но советы по поиску подойдут и для аренды. 

Франчайзер поможет с ремонтом, оформлением и подбором оборудования. В итоге получите рабочее помещение в фирменном стиле со всем необходимым для работы.

Наймите и подготовьте сотрудников. Подберите персонал с учётом требований франчайзера. Объясните, как работать: покажите стандарты, проведите вводный инструктаж. Сопровождайте персонал в первые 2-3 недели для адаптации. 

Чтобы ускорить обучение и наладить процессы, пользуйтесь инструкциями франчайзера. Некоторые компании полноценно участвуют в подборе и обучении персонала.

Запустите рекламу. Первые объявления и посты в соцсетях публикуйте до запуска, чтобы подготовить целевую аудиторию. Затем продолжайте рекламные кампании и наращивайте клиентский поток.

Подготовьте:

  • рекламные материалы: вывески, листовки, афиши;
  • соцсети: страницы в VK, Telegram или других площадках;
  • акции: скидки, подарки, открытие с мероприятием.

Франчайзер даст шаблоны материалов, поможет оформить страницы и настроить рекламу. Таргет и контекст доверьте опытным специалистам, чтобы не израсходовать весь бюджет.

Бесплатный чат-бот для ИП

Поделится полезными материалами, 
которые помогут в бизнесе и бухгалтерии

Получить пользу

После шестого шага все готово к открытию. Начинайте работать и обслуживать первых клиентов.

Чтобы бизнес развивался, работайте по утверждённым рецептам, технологиям и процедурам. Соблюдайте правила внутреннего сервиса и общения с клиентами.

Анализируйте выручку, прибыль, средний чек, количество клиентов. Сравнивайте фактические и плановые показатели, чтобы вовремя заметить отклонения и скорректировать работу. Регулярно пересматривайте расходы и ищите, на чём сэкономить без потери качества.

Используйте инструменты учёта, которые предлагает франчайзер. Если их недостаточно — внедрите собственную систему для контроля доходов и расходов.

Поддерживайте контакт с франчайзером и другими франчайзи. Обменивайтесь опытом, обсуждайте рабочие вопросы, участвуйте в обучающих мероприятиях и встречах сети. Если появятся идеи по улучшению процессов — делитесь ими с франчайзером.

Франшиза может выглядеть привлекательно, но на деле быть некачественной или мошеннической. Собрали распространённые признаки плохого варианта.

У франчайзера нет собственных точек. Надёжные компании сначала отлаживают процессы на своих объектах. Если нет своих работающих точек, значит, бизнес-модель не проверена.

Информация размыта или противоречива. Например, на сайте, в презентациях и личных встречах дают разные данные или избегают точных ответов.

Слишком щедрые обещания. Франчайзер обещает, что проект окупится за 2-3 месяца, а для работы не надо прилагать усилий.

Нет поддержки. Помощь заканчивается перепиской перед заключением договора. Компания не даёт конкретики по обучению, консультациям и инструкциям.

Юридические проблемы. Товарный знак не зарегистрирован в Роспатенте, компания создана 3-4 месяца назад, много судебных разбирательств или исполнительных производств.

Навязчивость и давление. Франчайзер не даёт подумать, просит внести оплату «только сегодня» или обещает «уникальные условия при срочном решении».

Размытый договор. Нет деталей об обязанностях, условиях, сроках и штрафах за нарушения.

Работайте только с проверенными компаниями, у которых есть собственная сеть и действующие франчайзи. Не рискуйте с новыми компаниями, если нет прочного бизнес-фундамента.

  1. Франшиза — это бизнес по готовой модели: вы получаете бренд, стандарты и поддержку, а взамен платите паушальный взнос и роялти.
  2. Перед выбором франшизы оцените свои цели, бюджет, формат участия и интерес к нише, чтобы не перегореть и не потерять деньги.
  3. Изучите спрос и конкуренцию в регионе, чтобы выбрать востребованную нишу и найти свободное направление на рынке.
  4. Сравните франшизы по стоимости, окупаемости, объёму поддержки. Проверьте отзывы и поговорите с действующими партнёрами.
  5. Изучите договор, проверьте регистрацию товарного знака и не подписывайте соглашение без юриста.
  6. Подготовьтесь к запуску: пройдите обучение, найдите помещение и сотрудников, настройте рекламу и запустите продажи.
  7. После подготовки открывайте точку и принимайте клиентов. Чтобы бизнес развивался, соблюдайте стандарты сети, ведите учёт, следите за финансами и поддерживайте контакт с франчайзером и другими франчайзи.