Интерес к онлайн-шопингу растёт: в 2024 году россияне потратили в интернет-магазинах на 25% больше денег, чем в 2023. Рассказываем, как расширить ассортимент, настроить продвижение товаров и оптимизировать бизнес-процессы, чтобы воспользоваться этим спросом и увеличить прибыль.
Анализ продаж
Воспользуйтесь специальными сервисами или встроенными инструментами маркетплейса, чтобы изучить статистику по продажам, динамику и средний чек. Выявите товары, которые продаются хуже всего и исключите их из своего ассортимента, чтобы не тратить ресурсы на доставку, хранение и закупку. Сосредоточиться лучше на бестселлерах — товарах с высоким рейтингом и большим количеством положительных отзывов.
Анализируйте не только свои продажи, но и конкурентов, а также рынок в целом. Изучайте предложения других продавцов в вашей нише, выявляйте популярные товары и узнавайте причины их успеха. Это поможет найти актуальные тренды, понять потребности покупателей, определить сильные и слабые стороны вашего бизнеса.
Какие сервисы для аналитики можно использовать:
Moneyplace. Позволяет провести комплексный анализ продаж, изучить конкурентов, найти перспективные товары и оценить риски выхода на новые площадки.
MPSTATS. Инструмент делает акцент на глубокий анализ продаж и оптимизацию бизнес-процессов, а также предлагает расширенные возможности для работы с ценообразованием и управлением ассортиментом.
WILDBOX. Сервис аналитики для продавцов на Wildberries, который помогает эффективно вести бизнес на маркетплейсе. Подойдёт, если предприниматель специализируется только на этой площадке.
Оптимизация поставщиков
Если вы меняете ассортимент, возможно, стоит пересмотреть поставщиков. При выборе обратите внимание не только на цену, но и на репутацию, качество и сроки доставки. Попробуйте сотрудничать с фабриками напрямую, а не через дистрибьютора, или перейдите на китайских поставщиков.
Если вас устраивают текущие контрагенты, договоритесь о лучших условиях. Например, обсудите возможность эксклюзивного сотрудничества. Статус единственного представителя в регионе даст шанс не только масштабировать бизнес на маркетплейсах, но и запустить дополнительные продажи офлайн.
Оптимизация логистики
Рост продаж увеличит ваши логистические затраты — хранение и доставка станет сложнее и дороже. Вам понадобится склад с оборудованием и расходниками, дополнительное время на обработку, сборку и отправку заказов. Потребуется программное обеспечение для склада.
Новые процессы можно организовать самому, но иногда лучше воспользоваться сторонней помощью. Для маркетплейсов работают операторы фулфилмента, которые могут взять большинство задач на себя и освободить ресурсы для развития. Такие компании забирают, упаковывают, хранят и доставляют товар за вас и даже следят за складскими запасами, чтобы товарная позиция не упала в выдаче на площадке маркетплейса.
Если вы работаете с транспортной компанией, пересмотрите условия сотрудничества и оптимизируйте затраты на доставку. При выборе перевозчика обратите внимание на следующие моменты:
- упаковка груза;
- планирование маршрутов;
- техническая поддержка;
- наличие персонального менеджера.
Продуманная схема работы с логистикой позволяет снижать число возвратов от маркетплейсов и покупателей в несколько раз. Например, если у вас выросли обороты, а оператор не занимается упаковкой, это может привести к тому, что товар не примут на складе маркетплейса или его вернут из-за повреждений. Это увеличит затраты, потери и риски для репутации.
Внедрение инструментов продвижения
Чтобы товары лучше продавались, их нужно продвигать. У маркетплейсов есть свои решения для этого, но их может быть недостаточно.
Рассмотрите различные варианты: рекламу, скидки, акции, распродажи. Используйте SEO для повышения видимости и сервисы автоматизации для настройки рекламных кампаний. Они помогают эффективно расходовать деньги и дают целый набор инструментов:
- аналитика и оптимизация ставок, чтобы товары попадали в правильные рекламные позиции;
- подбор ключевых фраз для уменьшения расходов на нерелевантные запросы;
- автоматизированное управление рекламным бюджетом;
- отчёты и рекомендации в удобном формате.
Задача на этапе масштабирования — сделать рекламные расходы более разумными и предсказуемыми, чтобы повысить рентабельность. Вот примеры сервисов, которые в этом помогут: Salist, Pro Sells, XWAY и другие.
Оптимизация карточек товара
Важную роль в e-commerce играет визуальное оформление. Фотографии товара должны быть качественными, детальными и привлекательными, но не перегруженными. Если покупатель не сможет рассмотреть вещь перед покупкой, он с большой вероятностью откажется от неё в пункте выдачи, и вы заплатите за обратную логистику на склад.
После главного фото добавьте дополнительные изображения, где можно изучить покупку во всех деталях. Подчеркните на них преимущества и основные фишки товара.
Также поработайте над описанием: подберите ключевые слова с помощью специальных сервисов и сделайте акцент на выгодных отличиях от конкурентов.
Нейросети могут помочь вам с этой задачей, но если люди почувствуют, что текст сгенерировал ИИ, это снизит их доверие к бренду. Лучше обратиться к профессиональному копирайтеру, который учтёт вашу аудиторию, нюансы продукта и подберёт правильные слова.
Работа с отзывами или репутационный маркетинг
Ответы продавца на комментарии под товаром тоже влияют на продажи. Если в них искренняя забота о клиентах, а не шаблонные отписки, это повышает лояльность покупателей и укрепляет репутацию магазина.
Автоматизировать репутационный маркетинг можно с помощью искусственного интеллекта, но тоже очень осторожно. Главное с ним — не переборщить и сохранить индивидуальный подход.
Чек-лист масштабирования бизнеса на маркетплейсах
Чтобы успешно продвигать магазин на маркетплейсах и кратно увеличить продажи, вам понадобится:
- Провести анализ, чтобы выявить ваши сильные и слабые стороны.
- Изучить конкурентов в вашей нише.
- Проработать поставщиков, а также рассмотреть новых дополнительных партнёров.
- Оптимизировать логистику.
- Добавить инструменты продвижения.
- Переделать карточки товара.
- Поработать с отзывами и настроить репутационный маркетинг.
Обложка — Dodoromeo / Shutterstock.сom / Fotodom
