Как организовать авторские туры с нуля

В подготовке статьи помогла Динара Богданова, основатель агентства авторских путешествий «Познавай мир».

Что такое авторский тур

Авторский тур — это тур, организованный опытным путешественником. Он изучил местность или родился в регионе, собрал интересные места и продумал детали. На чём передвигаться, где жить, где вкусно поесть, чтобы оценить местную кухню.

Он может показать уникальные места и рассказать интересные факты, о которых не пишут в интернете. Это позволяет лучше узнать об особенностях, истории и традициях выбранного места. Авторские туры проводятся небольшими группами по 5-15 человек. 

Спрос начал расти с 2021 года вместе с повышением интереса к внутреннему туризму. Из-за пандемии было сложно попасть в другие страны, поэтому любители путешествий стали рассматривать регионы России.

Первым популярным направлением стал Дагестан, казавшийся раньше небезопасным. Местные гиды обеспечивали комфорт и эмоции, которые было сложно получить при самостоятельном путешествии. Позже стали развиваться поездки в Мурманск, Алтай и другие живописные локации.

Виды авторских туров

Классический вариант — движение по запланированному маршруту, просмотр достопримечательностей, экскурсии и другие активности.

Есть варианты и со смещённым акцентом:

• Туры на квадроциклах. Туристы преодолевают маршрут на квадроциклах.
• Сафари-туры. Поездки по отдалённым местам, где встречаются дикие животные в естественной среде обитания.
• Шопинг-туры. Маршрут по уникальным торговым точкам. Например, в Китае проводятся туры по мебельным фабрикам.
• Дайвинг-туры. В поездке туристы не раз погружаются с аквалангами.

Здесь нет ограничений, можно сделать любой тур или комбинировать известные варианты. Например, организовать классическую поездку, но добавить в неё элементы сафари и дайвинга. Всё зависит от возможностей и локации.

Специфические туры востребованы, но требуют от организатора больше экспертности и ответственности. Чтобы организовать йога-тур, надо быть в этом специалистом. А проведение конных туров требует больше вовлечённости: это сложнее, чем обычное передвижение на машинах. Нужно жить в месте проведения тура, чтобы всё организовать.

Чем авторские туры отличаются от остальных

Пакетные туры от агентств включают в себя перелёт, трансфер до отеля и обратно и заселение. Дальше человек сам решает — отдыхать на пляже или ходить на экскурсии. Авторские туры создаются под определенную тему и группы в него подбираются по интересам. Маршрут путешествия согласован до начала поездки, расписан по шагам и ключевым точкам. Авторский тур включает в себя программу, проживание, питание, трансфер между локациями.

Такие программы не предусматривают покупку авиабилетов. Их к месту сбора группы путешественники покупают самостоятельно, потому что едут обычно из разных городов. Организаторы рекомендуют оптимальную авиакомпанию и цену билетов для перелета. 

Хорошие авторские туры это уникальный продукт, они существенно дороже, чем пакетные или самостоятельные путешествия. Их ценность в экспертности организатора, оригинальных маршрутах и проверенных локальных гидах. 

Как стать организатором туров

1. Регистрация бизнеса

Для организации авторских туров нужно ИП или ООО. ИП проще в отчётности, не надо вести бухгалтерию. Работать можно на упрощённой системе налогообложения.

Новым ИП — год Эльбы бесплатно

Всем ИП младше 3 месяцев годовой доступ ко всем возможностям Эльбы

Получить бесплатно

Коды ОКВЭД для организации авторских туров:

• 79.90.1 — «Деятельность по предоставлению туристических информационных услуг».
• 79.90.2 — «Деятельность по предоставлению экскурсионных туристических услуг».

Ещё нужна лицензия на перевозку людей по маршруту. Но обычно заключают договор с местными перевозчиками, у которых есть нужные разрешения.

Как открыть ИП в 2024 году →

Как зарегистрировать ООО онлайн →

2. Выбор направления

Выбирайте направление, которое не находится на спаде. Динара Богданова рекомендует три способа:

1. Посмотрите количество запросов в Яндекс Вордстате. Ориентируйтесь на локации, которые находятся на подъёме.

2. Изучите статистику. Например, много аналитики предлагает сервис YouTravel.Me.

