Любой бизнес начинается с поиска первых клиентов — людей, которые смогут довериться, когда у вас ещё нет отзывов. Именно с них открывается дальнейший поток покупателей и рост компании. В статье расскажем, где искать клиентов на старте и какие есть для этого методы.
Почему реклама не работает на старте
В начале бизнеса у компаний часто ещё нет клиентской базы и чёткого понимания своей аудитории. Запуск рекламы на этом этапе может навредить — окажется бесполезным или обернётся репутационными проблемами.
Начинать с рекламы можно, но есть опасность «слить» бюджет и потерпеть неудачу. Польза от платного продвижения будет, когда появится чётко сформулированное торговое предложение (УТП) и хороший оффер.
Но немногие на старте точно позиционируют свой продукт, поэтому гипотезы могут не сработать. Успех рекламы зависит от чёткого призыва к действию.
УТП приходит из общения с клиентами, в диалогах с покупателями после первых продаж. Его сложно придумать, поскольку настоящий рекламный посыл появляется с опытом.
Чаще всего первые покупатели появляются не через платные интеграции, а с помощью других способов привлечения, и такие методы требуют особого подхода и терпения.
Как же тогда находить клиентов в начале своего дела? Есть несколько вариантов.
Бесплатные способы продаж
Первые клиенты — это фундамент для развития бизнеса. Они помогают доработать продукт, улучшить сервис и создать базу для роста. Успешное взаимодействие с первыми заказчиками позволяет определить траекторию развития бизнеса в долгосрочной перспективе.
Есть проверенные способы найти клиентов на старте без больших затрат, а иногда и бесплатно. Рассмотрим их.
Личный круг
Это первый и самый надёжный источник клиентов, когда вы только открылись. Друзья, родня, коллеги, знакомые знают о вас всё, доверяют вам и могут обратиться за услугами или товарами. Более того, с их помощью легче организовать такой канал продаж, как «сарафанное радио».
Профессиональные сообщества
После открытия своей компании можно обратиться к профессиональным сообществам и отраслевым форумам.
На таких площадках стоит активно участвовать в обсуждениях, оставлять экспертные комментарии, помогать другим участникам. То есть создавать репутацию профессионала в нише и привлекать внимание к вашему предложению.
Например, если вы занимаетесь разработкой ПО на заказ, подойдёт сообщество IT-специалистов и технологических предпринимателей habr.com. Здесь можно публиковать технические статьи, получать обратную связь от экспертов и находить целевую аудиторию.
Соцсети
Эффективный канал для поиска первых клиентов — и последующих тоже. Ваша цель на старте — рассказывать как можно больше о продукте. Нужно, чтобы о вас узнали и запомнили ваш продукт, а затем воспользовались вашим предложением и порекомендовали его другим.
Личная страница в соцсетях — это онлайн-витрина бизнеса. Оформите её правильно: расскажите о продукте, преимуществах и порядке заказа. Когда будущий клиент зайдёт на вашу страницу, важно, чтобы он сразу понял, что за товар или услугу вы предлагаете.
Заведите страничку, группу ВКонтакте или канал в Telegram. Соцсети помогут обеспечить первые продажи, но качество контента и профессиональное оформление играет ключевую роль.
Комментарии
Это отдельный способ продвижения и привлечения первых покупателей. Пользователи обратят внимание на грамотные комментарии под чужими постами в соцсети и перейдут в ваш профиль. В Telegram также можно оставлять комментарии от имени канала.
Истории в мессенджерах
Действенный лайфхак для продвижения — регулярная публикация сторис о продукции в Telegram или WhatsApp. Истории посмотрят люди, которые когда-то сохранили ваш номер телефона. Возможно, среди них найдутся и первые покупатели.
Нетворкинг
Нетворкинг-мероприятия, например, бизнес-конференции — хороший инструмент развития. На них можно встречаться с коллегами по бизнесу, демонстрировать продукцию, знакомиться, общаться и получать инсайты.
Поищите ближайшие события в вашем городе, зарегистрируйтесь для участия в них, приготовьте визитки и небольшую презентацию продукта.
Например, в Казани проходят ежегодные мероприятия, где можно устроить отличный нетворкинг: Всероссийский венчурный форум, Kazan Digital Week и другие. Также поищите тематические клубы из вашей ниши, где проходят встречи и налаживаются тёплые контакты.
Коллаборации
Бывают в виде партнёрства или бартера. Предполагает взаимный обмен услугами для отзывов, кейсов и практики. Способ помогает привлечь первых клиентов без больших затрат.
Например, предприниматель-маркетолог создаёт контент для фитнес-клуба в обмен на занятия, получает хороший отзыв о своей работе и строчку в портфолио. А фитнес-клуб — рекламу и дешёвое продвижение.
При организации бартера стоит обсудить все детали и чётко определить услуги для сторон, а лучше — заключить соглашение со всеми критериями. Подход помогает расширить деятельность и сформировать базу отзывов. Бартер в начале бизнеса часто становится стартом для привлечения клиентов и развития.
