Расскажем о распространённых промахах, которые стоят денег, репутации и развития
Не считать юнит-экономику
Распространённая ошибка — не рассчитать затраты на единицу товара до начала продаж. Это прямые расходы — закупка и доставка товара, а также косвенные — комиссии, реклама, хранение, зарплата.
Если не считать юнит-экономику, появится иллюзия успешного бизнеса, поскольку продажи растут, оборот увеличивается, деньги поступают. Но предприниматель не замечает, как работает в ноль или даже в минус. Иногда это продолжается месяцами, пока не станет слишком поздно что-то исправить.
Грамотно посчитанная юнит-экономика состоит из позиций:
- себестоимости товара;
- закупочной цены;
- логистики до склада маркетплейса;
- комиссии площадки;
- стоимости хранения;
- продвижения карточки товара;
- обработки заказа;
- обратной логистики.
Расчёт позволяет увидеть реальную прибыльность бизнеса. И если пренебречь такой математикой, то можно заработать финансовые проблемы. Например, продавец может годами отгружать товар с низкой маржинальностью, пока не обнаружит, что денег хватает только на операционные расходы.
Продавец участвовал в акциях, чтобы вывести товар на первую страницу выдачи, с помощью промокодов и скидок.
Однажды на площадке отменили промокоды, и пришлось скорректировать ценники. Из-за ошибки цена получилась ниже себестоимости, зато товар мгновенно раскупили.
Результат — продавец ушёл в минус и заплатил за логистику по 50 рублей за каждую единицу товара.
С первых дней бизнеса на маркетплейсах нужен детальный учёт всех параметров. Для этого есть неплохие инструменты. Например, специальные калькуляторы для расчёта юнит-экономики: на Ozon, ВБ или в сторонних сервисах.
Задача — определить маржинальность каждого товара. Можно посчитать вручную, и формула выглядит примерно так:
Маржинальная прибыль = Выручка с одной единицы товара − переменные затраты
Не использовать аналитику
На всех маркетплейсах важно следить за показателями. Самостоятельно или с помощью специалиста. Иначе можно потерять доход, упустить выгодные ниши, понести ненужные траты и получить другие проблемы.
Следить придётся за многими метриками. Аналитика включает в себя:
- общую выручку;
- количество заказов;
- конверсию;
- выкупы;
- возвраты;
- товарные позиции;
- маркетинговые параметры и другое.
Все показатели взаимосвязаны друг с другом. Например: селлер закупил крупную партию кроссовок, но не учёл складские остатки. В результате — затарен склад и заморожены оборотные средства. Одновременно с этим, предприниматель упустил из вида аудиторию и «слил» бюджет на рекламной кампании.
Без аналитики работать в ecommerce сложно и затратно. Не отследили динамику продаж — упустили падение конверсии из-за неактуальных карточек. Не изучили конкурентов — потеряли клиентов из-за завышенной цены.
Ситуаций много и проблемы многогранны:
- Ошибки, связанные с сезонностью спроса.
- Упущение выгодных альтернативных и сопутствующих товаров.
- Неправильные решения по ценам, карточкам, закупкам и продвижениям.
- Потеря прибыльной ниши.
Предпринимательница начала продавать на Wildberries, но выбирала товары интуитивно — только те, что нравились ей самой. Начальный ассортимент: кухонные весы, разделочные доски и формы для выпечки.
Ориентир был на то, что такие вещи полезны в семье и понравятся другим хозяйкам.
В итоге ИП закупила небольшую партию товара на местном рынке. Но выбор оказался неудачным: кухонные весы не продались (многие предпочитают электронные), а разделочные доски долго лежали на складе (и за хранение пришлось заплатить).
Работа на маркетплейсе без аналитики напоминает вождение авто без приборной панели: ехать можно, но есть риски. Показатели не просто набор цифр, а инструмент для эффективного и прибыльного бизнеса.
Продавать товары низкого качества
Даже если вас любят клиенты, продавать товары с низким качеством нельзя. Рано или поздно появятся негативные отзывы, упадёт рейтинг и снизится доход.
А ещё бывают и более катастрофические последствия. Однажды продавец закупал товар у непроверенного производителя, чтобы выиграть в цене. Потом пошли отзывы людей: некачественные швы, размеры не соответствуют, ткань раздражает кожу. Это привело не только к возвратам, но и к жалобам в Роспотребнадзор, что закончилось штрафами и закрытием бизнеса с убытками.
Последствия продаж низкокачественных товаров разнообразны и могут наступать все сразу:
- массовые возвраты;
- компенсации;
- падение рейтинга;
- потеря доверия клиентов;
- судебные иски;
- штрафы и санкции от маркетплейсов;
- длительное восстановление репутации;
- возможное закрытие предприятия с большими долгами.
В эпоху интернета отрицательные отзывы распространяются мгновенно. Даже если проблема решена, покупатели могут долго обходить магазин стороной.