3. Ориентируйтесь на запросы окружения. Они часто отражают общее настроение целевой аудитории путешественников.

Необязательно рассматривать популярные направления — пробуйте те, в которых только зарождается тренд. Например, много людей хотят поехать в Дагестан, но там очень высокая конкуренция среди операторов.

Выбор направления не ограничивается изучением статистики. В выбранную локацию придётся ехать на разведку. Динара Богданова до запуска первого тура два раза ездила в Дагестан. Искала партнёров, гидов, смотрела отели, чтобы составить программу.

Также формируется устойчивый спрос на авторские туры в ближайшие страны. В 2024 году популярны Грузия, Киргизия, Турция и Китай.

Некоторые направления подвержены сезонности. Например, Мурманск набирает обороты ближе к зиме — люди едут смотреть на красивые пейзажи и китов. Учитывайте это при выборе локации и планировании бизнеса.

3. Набор команды

Если запускаете один авторский тур, найдите в штат менеджера по продажам. Он будет обрабатывать до 40 заявок в день: принимать звонки, рассказывать о программе и отвечать на вопросы.

Если позволяют финансы, Динара советует взять двух менеджеров, чтобы они работали по графику 2/2. Один может быстро выгореть в графике 5/2 или 6/1.

Вам как организатору нежелательно заниматься звонками, потому что в течение дня нужно решать организационные вопросы и быть на связи с гидом.

Для работодателей

Эльба подготовит документы и отчёты за сотрудников в два клика

Попробовать бесплатно

Для остальных сотрудников подойдёт аутсорс:

• Бухгалтер. Или попробуйте интернет-бухгалтерию Эльба, чтобы автоматически составлять декларацию по УСН, отчёты по сотрудникам и уведомления об исчисленных налогах.
• Маркетолог для настройки контекстной рекламы и таргета. Это может быть один человек, но лучше найти двух и разделить обязанности.
• SMM-менеджер, который будет вести страницы в соцсетях.

На старте можно заказать разработку сайта и айдентику бренда. Но для этого нужен не постоянный специалист, а сторонний подрядчик на разовый проект.

Гиды и водители не работают в штате. Их найдёте в интернете или во время разведки на месте планируемого авторского тура. Обычно они оформлены как самозанятые или ИП, с ними заключают договоры оказания услуг.

У гидов с 1 марта 2025 года проверяйте прохождение аттестации. Водитель должен показать разрешение на перевозку пассажиров и проходить предрейсовые осмотры.

Создание программы

Чтобы составить программу, пообщайтесь с людьми, которые путешествуют по авторским турам. Выясните их потребности и опасения, узнайте об опыте поездок: что понравилось, а что нет в последних поездках, какие хотят улучшения и т.п.

После разведки на месте вы примерно поймёте, какие точки включить в авторский тур. Чтобы составить окончательный список, посоветуйтесь с гидом и продумайте оптимальный маршрут.

Составьте примерный план будущего тура. Подробно опишите:

• куда едем, летим;
• какие документы нужны — например, виза или шенген, если тур в другую страну;
• на сколько дней рассчитана поездка;
• список мест по дням, которые увидят туристы;
• тайминг — чёткая последовательность посещения мест по времени, в будущем поможет в организации поездок.

Не переживайте, если с первого раза не получиться организовать программу. Такое случается даже с опытными организаторами, которые работают в отрасли много лет.

Чтобы первый тур прошёл успешнее, пользуйтесь MVP-подходом — это минимально жизнеспособный продукт, который выпускают на рынок для обкатки. Собирайте обратную связь от реальных клиентов и дорабатывайте под потребности аудитории.

Принцип такой: составьте программу, соберите тестовую группу и отправляйтесь в поездку. Можете поехать сами вместе с друзьями. Реальный опыт покажет недочёты, устранение которых повысит удовлетворённость туристов.

Составление сметы

После составления программы ищите подрядчиков на местах. Обсудите условия, скидки за постоянное сотрудничество и т.п. Это нужно, чтобы рассчитать затраты на тур, себестоимость на человека и примерную маржинальность.

Для расчётов подойдет обычный Excel, который можно разделить на два блока:

1. Общие затраты на группу. Аренда транспорта, услуги гидов, мастер-классы и другие мелочи — например, питьевая вода в машину.