Сервис напомнит, что пора платить налоги, подготовит уведомления и декларации
Бесплатные консультации
Это действенный инструмент, чтобы привлечь первых клиентов, строить доверительные отношения, показать экспертность без давления на потенциального покупателя.
На бесплатной консультации вы решаете конкретную проблему клиента, показываете товар, знакомите с характеристиками или методиками услуги. Когда человек видит реальный результат и пользу, он с большей вероятностью захочет сотрудничать дальше.
Бесплатные консультации помогают наработать опыт. У вас появляются реальные кейсы и возможности применить навыки. Также они позволяют выявить частые клиентские запросы и разработать рекламную стратегию.
Примеры первых продаж
Инструменты, которые помогают найти первых заказчиков, когда нет средств на продвижение, лучше брать из опыта других бизнесменов. Вот некоторые примеры из разных ниш:
Сфера услуг. Предприниматель открыл салон красоты и предложил пробные стрижки знакомым за отзыв. Каждый отклик разместил на своей странице во ВКонтакте — и уже оттуда, а также по «сарафанке» пошли первые клиенты.
IT. Веб-дизайнер создал несколько проектов для вымышленных компаний, оформил сайты, разместил кейсы в профильных сообществах. Кроме этого, в комментариях предприниматель рассказал про скидки на первые заказы до 50%. Результат — хорошее портфолио, отзывы и рекомендации.
Общепит. Кондитер активно участвовал на ярмарках мастеров в своём городе с пряниками ручной работы. Кроме этого, он снимал видео приготовления домашних тортов, выкладывал экспертный контент. Ещё на этапе самозанятости предпринимателю удалось получить первых клиентов — сотрудничество с ними переросло вдолгую так, что ему пришлось перейти в статус ИП на УСН.
Косметика и уход за телом. Производитель мыла создал пробную партию и предложил бьюти-блогерам с небольшой аудиторией — бесплатно, но в обмен на отзывы. Уже к концу недели заказы были расписаны на три месяца, и пришлось нанимать помощника для варки мыла.
Образование. Новая онлайн-школа английского запустила пробный урок, который сразу оценили знакомые руководителя. После успешного занятия предприниматель запустил небольшие курсы со скидкой и разместил предложение в сторис Telegram.
Интернет-магазин одежды. Компания начала работать с дропшиппинга, договорившись с поставщиками о пробных партиях светящихся футболок. Первые продажи пошли через группу во ВКонтакте и последующее «сарафанное радио».
Финансы и бухгалтерия. Консалтинговое агентство предложило малым предприятиям бесплатную консультацию. После помощи в сложных вопросах компания смогла заключить несколько долгосрочных договоров на услуги.
Маркетинг. Агентство контент-маркетинга создало серию обучающих вебинаров для малого бизнеса по тому, как начать продвижение с помощью экспертных статей. Через эти видео пришли первые заказчики уже на платные услуги.
Работа с первыми клиентами
Первые клиенты требуют особого подхода. Последующие — тоже, но на вашей стороне уже есть опыт. На старте бизнеса важно не только качественно выполнять первые заказы, но и выстраивать доверительные отношения.
Вот некоторые общие рекомендации:
- Начните с малого и не пытайтесь сразу охватить широкую аудиторию.
- Используйте личные контакты и просите рекомендации при каждом удобном случае.
- Создайте специальные условия для первых покупателей.
- Активно демонстрируйте результаты.
- Используйте соцсети на полную.
Люди неохотно пишут положительные отзывы, зато отрицательные — часто и с удовольствием. Даже если вы получили негатив от своих первых клиентов — это ваша точка роста и лучший способ сделать так, чтобы проблема больше не повторялась.
В начале бизнеса важно не количество клиентов, а качественная работа с ними. После первых продаж приходит понимание рынка, формируется коммерческое предложение и фундамент компании.
Когда начинать рекламную кампанию
Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, оцените, готов ли к этому ваш бизнес, знаете ли кто ваш клиент и справитесь ли с выполнением плана.
Начинать рекламную кампанию нужно, когда приходит осознание: ваш покупатель — не абстракция из маркетинговой стратегии. Не просто «женщины в возрасте 25-50 лет», а реальные люди с конкретными потребностями и болями.
Переходить на платное продвижение стоит, когда рекомендации от знакомых больше не привлекают новых клиентов, «сарафанное радио» приносит мало заявок, процессы налажены и появились постоянные заказчики.
Стоит помнить, что запуск рекламы может усилить проблемы в сервисе, доставке, производстве. Например, предпринимательница продавала вязаные игрушки и решила запустить кампанию. Но её домашняя студия оказалась не готова к объёмам. Результат — клиенты не получили товар к праздникам, плохие отзывы, большая загрузка работой.
И даже когда бизнес уже готов, не стоит спешить с масштабными и дорогими рекламными интеграциями. Начните тестировать небольшие платные инструменты, анализируйте результаты, и только потом переходите более серьёзным вложениям в раскрутку бренда.