Магазин косметики решил торговать поддельными брендами. Покупатели заметили, что составы не соответствовали заявленным. Результат — потеря клиентов и судебные иски от правообладателей.
Перед стартом продаж проверяйте поставщиков: запрашивайте сертификаты качества, тестируйте товары и собирайте отзывы первых покупателей. Экономия на качестве — это ложная экономия, которая в долгосрочной перспективе приведёт к финансовым потерям и разрушению бизнеса.
Работать только с одним поставщиком
Если вы нашли проверенного партнёра, то возникает желание работать только с ним одним. Но такая зависимость от единственного поставщика оборачивается проблемами. Например, вы работаете с одной фабрикой, а у неё сложности на производстве или в доставке. В результате — товар не поступает больше месяца, жалуются клиенты, а конкуренты занимают нишу.
Возможны и финансовые убытки. Например, поставщик внезапно повышает цену, а в продажах заложена более низкая стоимость закупки. И пока идёт перерасчёт новой цены — торгуете в убыток или клиенты уходят.
Минимизировать риски помогает диверсификация. Оптимально стоит работать с 2–3 надёжными контрагентами по каждому товарному направлению. Преимущества: выбираете цены, получаете более выгодное предложения, но главное — обеспечиваете запасной вариант на случай проблем с производителем.
Вот рекомендации:
- Регулярно ищите новых поставщиков даже при успешной работе с текущими.
- Поддерживайте минимальные складские запасы.
- Заключайте долгосрочные контракты с разными условиями.
- Создавайте базы с контактами потенциальных контрагентов.
- Анализируйте репутацию и надёжность перед началом сотрудничества.
Продавцы, у которых несколько поставщиков, более устойчивы к кризисам и рыночным колебаниям. Например, селлер бытовой техники смог распределить заказы между партнёрами, даже когда ключевой контрагент ушёл с российского рынка.
Лучше потратить ресурсы на поиск альтернативных источников товара, чем бороться с последствиями простоя в продажах, считать потери и убытки.
Поздно закупать сезонные товары
Ещё одна болезненная ошибка — не делать своевременный запас, если у вас сезонные товары. Проблема часто возникает в начале пути продавца на маркетплейсах.
Типичная ситуация — новогодняя продукция. Некоторые селлеры закупают в только декабре, когда до праздника остаётся 2–3 недели. В этот период цены растут на 50–100%, и популярные позиции уже раскуплены. Результат — предпринимателям перепадают остатки по завышенным ценам. А можно вообще оказаться без товара.
Ошибка часто связана с неправильным анализом данных:
- статистики предыдущих лет;
- роста цен в сезон;
- расчёт времени на логистику;
- складские запасы.
Так теряют прибыль в пик сезона, роняют рейтинг, переплачивают на закупках.
Оптимальная стратегия работы с сезонными товарами:
- Закупать товар за 2–3 месяца до сезонного пика.
- Создавать пробные запасы популярных позиций.
- Считать ценники заранее.
- Учитывать время на сертификаты и логистику.
- Копить финансовую подушку под сезонные закупки.
Грамотное планирование поможет избежать денежные потери и выгодно продать весь сезонный ассортимент.
Не использовать внешнюю рекламу и продвижение
Для хороших продаж трафика площадок недостаточно. Применяя только внутреннее продвижение внутри маркетплейса, можно ограничить потенциал роста бизнеса.
Наглядный пример: предприниматель продаёт на Ozon ортопедические подушки. В первые месяцы ИП полагается только на карточки товара с rich-контентом и отзывы покупателей. В итоге — продано 20 подушек за месяц. После этого бизнесмен запускает рекламу в соцсети, и ситуация меняется — продано 150 единиц товара.
Без внешних каналов сложно создавать узнаваемый бренд. Особенно ярко проблема проявляется в нишах с высокой конкуренцией. Например, селлер детских игрушек без рекламы получает 100 заказов в месяц, а его конкурент с контекстной рекламы и работой с блогерами достигает показателя в 1200 заказов, с затратами в 15% от выручки.
Типичные ошибки селлеров:
- Уверенность, что качественный товар продаётся самостоятельно.
- Страх перед затратами на рекламу.
- Недооценка продвижения бренда.
- Отсутствие стратегии и маркетингового позиционирования.
- Игнорирование анализа конкурентов.
Даже небольшие вложения в рекламу поднимают показатели продаж. Но подходить стоит стратегически. Сначала тестировать разные каналы, например, блогеров, во ВКонтакте, в телеграм-каналах, затем выбрать наиболее эффективные. При правильном подходе окупаемость вложений может составить 100–200% уже в первые месяцы.
Отказ от внешних рекламных каналов — это потеря клиентов и просадка в продажах. Такой шаг может привести к застою в развитии компании.
В целом, успех в бизнесе зависит от внимания к деталям, изучения чужого опыта (в том числе горького) и грамотной стратегии.