2. Затраты на человека. Входные билеты на локации, проживание в отелях, питание и прочие виды активности, предусмотренные программой.

Формула расчёта себестоимости тура на человека:

Себестоимость тура = Общие затраты / Количество туристов + Затраты на человека.

Динара предлагает таблицу, которой пользуется при расчёте себестоимости. Можете добавлять статьи расходов и менять количество человек под свои туры.

По смете с себестоимостью поймёте, какую цену установить. Посмотрите, за сколько аналогичные программы предлагают конкуренты. Чтобы проверить жизнеспособность проекта, запустите тестовую рекламную кампанию и оцените поток лидов.

Себестоимость и плановую цену добавьте в общую финансовую модель. Подумайте, сколько групп за месяц реально собирать и хватит ли этого для покрытия постоянных расходов.

Если получается убыточная модель, сокращайте расходы или рассматривайте другие направления. Более точные расчёты получите после 3-4 групп, сможете внести исправления и улучшить прогнозирование.

Бесплатный чат-бот для ИП

Поделится полезными материалами, 
которые помогут в бизнесе и бухгалтерии

Получить пользу

Тестовый запуск

После составления программы и сметы собирайте тестовую группу — об этом уже говорили ранее. Если не хотите тратить деньги на рекламу, поезжайте сами вместе с друзьями.

Задача на тестовом запуске — доработать программу, проверить экономику и определиться, выгодно ли заниматься этим направлением.

Не ставьте задачу сразу получать прибыль. Первые 3-4 группы могут отработать в ноль или вовсе принести небольшой убыток. Но зато обкатаете программу и предложите туристам хороший продукт, который быстро станет популярным по сарафанному радио.

Как продавать авторские туры

Для продвижения авторских туров используют три инструмента:

• Контекстная реклама в Яндексе. 
• Таргет во ВКонтакте.
• Рассылки на почту и в социальных сетях. Их подключают после запуска, когда появляется стабильная прибыль и клиентская база.

Сразу подключайте и настраивайте CRM-систему, чтобы структурировать информацию о клиентах, ставить задачи и контролировать их выполнение. Сможете анализировать эффективность работы менеджеров и объективнее планировать будущие периоды.

Агрегаторы в этом направлении работают плохо, потому что берут комиссию 5-15%. Тогда надо увеличивать стоимость тура, к чему ЦА очень чувствительна — при повышении может снизиться спрос. А если учитывать комиссию в расходах, маржинальность приблизится к нулю.

Динара Богданова 9 месяцев тестировала SEO-продвижение сайта, но не получила результатов. Удалось занять ТОП по среднечастотным запросам, но заявки не приходили. 

Это не значит, что надо отказаться от тестирования канала. Просто лучше это делать, когда появится стабильная прибыль. Эксперименты с SEO недешёвые, требуют запаса финансовой прочности.

Секрет повышения конверсии из заявки в покупку — подключение беспроцентной рассрочки на 3-6 месяцев. Сможете закрывать клиентов, которые хотят поехать, но не могут из-за финансов. 

Банк оплатит стоимость тура за вычетом небольшой комиссии, которая не сильно повлияет на прибыльность. Зато наполняемость групп будет близка к 90-100%.

Ведите клиентов и бухгалтерию в одном сервисе

Забудьте про таблички и громоздкие CRM. Новый раздел Проекты в Эльбе их заменит

Попробовать бесплатно

Сколько можно заработать на авторских турах

Прибыльность зависит от количества направлений, гидов, проводимых туров за месяц и наполняемости групп.

Чтобы прибыль росла, постепенно добавляйте направления, привлекайте новых гидов и инвестируйте в рекламу. Не забывайте следить за расходами: пересчитывайте себестоимость и следите за ценами у конкурентов.

С добавлением направлений расширяйте штат — понадобится больше менеджеров и помощников, которые возьмут на себя часть организационных вопросов.

Авторские туры — перспективное направление, особенно в период роста внутреннего туризма. Если вовремя реагировать на новые тенденции и постоянно улучшать существующие направления, получится стабильный и прибыльный бизнес.

* Инстаграм принадлежит запрещённой в РФ компании Мета